O marketing digital oferece uma grande variedade de ferramentas e estratégias que podem ser aplicadas em diferentes momentos da jornada do consumidor. No entanto, a eficácia dessas estratégias depende diretamente de quando e como são utilizadas.
Usar a ferramenta certa no momento errado pode, além de ser ineficaz, comprometer a experiência do cliente e afetar a imagem da marca. Por isso, entender o momento certo de aplicar cada recurso é essencial para gerar resultados sustentáveis.
A importância do timing no marketing digital
Nem toda estratégia funciona igualmente bem em qualquer estágio da jornada do cliente. Um erro comum, por exemplo, é o uso indiscriminado de gatilhos de urgência e escassez.
Esses recursos funcionam melhor quando o consumidor já está pronto para a compra, e não quando ainda está conhecendo a marca. Ao exagerar no uso desses gatilhos, a loja pode parecer apelativa demais ou até desonesta, prejudicando a confiança construída.
Outro exemplo envolve o remarketing. Um cliente que abandonou o carrinho pode estar quase convencido da compra, mas também pode ter deixado o site por falta de entendimento do produto ou por insegurança.
Em vez de pressionar com anúncios insistentes, talvez o melhor caminho seja oferecer conteúdo educativo que aumente o nível de consciência e reduza objeções.
O uso consciente das ferramentas deve estar alinhado à jornada do consumidor e às reais intenções por trás das ações do usuário. Isso exige atenção aos dados e empatia com o cliente, além de uma visão estratégica.
Quando usar cada estratégia de marketing
Gatilhos de urgência e escassez
Esses gatilhos são ideais para consumidores muito conscientes, que já conhecem o produto e estão próximos da decisão de compra. Nessa etapa, frases como “últimas unidades” ou “só até hoje” funcionam como impulso final.
Usá-los antes da hora pode afastar clientes, especialmente os que ainda estão pesquisando ou aprendendo sobre o problema que o produto resolve.
Remarketing
O remarketing pode ser uma excelente ferramenta para reengajar clientes que já demonstraram interesse. No entanto, o motivo do abandono deve ser avaliado antes de ativar anúncios.
Se o consumidor parou na página de frete, por exemplo, talvez a solução seja ajustar as condições de envio ou oferecer alternativas. Já se ele abandonou no começo do funil, um conteúdo mais informativo pode ser mais eficaz do que uma campanha de venda direta.
Marketing de conteúdo
Ideal para o topo e meio do funil, o marketing de conteúdo ajuda a educar, informar e construir autoridade. Quando bem feito, também contribui para melhorar o SEO e gerar leads qualificados.
Porém, esperar que esse tipo de conteúdo converta diretamente pode ser frustrante. É preciso entender que o papel do conteúdo é nutrir o lead até que ele esteja pronto para comprar.
E-mails promocionais e campanhas de vendas
Essas ações funcionam melhor com clientes que já conhecem a marca, confiaram seus dados e demonstraram interesse em ofertas. Para leads frios, o e-mail precisa ser mais voltado à educação e à construção de relacionamento. Campanhas de vendas agressivas nesse estágio podem ser ignoradas ou gerar descadastramentos.
Influenciadores e prova social
Essas ferramentas ajudam a gerar autoridade e confiança em todas as fases do funil, desde que os influenciadores escolhidos estejam alinhados com o público-alvo. Para leads mais frios, a recomendação de alguém confiável pode despertar interesse. Já para quem está no fim do funil, serve como reforço da credibilidade da loja.
Estratégia não é receita de bolo
É comum encontrar lojistas aplicando estratégias apenas porque funcionaram para outros negócios. No entanto, cada público é único, e o sucesso depende da leitura do comportamento dos seus próprios consumidores.
Uma loja pet, por exemplo, pode ter ótimos resultados com vídeos explicativos sobre produtos de saúde animal no início do funil, enquanto uma loja de moda pode precisar investir mais em prova social e conteúdo visual.
É preciso analisar os dados, segmentar bem o público e, principalmente, entender o nível de consciência de cada lead. Às vezes, obter um novo lead engajado é melhor que forçar uma venda imediata para um cliente que ainda não entendeu o valor do seu produto. Estratégia exige visão de longo prazo.
A inteligência no uso das ferramentas de marketing é o que diferencia negócios que vendem de forma sustentável daqueles que apenas “forçam” vendas momentâneas.
Saber identificar o momento certo de aplicar cada recurso pode aumentar a conversão, reduzir o custo de aquisição e melhorar a experiência do cliente. No fim, a pressa pode sair cara, enquanto a estratégia bem aplicada rende frutos duradouros.