“Pessoas não compram produtos, mas sim narrativas”. Essa foi uma das frases de Pablo Canano, Expansion Director da Driven.CX. Sua missão no evento The Future of E-commerce – Marketing foi mostrar o quanto as indústrias têm a ganhar (e a oferecer) diretamente ao consumidor no mercado D2c.
Além de apresentar diversos cases de sucesso (que você acompanha mais à frente), Canano reforçou a importância de que não é mais sobre entender como funciona a interface. “Existe toda uma questão produtiva por trás desse contato direto com o cliente. Ao entender o seu consumidor, uma indústria pode criar um produto novo, com custos até 10 vezes mais baixos do que os tradicionais”.
Além da oportunidade de controlar a venda direta ao consumidor, as indústrias também podem assumir um papel importante de gerar conteúdos sobre ela. “Ela direciona e controla o que o consumidor fala sobre ela nas redes sociais. Para isso, podem cria vídeos e quase que um modelo estético para os consumidores compartilharem suas fotos utilizando os produtos”.
O que aprendemos com as empresas D2C nativas no digital?
Segundo estudo da Salesforce de 2019, 99% das indústrias líderes em bens de consumo investem ou irão investir em estratégias D2C. Outro levantamento importante é que, de acordo com a Forrester, 33% dos consumidores americanos esperam se conectar diretamente com as marcas — 81% desejam comprar de um D2C nos próximos 5 anos.
As 20 marcas top do setor de beleza dominam 90% do share de mercado tradicional, mas somente 14% representam o digital (ou seja, 86% desse mercado é dominado por personagens e negócios que sabem utilizar a influência digital). “As marcas hoje tradicionais estão perdendo campo e tração de digital por não saberem utilizar as estratégias certas”.
Como competir com as empresas nativas digitais
O primeiro ponto, segundo Pablo, é entender como gerar valor ao consumidor e essa percepção de uso de seus produtos. Usar a simplicidade em um mundo repleto de imagens estressantes é muito positivo, pois as pessoas anseiam por tranquilidade. “57% dos adultos online querem conhecer novos produtos, mas sem o sentimento de ansiedade. Outros 39% esperam que as marcas façam sua própria curadoria dos produtos. Por isso mesmo, a estratégia das empresas D2C é construir experiências controladas aos clientes”. Durante essa explicação, Pablo citou a empresa Allbirds, que produz sapatos com materiais sustentáveis e uma curadoria no site que gera a tal tranquilidade para o consumidor na hora da escolha.
Valor de conteúdo
Quando o cliente encontra uma indústria que dentro do seu ambiente consegue expor a sua proposta de valor, com inovação e cuidado com a sociedade, ele tende a acreditar e confiar mais na marca. Dentro do seu ambiente, uma indústria consegue convencer o cliente a comprar uma TV de R$ 18 mil, por exemplo. “Ao comparar um mesmo produto na página da Sony e da Magalu, você entende a diferença do relacionamento com o consumidor perante a indústria”, lembrou Canano, frisando a boa curadoria do fabricante.
Como resolver no digital a infraestrutura de tecnologia e se comunicar com o consumidor
Para responder essas questões, Canano apresentou alguns cases famosos, cada um com a sua dica. Acompanhe a seguir:
3 Corações (café)
Projeto mais completo de D2C da empresa, onde a empresa precisou criar integrações — como falar com o consumidor final, já que era acostumada a entregar caminhão nos supermercados. Foi desenvolvido um mapa bem complexo pra resolver isso, a fim de entender como fazer uma venda sem atrito para o cliente.
Europa (filtros)
Neste caso, a fábrica atua dentro de uma empresa de fullcommerce e colocou todos os fornecedores em uma estrutura omnichannel e marketplace. Ele é “invisível” — o pedido é feito no marketplace na Europa e o primeiro vendedor que “levantar a mão” na região onde o consumidor fez o pedido vai entregar o produto. Se nenhum vendedor se oferecer, a empresa de fullcomerce se encarrega de levar o produto no lugar da Europa.
Suvinil
Aqui há o diferencial da marca, o patrimônio de URls e todos os revendedores que acumulou ao longo dos anos. Ela mapeia todos os bairros e lojas (próximas do cliente) que podem entregar, e o seller recebe o pedido rapidamente — é o modelo B2B2C.
Yamaha
No Brasil, marcas de veículos não podem vender diretamente ao consumidor, por conta da Lei Ferrari. Nesse caso, a empresa criou uma plataforma digital (conectada via a um portal de sellers) e fala com diferentes concessionárias. Pela localização do cliente, ela encontra um concessionário mais próximo para entrar em contato com o cliente e fazer a entrega do produto.
“Vá para o D2C porque você, indústria, possui alguém entre você e o consumidor. Por isso, acaba não acumulando dados e conhecimento. É preciso que o varejo te dê essa informação, que vai gerar dados incríveis para você e para o consumidor”, finalizou Canano.
Por Giuliano Gonçalves, via E-Commerce Brasil