A melhor hora de consertar um telhado é quando não está chovendo, a melhor hora de vender é quando o cliente não está precisando.
As metas agressivas e a necessidade de vender, que todos nós temos, impedem que nos dediquemos a conhecer as reais necessidades dos clientes, as que eles possuem antes mesmo de começarmos a vender.
É muito fácil ligar para qualquer lugar, e sair dizendo algo como, “Oi, tudo bem? Meu nome é Ricardo, e eu gostaria de ir até você para mostrar a minha solução XZY”, isso antes de conhecer quais são as necessidades dos clientes.
Mas não é assim que funciona. A maioria dos clientes não vai dar nem bola para você, e muito menos te “emprestar 15 minutos” para ouvir o seu papo furado.
Uma venda de verdade começa muito antes. Todo vendedor que se preza precisa fazer uma lição de casa violenta sobre as necessidades dos clientes antes de contatá-lo.
Por outro lado, ninguém aqui tem tempo de pesquisar a vida inteira do cliente antes de começar a vender. Por isso, a solução é SUPOR as coisas.
Supor que um determinado cliente em uma determinada indústria tem um determinado problema e passa por uma determinada situação SEMELHANTE aos concorrentes dele. E criar um web site bacana, e você recheia o bicho com informações que educam o cliente sobre os problemas que ele tem, ou mostra ao cliente problemas que ele nem sabe que tem.
A melhor venda é aquela que você mostra ao cliente que ele tem um problema que ele nem sabia que tinha.
O que eu quero dizer com tudo isso?
Sim, você tem que supor as coisas baseado no histórico e na experiência que você tem em um determinado segmento de mercado.
Por exemplo, você chama um tiozinho para pintar a sua casa. O tiozinho chega até a sua casa e ao invés de SUPOR as necessidades da sua parede, ele começa a te fazer uma série de perguntas sobre como você quer a parede pintada.
Imagina o tiozinho te perguntando, “Ricardo, como você quer a pintura da sua parede? Tipo acrílica delux ou analógica metrolux? Você prefere Suvinil ou látex? Você quer que eu pinte com pincel ou com a mão? Você quer que eu venha com mais alguém ou pode ser apenas eu?”
Você mandaria o cara para o inferno, certo? O que você quer é a parede pintada em 8 horas por 100 reais sem deixar sujeira pela casa.
Outra coisa, um dos problemas de hoje são os vendedores de soluções que não sabem qual problema resolvem.
Sim, você tem que saber EXATAMENTE qual problema você resolve e deixar isso bem claro no seu site.
Muitos vão se afastar quando você falar exatamente o que oferece, mas muitos vão se aproximar porque você oferece exatamente o que eles procuram.
Precisamos perceber que o mundo dos negócios mudou com a internet.
A web é a grande biblioteca do mundo, e 97% das pessoas procuram na web aquilo que precisam para resolver um problema do seu dia-a-dia.
É por isso que o Google está “bombando”, milhões de pessoas estão fazendo buscas todos os dias na web por informações para tomar decisões. Essas pessoas buscam por respostas diretas e não apenas por filosofias e generalidades. Se o seu discurso é genérico, você vai perder a oportunidade de reter o cara que está te descobrindo hoje.
Em média 50% dos visitantes mensais do site da sua empresa estão visitando a sua empresa pela primeira vez. Apenas 1% desses visitantes liga para você. Os outros 49% não continuaram porque não encontraram o que procuravam no seu site, ou, você não deixou claro o que você faz.
Está chovendo clientes, os caras estão procurando ajuda na biblioteca do mundo, e você tem a oportunidade de participar do processo de compras desde o início.
Você vai participar ou ficar de fora?
Autor: Ricardo Jordão Magalhães