A adoção do fulfillment como estratégia logística vem se consolidando no e-commerce brasileiro, mas ainda exige uma análise aprofundada sobre sua viabilidade segundo a categoria do produto, a estrutura da empresa e a estratégia de marca. Essa foi a principal mensagem do painel “Fulfillment como estratégia de operação: quais as vantagens, desvantagens na gestão de categoria, precificação e estoque?”, realizado na terça-feira (30) na plenária Marketplace do Fórum E-Commerce Brasil 2025.
O painel evidenciou que não há uma resposta única sobre o uso do fulfillment. O modelo pode ser uma poderosa alavanca de vendas, mas depende de decisões bem fundamentadas, alinhadas ao perfil do produto, à margem esperada e estratégia da marca. Em comum entre os executivos, a certeza de que, nesse jogo, planejamento é o principal ativo.
Entender o papel de cada canal
Fábio Ferrite, head de E-commerce da JDE Peet’s (Café L’OR e Pilão), destacou que o primeiro passo para a indústria é compreender se determinado produto faz sentido no modelo fulfillment.
“É essencial olhar para os custos e fazer uma gestão eficiente em três frentes: financeira, logística e comercial. Ter clareza sobre o papel de cada canal e trabalhar com uma boa gestão de PNL (Profit and Loss) ajuda a decidir se vale a pena ou não adotar esse modelo”, afirmou.
Fulfillment como diferencial competitivo
Na MegaMamute, o fulfillment representa cerca de 80% do portfólio, segundo a fundadora e CEO Cris Sens Bastos. Ela lembrou que a empresa atua em marketplaces desde 2012 e precisou evoluir gradualmente para esse modelo.
“A conta precisa fechar. Fulfillment é sinônimo de armazenagem rentável, mas é preciso avaliar todos os pontos antes de decidir se essa é a melhor estratégia. Quando planejado, os principais ativos são: relevância, competitividade e velocidade”, ressaltou.
Expansão para produtos pesados
Categorias que até pouco tempo não eram contempladas por esse tipo de operação também começam a ser incorporadas. Fernando Soares dos Santos, diretor-executivo de E-commerce da PneuStore (Cantu Inc), compartilhou a experiência da marca ao incluir pneus no fulfillment — uma movimentação recente, dada a complexidade e o volume dos itens.
“Ainda é uma categoria nova para esse tipo de operação. É preciso avaliar se há demanda e se o custo de armazenagem compensa. Mas vemos uma oportunidade importante de tangibilizar o mercado de pneus no digital”, explicou.
Volume versus controle de marca
De acordo com Tiago Caczmareki, diretor de E-commerce da Lenovo, a empresa iniciou suas operações de fulfillment no final de julho. Para ele, o canal serve, principalmente, para acelerar volume e giro de estoque. “Os produtos mais premium eu acredito que devem continuar na logística própria da marca. Ela dá mais trabalho, mas também mais controle sobre a experiência”, comenta
Caczmareki reforçou a importância de adaptar processos internos da indústria a novos canais, e destacou três aprendizados: “É preciso diligência na entrega de resultados, disposição para aprender sobre os canais e uma escuta ativa do cliente”, finaliza o executivo.