Vender em formato B2C no e-commerce geralmente segue os mesmos esquemas de pagamento: cartão de crédito, cartão de débito, boleto bancário etc. Mas quando o cliente da empresa é outra empresa, o esquema muda de figura, assim como os riscos. No The Future of E-Commerce – Edição Payments, nesta terça-feira (25), Carla Ribeiro Cunha, coordenadora de Riscos e Meios de Pagamento do Grupo Martins, mostrou como a rede atacadista minimiza os riscos do B2B a partir de um conjunto de ações.
Carla Ribeiro Cunha, coordenadora de Riscos e Meios de Pagamento do Grupo Martins
Antes de entender os fatores de risco, é importante enfatizar as diferenças entre B2C e B2B, e como esses pontos pontos são cruciais na operação. Segundo a executiva, o custo transacional do cartão de crédito no B2B, comparado com o boleto, é muito maior. Nesse tipo de operação, o prazo de pagamento do cartão de crédito é, em geral, insuficiente para o varejista conseguir girar o produto, pois os valores das compras são maiores.
Outro ponto são as altas taxas cobradas se houver atraso no pagamento da fatura. “No B2B, o principal objetivo é vender expectativa de lucro. O varejista precisa comprar bem para vender bem, e ter prazo entre comprar, receber, vender para conseguir pagar pelos produtos. Logo, o prazo é mais importante do que o desconto”, explica Cunha.
Para ajudar os varejistas, a rede atacadista passou a conceder mais crédito e limite, com financiamento próprio. “Temos um squad dedicado à automatização para dar agilidade no processo de concessão de limites para novos varejistas, utilizando ferramentas estatísticas. Também fornecemos boleto cash, que é o pagamento antecipado e cartão de crédito”, enumera. Segundo Cunha, o boleto parcelado ainda é a escolha da maioria, como 72% da preferência, seguido por boleto cash (22%) e cartão de crédito (6%).
Fraudes nas operações B2B
O risco de fraude no B2B é tão alto quanto no B2C, só que os prejuízos causados nessas operações são bem maiores devido a valor das transações. Por isso, é necessário cuidados extras, aconselha Cunha.
- Endereço de entrega sempre como o endereço fiscal. “No B2C, é possível alterar o endereço, colocando da casa, do trabalho, por exemplo. Mas no B2B, não, para minimizar os riscos”.
- Apoio de força de vendas para visitas presenciais em situações de riscos e conferência de documentos.
- Clientes MEI tratados como pessoas físicas
- Análise antifraude mesclada com análise de risco de crédito
- Parceria com Tribanco (emissor do Super Empresarial)
Outro setor que envolve fraudes é o marketplace. Para evitar qualquer tipo de problema, toda a operação do Grupo Martins é feita internamente, independentemente do seller, explica Cunha. “Temos squad dedicado a isso, analisamos os perfis gerando informações diariamente, mesmo se a compra não for processada por nós mesmo”.
Agora, os principais desafios da companhia é continuar se adaptando ao que demandado pelo mercado, como o PIX. Entre outros pontos, segundo a executiva:
- Substituição gradativa do boleto cash pelo PIX
- Ampliação do mercado de carteiras digitais com cashback
- Aumento da disponibilização de cartões de crédito para pequenos e médios varejistas
- Redução do ciclo financeiro dos varejistas
O PIX é o serviço de pagamento instantâneo do Banco Central e entrará em operação em 16 de novembro.
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Por Dinalva Fernandes, da redação do E-Commerce Brasil