A consolidação e expansão dos recursos multicanal no e-commerce representam grandes desafios e, ao mesmo tempo, grandes oportunidades de negócios para as empresas. Mesmo o canal de vendas online sendo uma estratégia ainda nova para o mercado B2B (Business to Business), esse segmento exige funcionalidades e estratégias para que a experiências de consumo de parceiros, distribuidores ou revendedores se assemelhe à experiência de consumo e atendimento tradicional ainda que não seja pessoal.
Quais pontos o empresário deve considerar então, para tomar esta decisão? São muitos, mas vamos eleger aqueles que se traduzem em resultado ou são as principais barreiras para este “salto”:
– Eficiência operacional é um fator que deve estar no topo dessa escala. As empresas enfrentam a crescente concorrência de vendas no comércio multicanal, na maioria dos segmentos da indústria.
Um canal online B2B pode ser construído de forma a atender maior número de parceiros novos assim como parceiros antigos da carteira. Com uma definição correta de segmentação dessa carteira de clientes, o atendimento deverá ser diferenciado, simplificando e agilizando processos – não deixando o “relacionamento comercial” se perder na tecnologia.
Para todos, indústria ou parceiro de negócio o ganho em agilidade para reposição de estoque / produto e previsão de produção é inegável. Uma porta de entrada única recebendo seus pedidos de grande (ou pequena) escala se afunilando na cadeia produtiva consegue transpor algumas barreiras entre vendas, planejamento, produção, suprimentos…
– Informação e relacionamento: Muitos pensam que o B2B online pode “esfriar’ o relacionamento com parceiros de negócio, mas as empresas buscam cada vez mais poder interagir com o mercado em geral por meio de seus diversos pontos de contato (loja física, atendimento telefônico, internet, dispositivo móvel, ou representante de vendas). O canal deve ser preparado para catalisar os diversos pontos de contato e atuar como funil da empresa para obter feedbacks, em especial o dos parceiros que intermediam e potencializam a sua presença geograficamente ou não.
– Política comercial: Agora sim. “estou pensando em abrir o meu B2B, mas será um transtorno quando meus representantes comerciais souberem! O que faço?” Verdade. Se a política comercial nessa transição não for muito bem pensada e estruturada, para que o canal seja um elemento de ganho para todos, as chances de ter ruídos é grande. Tem solução, senão não seria um problema.
Se o representante tem em sua carteira 80 clientes para visitar, mostrar portfolio, fazer o pedido, etc. e estes clientes estão espalhados por um determinado território, vamos dizer que ele consiga visitar os mais importantes 1 vez a cada 15 dias – que sua visita leva muitas horas, para a exposição das novidades e ele precisa voltar lá para reposição ou haverá quebra de estoque.
Imagine que o canal poderá levar toda a informação e novidades e que o representante otimizará sua visita, poderá manter o relacionamento com uma frequência presencial menor, mas não menos ativa e participativa.
Com isso, sua carteira pode ser MAIOR! E seus rendimentos também – o que representa crescimento para a indústria.
E a comissão? Politicas com “compartilhamento da comissão” quando o pedido for feito por meio virtual podem funcionar, reserva territorial, considerando que mesmo de outros parceiros menores entrem pelo canal online o representante terá algum plus, como um bônus por atingimento de metas. Isso mostra que tem jeito de todo mundo ficar satisfeito!
– Mobilidade: Diria que esse ponto esta quase dispensando uma defesa, pois é este fator que nos leva de volta para o primeiro item – Eficiência operacional, que já está tão inserida no nosso dia a dia que leva o peso de estar aqui por obrigação.
Outras análises, prós e contras certamente vão surgir, mas quem disse que era fácil criar novos canais de vendas mirando o sucesso da empresa?