Apesar do Brasil ser um gigante em e-commerce na América Latina, e já ter um mercado maduro de desenvolvimento de Apps e infoprodutos, a cultura de se vender “negócios online” ainda está dando seus primeiros passos.
Mas por que ainda não temos um marketplace confiável onde se pode vender negócios online, como por exemplo uma operação de e-commerce?
Segundo a executiva Claire Gunter, responsável pela entrada oficial no Brasil de Flippa.com, um dos maiores marketplaces de negócios online do mundo, esse movimento já começou. “Os brasileiros já venderam negócios online em valores acima de U$100.000,00. A gente quer ver isso crescer ano a ano, já que sabemos que a oportunidade é enorme, mas até o momento, relativamente não divulgada.”
Claire destaca também um dos fatores de sucesso do marketplace é o público variado. Além dos vendedores, contam com uma comunidade global de compradores composta por pessoas físicas, investidores e instituições, todos com o objetivo de crescerem através da aquisição.
No exterior, comprar negócios online num marketplace é bastante comum. Esses compradores entendem que não só compram o histórico de mercado do adquirido, mas também ganham tempo de implantação de operação e aprendizagem do segmento de atuação. Começar do zero custa caro, porém as oportunidades nestes marketplaces ajudam a economizar na expansão.
Já os motivos para venda de uma loja virtual podem ser os mais variados, eu mesmo ao longo de duas décadas de e-commerce já presenciei várias situações. Mudança de foco da empresa ou do empreendedor por trás da loja, falta de estrutura para alavancar a operação, saída de um sócio importante, ou uma oferta de compra irrecusável, entre outros.
Independentemente da razão, o processo de venda de uma operação de e-commerce (ou de outro negócio online) pode ser bem planejado, e consequentemente o valor da venda melhorado seguindo os passos que explicamos a seguir.
Passo #1: Prepare-se para receber os compradores
É de grande importância que a loja esteja transmitindo o máximo de profissionalismo possível, pois as primeiras impressões dos potenciais compradores podem ser determinantes para que eles se interessem pela loja.
Destaco alguns pontos que devem estar na lista de prioridades deste primeiro passo:
1. Interface correta, primeira impressão positiva
2. Categorias de produtos organizadas e que facilitem a navegação
3. Trabalhe os pontos que elevem a confiança do consumidor, colocando depoimentos reais de clientes que ajudam a aumentar a credibilidade da loja.
4. Verifique se existem possíveis reclamações em portais como Reclame Aqui que não foram devidamente respondidas.
Passo #2: Organize a área administrativa
Essa é a parte considerada mais complexa e menos “divertida” pela maioria, mas sem dúvida fundamental para o sucesso da negociação.
Financeira: Prepare os relatórios de fluxo de caixa, demonstrativo de resultados, investimento em mercadorias, faturamento mensal e anual, lucro antes dos impostos/depreciação (ebitda), relatório financeiro das mercadorias em estoque. Muitas vezes a venda da loja virtual inclui o estoque da loja na negociação.
Legal: Verifique se possui todos os documentos necessários para provar que possui direito de marca, patentes, contratos de fornecedores, certificados da Anvisa se for o caso do produto comercializado, entre outros que sejam inerentes ao negócio.
Fiscal: Organize todas as documentações fiscais necessárias para demonstrar que a loja vende os produtos pagando os devidos impostos. Mostre nos sistemas de gestão como isso é controlado, Lembre-se você está vendendo a loja e não a sua empresa, foque na parte fiscal relativa ao negócio.
Passo #3: Liste os ativos da sua loja
Este passo geralmente é subestimado pelos lojistas, e como veremos, existem muitos atributos de uma loja que precisam ser mostrados ao comprador.
Tenha em mente, que muitos compradores estão interessados na loja porque comprar uma operação que já funciona irá economizar muito tempo e dinheiro, principalmente de empresas que ainda não tem experiência no varejo online. Vejamos alguns pontos que são valorizados e que devem ser mostrados ao possível comprador:
1. Tamanho da base de clientes (sem dúvida um dos mais importantes)
2. Volume de tráfego da loja (orgânico e pago)
3. Presença em redes sociais (número de seguidores, engajamento da base)
4. Número de páginas indexadas no Google / domain authority da loja, e outras métricas de SEO
5. Idade da loja (que ajuda no SEO e na credibilidade do mercado).
6. Plataforma de e-commerce utilizada (no caso de ser uma bem avaliada no mercado)
7. Integração com Marketplaces e consequentemente a reputação conquistada nos principais do mercado
8. Integração com sistemas de ERP (Bling, Tiny, Omie, etc)
9. Tamanho da base de e-mails de clientes e assinantes de newsletter
10. Integração com as principais ferramentas de medição e marketing como GA4, GSC, Tag Manager, Google Ad Manager, Business Manager da Meta, entre outros.
Passo #4: Não perca o foco durante o processo
Não deixe que a ideia de vender sua empresa te distraia do próprio negócio. Neste momento, você continua sendo o proprietário, e necessita da receita gerada. É crucial seguir operando como de costume.
