Quando falamos em e-commerce, os lojistas têm foco no front-end: página de produto, mídias sociais, marketing, remarketing, one click checkout, mobilidade, etc. O que é muito bom, mas geralmente esquecem dos bastidores que envolvem: business, sortimento, preços, compras, estoques, financeiro, fiscal, pedidos, logística, fretes, atendimento, faturamento, troca, devolução, etc. “São essas coisas que levam o lojista ao lucro ou prejuízo”, ressaltou Samuel Gonsales, Head de Produtos da eMillenium, durante o Workshop “Como aumentar os lucros do seu e-commerce através da gestão de preços, estoques, compras e o fluxo do pedido”, durante o Congresso E-Commerce Brasil Gestão 2016.
“No passado quando pensávamos em plataforma, chamávamos um programador e construíamos tudo do zero. Hoje são 750 opções no Brasil”, relembra Samuel. Para o especialista, o que mais impressiona é que diretores e empreendedores gastam muito tempo e dinheiro na camada de operação. “Ele [empreendedor] está preocupado com o estoque, com o produto que não vai chegar na hora. O Whatsapp está bombando com problemas operacionais e aí não sobra tempo para gerir as ricas informações que poderiam revolucionar o seu negócio”, disse Samuel.
O planejamento vai ser fundamental para que a operação não tenha gargalos que comprometem a lucratividade do e-commerce. A partir do conhecimento gerado pela informação compartilhada é possível visualizar o que está acontecendo na operação.
Formação do preço: simples, porém fundamental
Muitos ainda pecam na formação de preços. A formação de preços é aparentemente um passo simples na operação. Geralmente o cálculo é feito (a grosso modo) da seguinte forma:
Custos (valor pago aos seus fornecedores) + Despesas (Despesas de vendas e administrativas) + Lucro = gera o preço de venda
A grande questão é: o seu markup (indicador de quanto do preço do produto está acima do seu custo de produção e distribuição) representa de fato o seu lucro? “A maioria dos lojistas leva em consideração os “markups de mercado” que são os preços dos concorrentes, porém os seus custos operacionais são completamente diferentes. Nem todos os produtos têm os mesmos valores de carga tributária, impacto de frete, etc”, explica Samuel.
Conheça detalhadamente os seus custos fixos!
Algumas empresas esquecem de contabilizar os custos fixos e variáveis no preço final do produto. Parece fácil, mas muitos se esquecem de custos como conexão de internet necessária para rodar o e-commerce, ou o tempo de troca da agulha da máquina, por exemplo. Daí o cálculo é feito em cima do preço de custo e não do custo de venda do produto.
Rateios:
A ideia é que os custos diretos do produto (compra ou produção), custos de funcionários, internet, sejam divididos pelas ordens de produção ou de compra. Se o produto custava R$ 100 no momento da aquisição, a tendência é que ele aumente. Exemplo:
- Calça Jeans
- Custo de produção: R$ 137,50 (jeans, zíper, etiqueta, embalagem, strass, lavagem, bordado)
- Índice de markup: 2,5
- Preço: R$ 343,75
“Fomos entender quanto tempo demorava pra fazer uma calça e descobrimos que o lojista gastava 4 mil horas de trabalho para fazer 1 mil calças. O custo final era de R$ 137.500 só para fazer este produto”. Então fizemos as contas para descobrir para onde estava indo o lucro do lojista:
Custo de produtos ou adquirir o produto: R$ 137,50
Rateio de custos fixos: R$ 60,50
Custo total de produção: R$ 198,00
Aplicando 10% de comissão (dos vendedores): R$ 45,00
Aplicando 26% de impostos: R$ 117,00
Total de comissão + impostos: R$ 162,00
Total custo total + comissões + impostos: R$ 360
Lucro (20%): R$ 90
Preço total de venda calculado: R$ 450
Ou seja, o lojista vendia a calça jeans dele por R$ 343, quando na verdade deveria vender R$ 450! (Isso sem contar as promoções e descontos). Uma dica para não deixar passar nenhum detalhe na fórmula do Markup é separar os produtos por grupos e analisar isso separadamente. Refizemos as contas:
Fórmula do Markup: 100 / 100 – (%CF + %CV + %Lucro)
Markup: 100 dividido por 100 – (69,50)
Markup: 100 dividido por 30,50
Markup: 3,27 (ele estava usando 2,5)
Para resumir, o lojista estava calculando errado o preço final do produto dele! Pense em todos os custos que você tem e fala uma análise detalhada desses custos. Lembre-se de simular o preço quando for fazer uma promoção, porque afinal você não está deixando de pagar impostos, o seu aluguel não diminuiu, você está abrindo mão do seu lucro.
Sortimento
Comprar cada vez mais é uma ciência. Que modelo? Que gênero? O que o meu consumidor quer receber? Mesmo os e-commerces de nicho precisam entender o que vão vender e em qual proporção. Se vender só produtos com pouca margem, nunca vai ter lucro. Para definir o sortimento:
- Identifique modelos ou gêneros de produtos;
- Defina o que vai vender e em que proporção
- Cuidado com os itens similares quie provocam canabilização
- Sempre olhe para o mercado, concnorrentes e palyers de seu segmento;
- Não ignore as necessidades latentes do seu consumidor/público-alvo;
Gestão de estoques
Cada vez mais as pessoas têm problemas de falta de estoque. “Achava que tinha 10 produtos, mas só tenho 9. Quem nunca viveu esse dilema? O estoque some ou os estoques dão cria”, brinca Samuel.
Queremos saber quais são os produtos mais vendidos, mas precisamos saber também qual é o consumo médio de estoque. “Estoque é dinheiro, é como conta de banco, não pode deixa qualquer um entrar e sair a qualquer hora”, completou ele.
“Um dia resolvemos separar a área de entrada de produtos da área de saída. Organizamos por área, rua, módulo, nível, vão. Os produtos pararam de sumir”, diz Samuel:
Custos de estoques:
- Custos de aquisição/fabricação das mercadorias;
- Custos de manutenção dos estoques;
- Custos de armazenagem (espaços necessários);
- Custos do risco de manter estoques;
- Custos por falta de estoques.
Fluxos manuais:
- Permite controles quando há poucos pedidos di[ários
- Demanda alto grau de comprometimento – pessoas
- Aumenta as chances de erros
- Nao permite mensuracao
- nao pemite conhecer e entender os gargalos
“Implantar um sistema não resolve todos os problemas. Claro, com o sistema as chances de erro são muito menores”, explica Samuel. Para ele, o ideal é contar com um OMS – Order Management System, que é um software usado para gerenciar o processo de pedidos de venda, presentes em uma ferramenta de ERP e que ajudam na otimização do fluxo. “A base desse software tem a ver com o BPM – Business Process Management Gerenciamento de Processo de Negócio. Mas é preciso entender os problemas antes para conseguir entender o que o sistema vai fazer. O primeiro passo é entender quais são os processos, quando o pedido é feito, pra onde vai, na mão de quem… O segundo passo é desenhar, literalmente, um fluxograma. A partir disso é possível entender o que está acontecendo com os pedidos. Analise 100 pedidos e faça esse caminho com cada produto, assim você vai transformando e melhorando esse processo, que depois de um tempo virando uma engrenagem”, finalizou.
Conclusão:
- Faça a formação de preço de venda correta: ajuda o ecommerce a manter as margens necessárias
- Planeje e faça a gestão de compras: ajudam a comprar na hroa certa, o item certo
- Planeje e faça a gestão de estoques: ajuda a diminuir rupturas
- Otimize os processos: dará agilidade aos processos