Trabalhar com e-commerce é praticamente sinônimo de precisar se manter conectado o tempo todo. Afinal, não só as tecnologias se atualizam diariamente, mas também o comportamento do usuário, que muda suas preferências, seus conceitos e também sua forma de comprar.
Com o passar do tempo, além das mudanças de comportamento, é importante ficar atento também a outro fenômeno: a entrada de novos consumidores no mercado. Sim, os jovens da geração Z já são uma parcela importante com poder de compra e estão cada vez mais presentes no mercado de trabalho. Mesmo os que ainda não estão trabalhando se fazem presentes na tomada de decisão de muitas das compras – afinal, eles são nativos digitais, pesquisam e ajudam na escolha do que será consumido pela família.
Por isso, se seu negócio não estiver preparado para atrair e receber a geração Z, pode ser que você fique para trás. Para entender como fisgar a atenção deles, traçar estratégias para vender com mais assertividade para esse público e trazer resultados positivos para o seu e-commerce, preparamos um guia com tudo o que você precisa saber sobre essa importante fatia de mercado. Preparados?
Geração Z: quem são?
Vamos começar pelo conceito. Define-se como geração Z quem nasceu no século 21, mais especificamente entre os anos 2001 e 2010, a primeira década do segundo milênio.
Um dos traços mais marcantes dessa população – que representa a maior parte das pessoas do planeta, 32% da população, segundo a ONU – é ser nativo digital. Ou seja, são jovens que já nasceram com a existência da internet, das compras online e do ambiente digital.
Essa íntima relação com a tecnologia, com a informática e, por consequência, com as novidades faz com que a geração Z seja ávida por inovação e responda muito bem a novas plataformas. É um comportamento que, por estar sempre atrás do que é novo, também costuma significar que é uma geração que não cria vínculos muito duradouros – com marcas e com outras pessoas.
Características da geração Z
A relação com a geração Z acontece muito no ambiente digital, sim, já que eles têm forte presença nas redes sociais – especialmente no TikTok -, mas isso não significa que eles não se importam com o mundo lá fora. Responsabilidade social, preocupação com o meio ambiente e com a desigualdade fazem parte das preocupações de boa parte dos jovens da atualidade.
Por ter crescido em um ambiente de muita insegurança e sem certezas em relação ao futuro – pense que a geração Z estava no colégio e no início da vida adulta quando viu ondas políticas conservadoras e uma pandemia global -, seus valores também são diferentes. Diploma universitário não tem a mesma importância que tem para os millennials e baby boomers, gerações que vieram antes, por exemplo.
Outro traço importantíssimo da geração Z – e fundamental para você, que tem uma loja virtual – é seu vínculo quase intrínseco com smartphones. Mais do que um gadget, os celulares que podem acessar internet de qualquer lugar são quase uma extensão do corpo deles.
São jovens 100% usuários do mobile. Eles detestam ficar presos ao computador e dão muito valor à agilidade e à mobilidade na hora de pesquisar, conversar, comprar. Estão totalmente conectados, portanto, ao conceito de mobile-first: o celular não é mais a segunda tela, e sim a primeira.
Por fim, vale lembrar também que a geração Z gosta da verdade e busca ativamente pela verdade. Isso significa que, na hora de consumir, esse fator também entrará na tomada de decisão. Por isso, na hora de vender para alguém da geração Z, é preciso que a comunicação seja clara, que os processos estejam bem delimitados e que o vendedor conheça bem o produto que está vendendo e seu impacto socioambiental, pois isso com certeza será considerado.
Impacto da geração Z no e-commerce
Se estamos falando de pessoas nativas digitais, que vivem com o smartphone na mão e fazem tudo no ambiente digital, é natural que o impacto da geração Z no e-commerce seja bastante considerável. Estimativas e pesquisas de mercado mostram que esse grupo populacional pode usar até cinco telas ao mesmo tempo. Não, você não leu errado: celular, televisão, smartwatches, computador, assistentes virtuais com tela e o que mais estiver presente em um cômodo pode ser usado por eles ao mesmo tempo!
Isso significa que o comportamento omnichannel é intrínseco à geração Z, o que impacta diretamente no crescimento do e-commerce no Brasil e no mundo, que não dá sinais de diminuição num futuro breve. Ainda que prefiram o ambiente digital, são pessoas que também valorizam a experiência que o ambiente físico tem a oferecer.
Calma, isso não quer dizer que você precisa pensar em uma loja física, mas que a experiência de receber o que foi comprado – uma bela embalagem, bem feita e funcional, que produza pouco lixo, por exemplo – é algo que definitivamente pesa na hora de decidir por um produto.
