Bem-vindos!
Este é o meu primeiro artigo aqui no E-Commerce Brasil e é um prazer estar aqui.
Queria começar direto ao ponto e falando hoje do que mais importa pra quem vende online: crescer.
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A beleza disso é que eles se multiplicam, vou explicar: um aumento de 30% em cada uma das três alavancas (mais do que possível num período de um ano) dobra o tamanho do seu negócio: 1.3 x 1.3 x 1.3 = 220%!
Pense no seu e-commerce da mesma maneira que um fundo de private equity avalia uma empresa
A maioria das lojas online tenta crescer usando alguma/todas as maneiras abaixo:
A internet está cheia de “lista de hacks” prometendo crescimento rápido e exponencial pro seu negócio. Muitas delas podem até funcionar, mas são manobras táticas e normalmente vão te custar um bom dinheiro. Além disso, por onde você começa? O que faz na sequência?
Essas coisas não são estratégicas. Na grande maioria das vezes, produzem pouco ou nenhum efeito e acabam sendo encaradas como um custo, e não como um investimento. Isso acontece porque a grande maioria das lojas online usa uma lógica de aquisição de cliente pra orientar o seu crescimento.
Reprograme seu mindset para outro framework: a retenção. Para isso, te trago três insights iniciais:
Os três multiplicadores de receita
Num framework de retenção, existem só três multiplicadores de receita: F, AOV e C:
1) F: Frequência Média de Compra
É uma métrica de retenção, significa o número de vezes que um cliente comprou com você na média;
2) AOV: Ticket médio do pedido (Average Order Value em Inglês)
É o valor total médio de quanto esse cliente está gastando com você.
3) C: Número de clientes
O número de pessoas na sua base que comprou alguma coisa.
O grande poder disso, como mencionei acima, é que melhorar um dos multiplicadores é bom, mas melhorar os três é exponencial! Quer ver na prática?
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Crescimento é um processo
Muitas pessoas pensam que o que sua loja precisa é de mais tráfego, quando precisam, na verdade, é de mais receita. É melhor começar otimizando uma oferta existente (preço, upsell e retenção) para só depois focar em adquirir novos visitantes. A regra é: maximize e depois multiplique. Por quê? Porque tráfego novo é caro!
O que vence no e-commerce é a insistência ao longo do tempo. Não existem balas de prata que vão multiplicar seu tráfego por dez vezes do dia para noite. Crescimento é um processo e Processo > Bala de prata.
Vamos falar de retenção
Pontos fundamentais aqui:
1) Comportamento > Dado demográfico
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Se você parar pra pensar quem é o seu cliente hoje, provavelmente sua resposta começará com “É um homem ou uma mulher de X anos que mora na cidade Y”. Isso é um perfil demográfico e também é importante, porém muito mais útil e acionável para você será entendê-lo ou entendê-la pelas suas ações. “Meu cliente é alguém que lê o blog de decoração X, se interessa por artigos Y e normalmente compra depois de cinco ou seis dias”. Além de serem dados mais fáceis de conseguir online, fazem você gerar mais receita mais rápido, sendo mais relevante.
2) Comportamentos preveem o futuro
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Recência (R) é o quão novo o seu cliente é. Quem comprou de você há um mês tem uma recência menor do que quem comprou de você há dez meses. A tendência é de que alguém que comprou há menos tempo seja um cliente melhor. Quanto mais recente o cliente, mais provável de ele ser um cliente de novo no futuro. Aliamos isso à Frequência (F) – o cliente que comprou dez vezes no passado tem mais chances de ser um cliente melhor no futuro do que o que comprou uma única vez. Um casamento acontece porque pessoas se encontraram com muita frequência o tempo todo.
Se juntarmos os multiplicadores numa linha do tempo, temos então o ciclo de vida do consumidor. Um consumidor de máquina de lavar tem um ciclo superlongo vs um ciclo diário de um consumidor de jornal impresso, por exemplo. O ciclo de vida dita como você deve se relacionar com os seus consumidores, e a melhor maneira de segmentá-los é por comportamento. Olhe para a fase em que ele está e entregue a melhor oferta. Simples assim.
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Os dois grandes problemas do e-commerce
O primeiro deles é que adquirir consumidores é difícil e muitas vezes dá prejuízo. O segundo é que adquirir consumidores pela segunda vez é difícil e muitas vezes dá prejuízo.
Provavelmente 80% da sua base de clientes são de compradores únicos (a não ser que você seja um SAAS ou ofereça um serviço de assinatura, essa é a média de compradores únicos em um e- commerce).
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Um dos maiores desafios no e-commerce é transformar clientes 1x em multicompradores, ou seja, aqueles que compram sempre. Portanto, seria uma base de multicompradores o segredo para um negócio estável e com receita previsível? SIM! Isso te dará mais noites tranquilas de sono como empreendedor e um múltiplo melhor no seu fluxo de caixa, caso você deseje um dia vender seu negócio (entendeu por que as empresas SAAS valem muito mais do que os negócios de e-commerce 😉?).
Em um modelo orientado à aquisição…
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É isso o que acontece… Mais dinheiro de mídia pra vender de novo via GAds, Meta Ads, por exemplo, para a venda ser gerada.
Portanto, o segredo da rentabilidade é uma aquisição mais barata no segundo pedido.
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Curioso para saber como fazer a aquisição mais barata? No próximo artigo eu te explico!
Até lá!