Novembro se tornou um mês muito esperado pelos consumidores, afinal, é nele que acontece a Black Friday, que já é considerada a maior data do varejo. Em 2020, só no e-commerce, o evento arrecadou R$ 4,02 bilhões, como informou a consultoria Ebit|Nielsen.
Para 2021, a expectativa é alta! Após um 2020 em que muitos brasileiros ainda estavam descobrindo o que é (e como é) comprar online, o cenário atual já trata este comportamento como consolidado.
Uma pesquisa do site Gente, da Globo, mostrou que 47% dos entrevistados pretendem aproveitar as promoções da data. Principalmente porque 51% deles também acreditam que a situação financeira da população vai estar melhor no segundo semestre deste ano.
Mas o que muita gente ainda não sabe (inclusive varejistas que chegaram no e-commerce este ano) é que para quem vende online, a Black Friday já começou! Afinal, uma data tão grandiosa, em que muitos lojistas vendem em 100 horas o equivalente a um mês de vendas – ou até mais – exige toda uma preparação.
E é nesta etapa que muitos varejistas precisam de ajuda: por onde começar? Quais pontos da sua operação precisam de atenção e novas estratégias? Como se destacar no mercado?
Conheça o seu mercado e os seus produtos
Conhecer o seu negócio é essencial para que você tenha sucesso durante a Black Friday. Por isso, é interessante que as seguintes tarefas estejam na sua rotina:
- Entender a dinâmica da sua loja e dos consumidores;
- Produzir e consultar regularmente relatórios (principalmente os do financeiro e do marketing);
- Acompanhar o estoque, identificando quais são os produtos carros-chefe;
- Verificar com seus fornecedores os prazos para repor estoque.
Isso vai te ajudar a traçar estratégias mais assertivas, focadas nos seus produtos mais buscados pelo público, planejando um estoque adequado para a data e as suas necessidades.
Agora, é o momento de olhar para o mercado. Esteja atento às ofertas mais buscadas do período, além das categorias em ascensão. Essas informações podem gerar insights e identificar possíveis oportunidades. Um exemplo disso seria intensificar a exposição de produtos do seu sortimento que são complementares aos mais procurados de determinadas categorias. Isso aumentará sua exposição e relevância para o consumidor.
Algumas ferramentas trazem mais dados relevantes e um maior conhecimento sobre o seu sortimento. Com o Google Trends, por exemplo, você consegue analisar quais palavras são mais utilizadas na busca pelo seu tipo de produto. Isso vai te trazer insights para melhorar títulos e descrições de itens.
Lembrem-se: a Black Friday, agora, é 360!
É possível que você esteja presente em mais de um canal (seja marketplace, loja própria, ponto físico e até redes sociais). E hoje, a Black Friday engloba todos eles. Por isso, é preciso estruturar estratégias direcionadas e personalizadas, que façam sentido para cada um deles.
Em uma data que bate recordes de vendas, é preciso estar preparado para vender muito em todos esses canais. Por isso, observe com antecedência como é a sua venda em cada um deles e faça um trabalho personalizado de reposição de estoque.
Outro ponto importante é que cada canal terá a sua própria estratégia para o evento. Conheça cada uma delas e entenda de que forma a sua loja pode acompanhá-las. Quais campanhas promocionais eles indicam para a data? O que eles sugerem: frete grátis ou mais descontos? Cashback funciona naquele canal? Quanto mais alinhados vocês estiverem, melhor para o seu negócio e a sua performance.
Estude a curva ABC dos seus produtos
Você conhece a Curva ABC? Essa é uma metodologia de classificação de produtos de acordo com o seu impacto no faturamento final ou na margem de lucro. Ao fazer essa categorização, fica mais fácil identificar e focar nos itens com melhor desempenho para o seu negócio e otimizar o mix de produtos.
A classificação da Curva ABC é feita da seguinte forma:
- 1 – Classe A: itens com alto valor de demanda (80%) = 20% do estoque;
- 2 – Classe B: itens com valor de demanda intermediário (15%) = 30% do estoque;
- 3 – Classe C: itens com valor de demanda baixo (5%) = 50% do estoque.
As vantagens de se trabalhar a Curva ABC são que a sua loja passará a ter um estoque condizente com a sua demanda e você poderá otimizar a logística da sua operação.
E isso também é importante durante a Black Friday, uma vez que você vai identificar o que ofertar e o quanto de esforço você terá de colocar em cada um dos seus itens para que eles sejam encontrados e comprados. E entregar rápido e com eficiência continua sendo de extrema importância e um grande diferencial — por isso uma logística otimizada é de grande ajuda.
Vem sendo registrado um aumento expressivo nas vendas de alimentos e bebidas, artigos para bebês, games, TVs, eletrodomésticos e produtos de telefonia, além de assinaturas de serviços. Fique de olho!
Para te ajudar a fazer essa classificação, existem algumas ferramentas (pagas ou gratuitas) no mercado e você pode escolher a que mais facilitar a sua análise.
Divulgue a sua loja de forma estratégica
As estratégias para a Black Friday precisam ser inteligentes e assertivas. Todo mundo que trazer mais visibilidade para o seu negócio e se destacar frente a concorrência. A questão é: como? Afinal, o importante é que a sua loja seja vista pelo cliente certo, no momento certo.
Você pode fazer isto através de anúncios no Google e em redes sociais. Para quem vende em marketplaces, alguns oferecem esses serviços através de plataformas personalizadas, facilitando a divulgação de parceiros dentro das próprias páginas.
Independentemente de onde você irá anunciar ou como vai fazê-lo, pense de forma estratégica. Quais produtos você vai impulsionar? Onde? Quando? Lembre-se que outros vendedores farão o mesmo, então, não seria o momento de tentar testar algo diferente do que você já faz no dia a dia da sua loja?
Acompanhe suas estratégias durante o evento
Após definir suas estratégias para a Black Friday, é importante acompanhá-las durante todo o evento. Imprevistos acontecem e pode ser necessário revisar o que foi definido, refazer metas e objetivos… Se um produto pode acabar durante o evento, você tem um produto backup para redirecionar seus esforços?
Ao menor sinal de incompatibilidade entre o esperado e a realidade, reveja as suas estratégias. É importante, também, que você registre isso, assim, consegue utilizar esses relatórios no ano seguinte para preparar a sua estratégia. Você poderá ver o que funcionou e o que não, quais os pontos de melhoria…
Black Friday x Black November
E para fechar, é importante que você, lojista, saiba: a Black Friday não dura mais apenas uma sexta-feira (ou um final de semana até a Cyber Monday). O aumento na demanda acontece quase um mês antes da data, como você pode ver no gráfico a seguir:
E é por isso que, há um tempo, o mercado tem expandido o período em que vem trabalhando a data. Muitas lojas, inclusive, fazem a Black November, trazendo ofertas e campanhas especializadas durante todo o mês.
Claro que nem todo lojista consegue trabalhar com grandes ofertas por um prazo tão grande. Mas é importante que você tenha consciência de que muitos irão. Assim, você pode trabalhar ações e estratégias que vão mitigar o efeito disso na sua operação.
E aí, pronto para mais uma Black Friday? Para o varejo, ela já começou. Você vem?