É inegável: a cada dia vale mais a pena vender pela internet. Não à toa tantas empresas que possuem loja física estão migrando para o mundo online, e muitas pessoas que sonham em empreender estão dando seu primeiro passo diretamente no e-commerce.
Contudo, apesar de ter um potencial de alcance incomparavelmente maior ao de um estabelecimento em uma rua específica, a loja virtual tem um desafio próprio: o de abordar os visitantes para convencê-los a comprar e transformá-los, de fato, em clientes. Pensando nisso, separamos algumas técnicas de vendas já consolidadas no marketing que você pode adaptar para a realidade do seu negócio.
A.I.D.A.
Comecemos por um conceito essencial que você precisa considerar em todas as suas estratégias. Tente sempre despertar nas pessoas com quem sua marca se comunica as seguintes sensações:
Atenção – com bons anúncios e postagens nas redes sociais.
Interesse – com um layout eficiente e produtos bem selecionados.
Desejo – com descrições inovadoras e fotos de qualidade dos produtos.
Ação – com benefícios (como frete grátis) e uma CTA efetiva.
Combine esse e outros elementos e veja a mágica acontecer.
Cross-selling
Essa técnica você com certeza já conhece, embora o nome talvez não seja tão familiar. Trata-se de, simplesmente, sugerir produtos relacionados ao que o consumidor está pesquisando no seu e-commerce.
Sabe quando você adiciona um livro ao carrinho, por exemplo, e passa a ver outros títulos do gênero recomendados pelo site? Então. A configuração inteligente é uma forma prática e eficiente de aumentar o seu ticket médio de vendas e ainda movimentar produtos “parados” no estoque.
Upselling
Como o próprio nome sugere, a estratégia de Upselling procura “elevar” a venda, levando-o para outro patamar de preço e produto. Consiste em oferecer um desconto para o cliente trocar o produto de preço mais modesto, que já foi adicionado ao carrinho, por outro superior – preferencialmente já consultado.
Para fazer boas “conexões” é importante entender o comportamento do consumidor em sua loja virtual: qual categoria de produtos gera mais acessos? Identifique os produtos mais pesquisados e os mais comprados no e-commerce, estabelecendo suas similaridades. Essa é a chance para incentivar as substituições e vender os de maior retorno financeiro.
Scarcity
Levante a mão quem nunca comprou alguma coisa impulsivamente ao saber que o produto estava se esgotando na loja ou que a promoção duraria pouco tempo. Esse é o efeito da técnica Scarcity (ou “escassez”). Combinada com o senso de urgência, ela pode fazer maravilhas pelas vendas do seu e-commerce.
A ideia é acelerar a tomada de decisão do consumidor, incentivando-o a comprar o mais rápido possível para não perder uma grande oferta. Você pode fazer isso definindo prazos para as suas promoções, por exemplo, ou informando quando os produtos estiverem com pouco estoque.
Foot in the Door
A técnica cujo nome pode ser traduzido livremente para “pé na porta” usa essa ação como uma metáfora para o que você fará em seu negócio: começar pedindo algo bem pequeno e simples do seu cliente em potencial para, quando ele aceitar, fazer propostas maiores.
A psicologia sugere que, depois de cederem uma vez, as pessoas estão mais propensas a ceder novamente. Experimente convidar o público a curtir sua página no Facebook ou cadastrar-se em sua newsletter antes de efetivamente tentar vender um produto – e vá conquistando seu consumidor aos poucos.
Door in the Face
Por fim, a abordagem de “porta na cara” é exatamente o oposto da anterior, mas também possui um efeito interessante. Para aplicá-la, inicialmente faça uma proposta grande para o visitante da sua loja – oferecendo um produto de valor superior, por exemplo.
Psicologicamente, a tendência é que, depois de recusar a primeira ideia, ele faça um esforço maior para aceitar as seguintes. Entre os produtos relacionados desse primeiro mais “caro”, sugira outros similares com um preço menor. Esses provavelmente serão vendidos com mais facilidade do que antes, aumentando o seu volume de vendas.
Gostou?
Essas são algumas das abordagens mais populares no mercado, mas há muito o que explorar além disso. Para saber como aplicá-las em momentos diferentes do processo de venda, confira o curso online gratuito Técnicas de vendas para e-commerce.
Você já aplica alguma dessas técnicas em sua loja? Compartilhe sua experiência nos comentários!