Marketplaces: como aumentar a rentabilidade da loja virtual

O marketplace é uma das operações do comércio eletrônico que tem ganhado aderência cada vez mais ampla tanto por parte das empresas quanto por parte dos consumidores. Além das já consolidadas Extra.com, Submarino, B2W, Walmart, entre outras, empresas como a Amazon também estão de olho nesse potencial que movimenta bilhões durante o ano.

É esse modelo de negócios que o consumidor vem procurando por se assemelhar a um “shopping da internet”. Nesse ambiente one-stop-shop, o consumidor encontra diversos produtos de diferentes lojas no mesmo local, compara preços e efetua o pagamento em uma única transação, gerando comodidade e rapidez para ele.

Até então, para o consumidor final esse modelo é ótimo, mas como os lojistas se beneficiam? Como aumentar a eficiência do canal online? Pagar 20% pelo marketplace é rentável?

O marketplace pode prover diversos serviços ao contratante, o mais comumente adotado no Brasil é aquele que engloba uma maior gama de serviços, como geração de tráfego, vitrine de produtos, até billing (cobrança) e fraude.

Esses são os modelos de negócios que Walmart, Extra.com e Submarino, por exemplo, utilizam. O grande benefício para o lojista é alocação mais eficiente desses recursos, ou seja, custos com geração de mídia online, análise de fraude, taxas cobradas pelas operadoras de cartões e todos os outros recursos necessários são melhor distribuídos de forma que o negócio se torne mais rentável.

Por exemplo, ao comprar um produto no Walmart, é ele quem se responsabiliza pela transação do consumidor, independente de quem e qual for o produto comercializado. Como o volume de transações no Walmart é muito alto, o custo do marketplace com a adquirente é menor.

Com um investimento menor é possível expor os produtos em sites reconhecidos no mercado e se aproveitar do tráfego, mídia, visitas, relevância em SEO, e toda a experiência que o mesmo possui para alcançar o que todo lojista deseja: incrementar a venda e diminuir os custos.

Vamos a um simples exercício para ilustrar melhor:

Temos duas empresas de pequeno porte, faturando até 100 mil reais, a Empresa A que vende apenas pela sua loja online, e outra, Empresa M, que vende apenas através de Marketplace. Na tabela abaixo vemos que a Empresa A, tem custos com marketing, adquirente e gateway, anti-fraude e fraude apurada que contabilizam aproximadamente 17,5% dos custos efetivos, enquanto que esses custos para a empresa M são de responsabilidade do Marketplace.

Como o Marketplace é realizado por grandes empresas que investem seu dinheiro em tecnologia, os custos que o mesmo tem para atrair clientes e realizar a sua operação com os aspectos de marketing, adquirente, gateway e anti-fraude é diluído, e, portanto, menor. Por exemplo, o custo do adquirente (bandeira de cartão de crédito) para a empresa de pequeno porte pode chegar a 5% enquanto para a de grande chega a 2%. Dessa maneira, enquanto o Marketplace é, supostamente, cobrado 8,5% por esses serviços, a empresa A é cobrada 17,5%. Dentro dessa faixa de comissionamento do Marketplace (8,5% a 17,5%), qualquer valor acordado gerará aumento na margem de contribuição da empresa M.

Como exemplo, usamos uma taxa de 15% por esses serviços “prestados” pelo Marketplace, com isso observamos um aumento de 2,5% de margem de contribuição final da empresa M se comparada à empresa A.

Empresa A – Loja virtual sozinha

Empresa M – Loja virtual participando do marketplace

Portanto, para que um lojista participe de um marketplace, é importante que ele avalie primeiramente o posicionamento que o próprio marketplace possui. A escolha do marketplace coerente com o posicionamento do produto está diretamente relacionado ao volume de transações que será gerado. Além disso, deve ser avaliado em qual tipo de marketplace ele participará para saber se não é viável fazer algumas das operações internamente, e colocar as contas na ponta do lápis para ver se o negócio é rentável.