Para quem já atua no modelo de assinaturas ou, de alguma forma, inseriu a recorrência no seu negócio, observa o inegável valor que a modalidade atribui ao negócio. Mas talvez nem todo e-commerce consiga enxergar um potencial real de implementar a recorrência no seu negócio e como ela pode ajudar não apenas na fidelização dos clientes, mas também na rentabilização.
Desde lojas de acessórios esportivos até lingeries, é possível encontrar serviços de assinatura para os mais diversos tipos de itens do e-commerce que sempre foram encarados como passíveis de compras únicas. Segundo pesquisa da Gartner, até o final de 2023, estima-se que 75% das empresas que vendem online diretamente ao consumidor devem começar a oferecer serviços por assinatura.
Talvez o impulsionamento do modelo tenha se fortalecido devido à pandemia de 2020, mas, mesmo com o retorno dos consumidores aos hábitos da pré-pandemia, os serviços por assinatura passaram a fazer parte da rotina e, segundo o The Future Commerce, 23% dos consumidores que começaram novas assinaturas no período pandêmico disseram que não pretendem abandonar o serviço.
Mas se você está se perguntando como implementar esse tipo de serviço no seu e-commerce, neste artigo, vou abordar alguns tipos e modelos de assinatura que podem te ajudar a formular sua estratégia. Acompanhe!
Modelo de assinaturas no e-commerce: por onde começar
Para começar a pensar em implementar um serviço de assinatura no seu e-commerce, tenha em mente que o consumidor busca cada vez mais simplicidade e conveniência na hora de realizar uma compra online. Em segundo lugar, avalie quais dos produtos do seu catálogo são mais populares e trazem os clientes mais regularmente ao seu negócio.
A premissa do modelo recorrente é que o cliente possa reabastecer seus produtos favoritos com a periodicidade que deseja, sem precisar tomar a iniciativa de compra todas as vezes, sejam elas mensais, semestrais ou anuais.
Três tipos de assinatura para o e-commerce
Existem três principais modelos de assinatura que costumam funcionar bem para e-commerces. O primeiro deles é o de assinaturas de acesso ou modelo de associação. Nesse caso, você vende ao assinante o acesso a conteúdos e vantagens exclusivas, como uma espécie de “clube de fidelidade”. Nesse modelo, algumas lojas disponibilizam produtos exclusivos que só estão disponíveis para os assinantes, descontos especiais e outras vantagens, como conteúdos e convites para eventos.
O segundo modelo é o de assinaturas de curadoria ou modelo de caixa. Aqui no Brasil, já existem milhares de negócios que aderem a esse modelo – você já deve ter visto caixas com produtos cosméticos e de beleza, vinhos, acessórios para pets e outros. A premissa aqui é de que as lojas realizam uma curadoria com base nas preferências do consumidor e fazem o envio de produtos variados mensalmente para os assinantes ativos.
O terceiro modelo é de assinaturas de reabastecimento ou modelo de economia, caso em que os assinantes entendem que há uma periodicidade possível na compra e solicitam o reabastecimento de determinado produto de forma periódica e, por conta disso, recebem descontos pela assinatura. Recentemente, diversas farmácias implementaram esse modelo a fim de atender clientes que precisam tomar alguns medicamentos de forma contínua, mas o mesmo vale para alimentos, suprimentos domésticos, ração para pets e muitos outros produtos.
Como saber se o modelo de assinaturas é para o seu e-commerce
Cientes dos benefícios do modelo, cada vez mais marcas exploram formas de implementar assinaturas em seus e-commerces. E na busca dos consumidores, alguns segmentos que já exploram as assinaturas apresentam resultados positivos. Os segmentos de beleza e cuidados pessoais e alimentos e bebidas captaram 54% do total de assinantes em pesquisa do The Future Commerce. Já os segmentos de saúde e bem-estar tiveram um crescimento de 138% na receita recorrente mensal no último ano.
Se falarmos apenas desses segmentos, é possível encontrar uma infinidade de possibilidades dentro do e-commerce. Nos ramos de beleza e cuidados pessoais, por exemplo, podem se encaixar lojas de cosméticos, maquiagem, produtos de cuidado para os cabelos, entre tantos outros.
No segmento de alimentação e bebidas, além das assinaturas de vinhos e cervejas artesanais, é possível considerar marmitas, ingredientes para o preparo de alimentos, suplementos vitamínicos, entre outros. Assim também é para diversos outros segmentos, como cuidados para pets, roupas, calçados e acessórios.
O principal segredo é entender qual é a periodicidade com que seus produtos são consumidos. Um bom exemplo é: pessoas que colecionam vinhos ou estão dispostas a conhecer rótulos certamente ficarão felizes com uma curadoria diferente todos os meses. A mesma percepção funciona para pessoas que compram roupas, calçados, acessórios e maquiagens.
Por outro lado, se você vende itens de alto valor, como relógios ou outros artigos de luxo, certamente sabe que esses produtos não são consumidos com tanta frequência e as vendas demandam um envolvimento maior com o consumidor e, logo, não são produtos ideais para propor uma automatização do reabastecimento.
Como tornar o modelo de assinaturas ideal para o seu e-commerce
Se você ainda não conseguiu identificar como o seu negócio poderia se enquadrar em um serviço de assinaturas, aqui vão mais algumas dicas de como esse modelo funciona de muitas formas e pode ajudar a rentabilizar quase todos os tipos de negócios.
Vamos trazer novamente o exemplo do produto de luxo que, como falamos anteriormente, não é algo adquirido com tanta frequência, mas também é possível complementar essa venda com serviços por assinatura. Alguns exemplos são serviços de limpeza e manutenção periódica, complemento da peça com acessórios ou atualizações. Esse é o tipo de serviço premium a que o assinante teria acesso e, geralmente, quem adquire peças mais exclusivas está disposto a pagar.
Um grande segredo de como descobrir se a assinatura faz sentido para o seu e-commerce é entender o que você poderia oferecer ao seu consumidor para melhorar a experiência com a sua marca, para gerar uma satisfação maior com os seus produtos e, principalmente, o que traria seu cliente de volta para comprar com você com uma frequência trimestral ou mesmo anual.
Benefícios dos serviços de assinatura para o e-commerce
O serviço por assinatura é uma excelente fonte de fidelização e rentabilização para o negócio, mas também é um modelo atraente para o consumidor, uma vez que facilita o processo de compra e preza pela simplicidade e eficiência, o que tem atraído cada vez mais usuários do e-commerce.
Para o e-commerce, contudo, os benefícios não param na fidelização e na rentabilização, mas também é possível aumentar a previsibilidade das receitas, aprofundar o relacionamento com os consumidores, ampliar a visão de dados para ter insights mais assertivos de estratégias e ações, aumentar o valor médio por pedido e o LTV (Lifetime Value) do cliente, além de reduzir custos de aquisição e facilitar os processos de planejamento e gerenciamento, tanto financeiro quanto de estoques.
Alguns argumentos que podem ajudar no convencimento do cliente, por outro lado, são: facilidade e conveniência na compra de produtos, benefícios exclusivos como descontos, conteúdos, produtos e experiências, possibilidade de experimentar novos produtos do catálogo de uma marca com a qual já se relaciona, experienciar uma compra mais personalizada sem precisar se preocupar em, efetivamente, realizar a compra todo mês.
Agora, é só encontrar o caminho certo e impulsionar seu e-commerce através da recorrência!