Já ouviu falar em “funil de vendas”, “funil do cliente”, “funil de marketing” ou “funil de compras”? Essa ideia vem sendo muito usada atualmente para descrever o percurso de um lead ou cliente até o momento de conversão. Como o funil tradicional, começa largo no topo e vai ficando cada vez mais estreito no fundo. No geral, o objetivo é identificar os pontos de dispersão e criar ações segmentadas conforme o momento de cada lead ou cliente para movimentá-lo na direção que desejamos.
A teoria do funil é útil para vários segmentos, mas tem uma aplicação especialmente interessante para negócios online. O motivo é simples: nesses casos, podemos acompanhar o comportamento de navegação e as interações de cada pessoa, o que facilita a coleta de dados e a identificação exata dos pontos de dispersão. Já falamos sobre dicas simples para você melhorar sua taxa de conversão e hoje vou mostrar como usar o funil no varejo online.
Acompanhe taxas de conversão e dispersão de clientes
Quando e onde você está perdendo seus clientes? Essa é a principal pergunta respondida pela funcionalidade de “Funis”. Com esse recurso, você pode criar fluxos conforme os comportamentos trackeados e visualizar os pontos de dispersão. Ao longo do percurso, você acompanha as taxas de conversão em cada fase, podendo entender exatamente quantos clientes completaram a etapa e quantos podem ser trabalhados para passar à próxima fase do funil.
Assim, além de conseguir facilmente visualizar esses dados, você pode criar mensagens personalizadas, inteligentes e multicanais para reduzir a dispersão em cada ponto. Dessa forma, é possível criar ações de marketing específicas, que serão enviadas automaticamente sempre que uma pessoa estiver “presa” em uma das fases. O objetivo é fazer com que mais pessoas que iniciaram a trajetória no topo do funil terminem no fundo com a conversão.
O funil de compra no ecommerce
Nas lojas online, podemos pensar em um acompanhamento básico da trajetória de compra dentro do site . Nesse caso, seriam pelo menos 4 fases, começando quando a pessoa visualiza uma página, inclui o produto no carrinho, acessa a área de pagamento e confirma a compra (imagem abaixo). No gráfico, podemos ver exatamente as taxas de conversão e dispersão entre cada fase. Das 67.851 pessoas que entraram no topo do funil, 32.116 chegaram ao fundo, uma conversão de 47%.
Nesse exemplo, podemos ver que o ponto de dispersão mais importante está entre as fases “acessou pagamento” e “comprou produto”. Quase 14 mil pessoas (30%) abandonaram o carrinho nesta fase. Na etapa anterior, também perdemos mais de 15 mil clientes (25%) e, no primeiro intervalo, cerca de 6 mil consumidores (9%). A partir dessa visão, podemos pensar em pelo menos três mensagens para recuperação dessas pessoas, conforme a fase em que ela abandonou.
Em resumo, a partir da trajetória dos clientes, podemos identificar falhas para melhorar a usabilidade do site e, principalmente, atuar para reduzir as taxas de dispersão com notificações personalizadas. Para visualizar esse comportamento, você pode começar pelo Google Analytics, mas precisará de uma plataforma mais avançada de retenção de consumidores para criar seus funis e automatizar as notificações para aumentar a conversão.
Você já usa ou quer usar o funil de vendas com o comportamento de navegação para reter seus clientes? Então compartilhe sua experiência aí abaixo no campo de comentários.