Além do cuidado na entrega e na preocupação com o impacto do que é comprado no mundo, a geração Z é fã de tudo o que for diferente. Por isso, para vender mais para a geração Z no seu e-commerce, é interessante manter o portfólio sempre atualizado e fugir de tudo que for “mais do mesmo”.
Como vender mais para a geração Z?
Agora que você já conhece detalhes sobre a geração Z, vamos ao que mais interessa: quais estratégias de venda adotar para que essa galera queira comprar no seu e-commerce? Um pequeno spoiler antes de entrarmos em detalhes: as estratégias antigas provavelmente não vão funcionar…
Aposte nas redes sociais
Se o Facebook, o Instagram e o TikTok já são uma realidade entre os consumidores millennials, isso cresce exponencialmente entre membros da geração Z. Isso porque eles estão presentes nas redes sociais o tempo todo, ou seja, é de lá que eles vão sair, se a oferta for boa o suficiente, para entrar numa loja virtual e efetuar uma compra.
Os dados reforçam que o comportamento é esse mesmo. O Instagram revelou que sua plataforma Instagram Shopping foi responsável por 59% das vendas realizadas através de redes sociais, seguido pelo Facebook com 37%, YouTube com 3% e Pinterest com 1%.
Ou seja, para alcançar mais conversão no seu e-commerce, é preciso investir nas redes sociais. E quando falamos em investimento, estamos falando não só do financeiro, em mídia e propaganda nativa nas redes, mas também em investimento de tempo e de esforço.
Ofereça conteúdo
Criar conteúdo orgânico interessante e relacionado ao universo da sua marca é uma ótima maneira de fisgar a geração Z. A forma clássica de fazer publicidade – com banners coloridos recheados de frases de efeito e promoções chamativas – não funciona tão bem. A gen Z gosta que as empresas criem laços com eles, ainda que não tão duradouros.
Por isso, a estratégia é embutir no conteúdo as oportunidades de venda. Se a informação for relevante, atrativa e interessante para a geração Z, a venda virá quase que como consequência. É bem possível que você já tenha ouvido ou até já use essa estratégia, já que isso é a base para o famoso marketing de conteúdo.
Vamos de exemplo para ficar mais claro? Se o seu negócio é uma loja virtual de roupas femininas, que tal produzir conteúdos sobre tendências, falar da peça que está em alta ou criar um “raio-x de estilo” de alguma personalidade ou celebridade que representa sua marca, explicando quais os tipos de roupa que ela costuma escolher e o que você oferece de semelhante?
Esta é a maneira de conquistar a geração Z: oferecer informações que sejam atrativas e que vão além do consumo para os estimular a efetuar a compra.
Engajamento e repercussão
A geração Z, em sua maioria, está terminando a adolescência ou acabou de se firmar na faixa etária adulta, o que significa que seu poder de compra, ainda que exista, nem sempre é dos maiores. Isso não significa, no entanto, que eles não participem: a geração Z tem grande poder de influência nas decisões de compra dos pais, incentivam que a família faça compras com propósito e cobra da sua rede de contatos que façam o mesmo.
Por isso, transparência sobre os processos do seu e-commerce, comunicação de ações socioambientais e preocupação ativa com questões relacionadas à igualdade são, além de preocupações fundamentais como empreendedor moderno, um importante chamariz para esse público.
Como estratégia, então, combine essa informação com a dica acima: é importante se posicionar e escolher de quais causas sua marca pode participar e como você pode comunicar isso. Tente trazer o público gen Z para perto da sua marca também: incentive que eles compartilhem experiências positivas nas suas redes, ofereça protagonismo a eles e mantenha-os próximos às discussões que forem preciosas para você e seu e-commerce. Quanto mais a comunicação for focada, bem embasada e recheada de propósito, mais engajamento – e, por consequência, retorno financeiro – você conseguirá da geração Z.
Conclusão
Conhecer a geração Z, mais do que uma estratégia para vender mais, é uma importante base para seguir empreendendo daqui para frente – seja no e-commerce ou em qualquer outra área. Eles já representam mais de 30% da população mundial, de acordo com dados da ONU, e terão cada vez mais poder de compra.
É imprescindível entender as diferenças entre as gerações para formular estratégias de comunicação direcionadas e mais assertivas e criar novos mecanismos para atingir uma gama maior de consumidores. A geração Z é, atualmente, a grande aposta das principais marcas do varejo, já que, além de ser formada por clientes em potencial, representa uma nova forma de consumir que, muito provavelmente, se consolidará e ditará a maneira como as vendas vão acontecer daqui para frente.
E aí, seu e-commerce está mais preparado, agora, para encarar a geração Z?