O modelo de recebimento de pagamentos recorrentes é ótimo para fidelizar clientes, já que, depois de chegar até a sua empresa o cliente está disposto a contratar seu serviço para recebê-lo regularmente. Mas o que fazer para melhorar este processo? Antes de qualquer coisa, vale a pena traçar um perfil dos clientes que assinam um serviço online.
- E-commerce de moda, cosméticos e beleza. Se o seu e-commerce vende roupas, sapatos e acessórios você atende à segunda categoria do comércio eletrônico com maior volume de pedidos no Brasil. Tanto no caso dos cosméticos como no caso do vestuário, a vantagem do comprador é poder comparar preços, tamanhos, cores e marcas.
Características do público: Apesar dos homens não estarem excluídos desta categoria, as mulheres são o público predominante. Esse público também é reconhecido pelo seu engajamento, por isso vale a pena apostar nas redes sociais e soluções mobile que deixem o cliente sempre conectado à sua marca.
- Clubes de bebidas. Outra tendência do mercado de assinaturas são os clubes de cervejas, vinhos e outros tipos de bebida. O assinante se interessa pelo serviço por causa da consultoria de especialistas, dos preços convidativos e pela variedade de produtos, que podem ser importados ou artesanais, e geralmente são difíceis de serem encontrados em lojas físicas ou em lojas não especializadas.
Características do público: A maioria deste público é formada por homens e com um certo nível de exigência Por isso, vale a pena deixar o cliente informado sobre as novidades, mas tome cuidado com sugestões já que este tipo de produto é bastante pessoal.
- Entretenimento ou Conteúdo Digital – Os clientes deste e-commerce costumam consumir fotos, streaming de vídeo, jogos, música, filmes e conteúdo adulto.
Característica do público: Apesar de não ser segmentado em gênero, é um público mais habituado ao universo online. Por isso está propenso a consumir mais de um produto ou serviço ao mesmo tempo. Esse consumidor pode assinar um plano de streaming e outro de aplicativos de música e jogos, por exemplo. O cross-selling pode ser uma boa opção.
- Filantropia, Doações e Crowdfunding – As doações e financiamentos colaborativos na internet são um capítulo à parte. Apesar de não venderem necessariamente um produto conquistam colaboradores através de ideias e projetos comoventes e interessantes.
Característica do público: Pessoas de todas as classes sociais, que geralmente têm algum tipo de causa comum e contribuem periodicamente com ONG’s e entidades filantrópicas, ou simplesmente querem apoiar um projeto. Nesse caso estratégias de divulgação, principalmente vídeos, são boas opções.
Qual o melhor plano de assinaturas para o meu cliente?
Neste caso, ninguém melhor do que o vendedor para criar planos que atendam melhor a cada cliente. Por isso é importante escolher uma solução de assinaturas flexível para atingir seu público da forma mais ampla possível. Mas existem algumas opções interessantes como oferecer um período de teste (Trial) como cortesia e estratégia de fidelização ou disponibilizar duas opções de periodicidade de assinatura para um mesmo plano (anual com desconto e outro mensal), por exemplo. Cobrar uma taxa de matrícula para serviços que tenham algum custo de setup ou possibilidade de desistência também é útil para o vendedor.
Qual a melhor forma de pagamento para oferecer aos meus clientes?
83% dos consumidores de e-commerce compram com cartão de crédito, segundo pesquisa do Ibope E-commerce divulgada em outubro. Este meio de pagamento é bem comum pelos seguintes fatores:
1. Comodidade para o comprador, pois a única ação dele é contratar. Os pagamentos seguintes são processados automaticamente.
3 – É uma boa forma de garantir uma receita contínua para o lojista, se comparado ao boleto, por exemplo.
4 – Compromete menos o limite de compra do cliente (em comparação a outros tipos de transações).
O que o cliente espera de um serviço de assinaturas?
O modelo de serviço de assinaturas oferece tudo que um cliente quer: comodidade (tanto no pagamento como na questão de receber o produto em casa), benefícios agregados e vantagens na questão do relacionamento. Se no e-commerce o atendimento está relacionado ao direito a uma compra, no modelo de assinaturas o lifecycle do comprador é maior, mas também demanda mais atenção do vendedor. E para garantir a saúde desse relacionamento invista sempre na inovação e na personalização tanto dos seus produtos quanto do seu atendimento.
*Com colaboração de Diego Nunes