A frase acima tem sido repetida inúmeras vezes há algum tempo, e sua incidência aumentou muito desde o início da pandemia da Covid-19. Na prática, milhares de pessoas abriram lojas virtuais desde que o vírus se espalhou pelo Brasil. Infelizmente, para a grande maioria delas, a loja virtual será um empreendimento de curtíssima duração. Provavelmente apenas 1% de todas essas empresas ou empreendimentos individuais irão prosperar. O resto será obrigado a fechar as portas digitais e certamente amargar algum prejuízo.
Mas, como explicar esse fenômeno? Abrir uma loja virtual é simples, e com poucos cliques é possível levantar as portas virtuais para o mundo. Existem hoje dezenas de plataformas cujo pagamento mensal representa uma parte muito pequena da operação. Várias, inclusive, nem cobram um percentual das vendas, conseguindo entregar um produto de qualidade muitas vezes surpreendentemente positiva. Muitas fotos já existem prontas na internet, e com um pouco de paciência dá para criar um catálogo de produtos razoavelmente representativo em alguns dias. Mas abrir um um e-commerce e colocar para vender é uma coisa — vender de fato é completamente diferente.
Entender o perfil do cliente no e-commerce
O primeiro ponto importante é entender quem é o cliente que realmente irá comprar no site. Parece óbvio, mas muitas empresas não se dão ao trabalho de entender qual é o perfil das pessoas que farão a compra.
- O que pensam?
- Do que gostam?
- Qual é a faixa etária?
- Com quem conversam?
- O que pode influenciá-las na decisão de compra?
As respostas para essas e outras perguntas compõem a base para a primeira ação: como tornar o site conhecido? Com tanta oferta na internet, como um possível comprador irá chegar no site? Como será possível investir em qualquer comunicação sem o conhecimento claro de para quem deve ser a comunicação, e por meio de quais canais ?
Pesquisar no Google continua sendo um dos principais meios de acesso a compras. Porém, se o e-commerce não está em um nicho específico, será muito difícil concorrer com as quantias estratosféricas que grandes empresas — incluindo marketplaces — gastam com anúncios patrocinados. Mas ainda assim é possível fazer um bom trabalho de SEO (Search Engine Optimization) e aparecer na busca orgânica, ainda na 1ª página. E dá para fazer mais. Muito mais.
Conteúdo qualificado
Em tempos de tanta poluição de informação na internet, quem inclui conteúdo de qualidade ganha destaque. E começa a se tornar relevante. E quem se torna relevante ganha destaque. Portanto, é importante investir em conteúdo qualificado, por exemplo por meio de um blog ou e-book. A ideia é se tornar conhecido, uma autoridade no assunto. Nesse momento, pode-se esquecer temporariamente foco específico em vendas. Afinal, o objetivo será falar dos benefícios do que será vendido, as vantagens, que tipo de satisfação pessoal a compra pode trazer, etc.
As redes sociais também representam caminhos muito importantes a serem utilizados. O Instagram, por exemplo, é fortíssimo em moda. O que é bastante natural, já que é focado no celular, possui uma linguagem simples e permite interação rápida — e oferece um feed de inspirações visuais diárias para seus usuários. Uma campanha bem produzida no Instagram pode trazer ótimos resultados. Ainda mais se a empresa consegue disponibilizar de forma simples um link de compras baseado na imagem que o usuário viu. O YouTube, por sua vez, é muito usado por pessoas que procuram “soluções” de um modo geral. Logo, empresas que vendem materiais de construção, por exemplo, têm produzido conteúdo para essa plataforma como forma de se tornar uma referência no mercado e atrair consumidores para o e-commerce.
Marketplace
Uma presença em marketplaces é outra estratégia que deve ser seriamente analisada. Nesses locais, a marca não é propriamente o mais relevante. Ainda assim a entrada em um marketplace é muito simplificada — de fato, em poucos minutos e um bom hub de conexões já é possível começar a vender. Além disso, o custo é simples e direto, pois só se paga a comissão ao marketplace quando a venda ocorrer. Esse tipo de canal pode então ser utilizado como um aprendizado de todo o processo da venda digital, desde o enriquecimento do produto até todo o tratamento da logística da entrega da mercadoria para o cliente final. Sem contar que é possível fazer um trabalho de entendimento e conversão do cliente do marketplace para o cliente do e-commerce. Isso pode ser feito por meio de diferentes incentivos e bastante comunicação. A consequência será o aumento natural das vendas no site próprio.
Mas nenhuma dessas ações surtirá efeito se o “básico” não estiver bem feito. Na venda digital o cliente não tem acesso fisicamente ao produto. Logo, o que conta é:
- a qualidade e a quantidade das imagens (e eventualmente vídeos) dos produtos ofertados;
- uma descrição muito bem detalhada das características;
- benefícios e particularidades de cada peça;
- e um entrega que realmente funcione.
Uma quantidade relevante de produtos no canal também é, de um modo geral, muito importante para que existam vendas significativas. Em suma, não basta a empresa ser organizada e bem intencionada. Isso tem que se refletir em cada venda processada e entregue na casa do cliente. Uma boa reputação demora a ser construída, mas traz resultados incríveis a médio e longo prazo.
Finalmente, para orquestrar todos esses processos, é preciso um conjunto de ferramentas e processos que organizem todas essas ações.