Manter boas métricas de venda tornará seu empreendimento mais atrativo para possíveis compradores.
Se o tráfego cair ou as vendas começarem a diminuir bruscamente após a empresa ser colocada à venda, isso será um sinal de preocupação para os futuros proprietários.
Passo #5: Encontre um Marketplace de Negócios Online especializado
Como falamos no início deste artigo, apesar de pouco conhecidos aqui no Brasil, existem Marketplaces especializados que irão facilitar muito o caminho da venda.
Um dos principais benefícios é que o Marketplace irá te ajudar a dar um valor de mercado ao seu negócio baseado nas informações e documentações que você irá enviar.
Isso não impede de você ter uma assessoria especializada que possa auxiliar no processo, mas o valor que será exposto no Marketplace é o que ficar definido na avaliação do próprio Marketplace.
O fato de estar em um marketplace de begócios online trará 3 grandes benefícios:
1. A garantia que o valor ofertado está fundamentado por um marketplace especializado aumentando a credibilidade da venda
2. Exposição a muitos possíveis compradores.
3. Maior segurança na transação financeira (tudo é feito dentro do Marketplace)
Existem várias opções de narketplace, como Flippa.com, Empire Flippers, Sunbelt, entre outros. Dentre estes, o marketplace Flippa.com é o preferido dos brasileiros pela sua facilidade de cadastro e pela enorme visibilidade que oferece (mais 1,4 milhões de visitas/mês segundo a plataforma Similarweb).
Passo #6: Divulgue para potenciais compradores
Não espere de braços cruzados, geralmente empreendedores que conseguem maior êxito em suas vendas, divulgam também por conta própria a venda para possíveis interessados.
O meio mais comum é utilizar o Linkedin no plano Premuim Business, você terá direito a enviar mensagens para até 15 perfis de pessoas estratégicas do segmento da sua loja sem que elas estejam conectadas a sua rede de contatos.
Com isso, os interessados pela oferta poderão fazer um lance no Marketplace e fomentar ainda mais a venda do negócio.
Passo # 7 Ajuste sua expectativa de espera
O tempo de venda depende muito do preço e da categoria/nicho do seu negócio.
Em geral, negócios de menor valor (e menor complexidade) são os que encontram compradores mais rapidamente, o que é bastante lógico.
Segundo um marketplace especializado, o tempo médio de venda de negócios online no ano de 2023 teve em sua média o seguinte tempo de venda:
Negócios abaixo de $50.000: em média, levaram apenas 15 dias para serem vendidos.
Negócios de $50.000 a $250.000: levaram cerca de 49 dias, o que equivale a aproximadamente a um mês e meio.
Negócios acima de $250.000: em média, levaram 73 dias, o que representa cerca de dois meses e meio.
É importante notar que esse tempo de venda inclui etapas como encontrar compradores adequados, negociações, avaliação detalhada do negócio/riscos (due diligence), transferência de ativos e fundos.
Outro ponto a ser observado é que estes números apesar de serem um bom parâmetro, refletem um comportamento de compradores fora do Brasil. Ainda não temos dados suficientes para apontar um tempo médio do que ocorre nacionalmente.
Esteja preparado para passar por um processo de vários meses e não deixe que ansiedade ou a impulsividade, faça com que você venda por um valor abaixo do que o negócio merece.
E é claro, lembre-se do passo 4, não deixe a “bola cair” durante o processo.
Passo #8: Conclua a Venda e faça a Transição
Chegou a hora de envolver os advogados de preferência especializados em direito contratual.
Além de garantir que tudo seja feito obedecendo os termos da lei, o advogado também garantirá que você não esteja exposto a determinadas responsabilidades após a conclusão da venda.
Atualmente as assinaturas de contrato podem ser feitas online (usando inclusive o portal gov.br), o que é ideal se o comprador estiver em uma localização diferente.
Mas calma, antes de abrir a champagne existe um ponto muito importante e que irá dar ainda mais confiança ao comprador: o treinamento de “passagem de bastão”.
Uma operação de e-commerce, ainda que pequena, pode ter um dia a dia complexo para quem ainda não tem experiência. Ou até mesmo, se o seu comprador já for do mercado de e-commerce, pode haver muitas dúvidas com relação à área operacional da loja a ser adquirida.
Reserve parte do seu tempo após a venda para assegurar que o comprador saberá todas as informações necessárias para não haverem aborrecimentos quando assumir a loja.
Acredite, o treinamento evitará muitas “dores de cabeças” que poderiam acontecer sem ele.
Conclusão
Como vimos, o processo é trabalhoso, mas não precisa ser sofrido. Fazendo com calma cada etapa, fica tudo mais fácil e fluido.
Cabe ressaltar, porém, que cada venda é única e pode haver circunstâncias exclusivas a considerar. Portanto, sempre é uma boa ideia consultar um profissional especializado para obter orientação específica para a sua situação.
Isso também vale em relação a tomada de decisões financeiras ou legais relacionadas à venda do seu negócio.
Espero sinceramente que os passos sejam úteis a quem estiver com a intenção de vender a sua loja virtual com sucesso para ambas as partes da negociação.