O mercado de luxo está em crescimento no Brasil e no mundo. Ele movimentou 288 bilhões de euros ao redor do planeta em 2021 e deve ter um crescimento entre 13 e 15% em 2022. As estimativas levam a crer que chegará aos 380 bilhões até 2025. E o Brasil representa uma fatia importante, de 1,5%.
Fotógrafo: João Carlos
Marco Megiani, CEO Dorben Group, mostrou no Fórum E-Commerce Brasil 2022 quais os desafios que o Brasil impõe para esse nicho. Desde a maneira com que as transações digitais são feitas, até luta contra a pirataria, preferência por compras fora do país e alta exigência do consumidor.
“Tivemos que adotar uma plataforma local para nossas operações. Nenhuma global atendia às diversas formas de pagamento que temos aqui, como o boleto e o pagamento via Pix. Ainda temos o Difal, que é a diferença de alíquota de ICMS entre os estados, documento chato e trabalhoso”, avaliou.
Além das diversas formas de pagamento, o grande número de clientes em cidades pequena também requer atenção. 55% das vendas realizadas são para cidades onde não se conseguiria ter uma loja física. “Mais de metade das vendas são para cidades pequenas, muitas onde não há sequer shopping center. Você tem clientes em todos os lugares, mas não se pode estar em todos”, emendou.
Concorrentes do mercado de luxo
Apesar de o Brasil representar 1,5% do mercado global, a proporção do que os brasileiros gastam no país é muito pequena se comparada ao que gastam fora. A cada quatro dólares gastos no exterior por pessoas que nascerem e residem no Brasil, apenas um é gasto por aqui. Ou seja, a fatia de consumo de brasileiros é algo entre 6 e 8% do mercado mundial.
“Ainda se tem a impressão de que comprar lá fora é muito mais barato, porém a diferença já não é mais a mesma. Nos Estados Unidos, há o efeito etiqueta, onde cerca o valor que você viu na peça é acrescido de impostos na hora da compra, algo em torno de 8. Ainda existe o IOF do cartão, aumentando o valor em mais 6,38%. Por fim, as transações feitas no cartão são cotadas pelo dólar turismo, com um valor 3,7% superior ao comercial”, ponderou.
Atualmente, a diferença de preço no exterior é de apenas 8% em relação ao valor do produto aqui. “Esse diferencial tem que ser traduzido na forma de serviço: o vendedor tem que prestar 8% a título de serviço, seja na venda ou na pós-venda. É uma obrigação”, emendou.
Segundo Marco, os produtos piratas e o contrabandeados também são obstáculos. “Melhorou muito, mas ainda existe a pirataria. Contudo, o lado bom é que se ela existe, é porquê existe o desejo pelo produto. Já o contrabando fica difícil, pois competimos com quem não segue as regras do jogo”, enfatizou.
Como agradar o cliente brasileiro
Além de tentar compensar a diferença de preço, as vendas no país possuem peculiaridades. Alguns consumidores, por exemplo, compram as peças originais e tentam devolver piratas para ficar com o valor da compra. Por outro lado, a grande maioria, não apenas no mercado de luxo, são muito exigentes.
“Nossa entrega precisa ser feita em até dois dias. Ao menos 80% das transações ocorrem nesse prazo e, a grande maioria, volta a comprar. Em São Paulo e nas regiões metropolitanas, o objetivo é entregar no mesmo dia ou em até 24 horas. Montamos um centro de distribuição no Itaim Bibi. É caro, mas é o preço para atender o cliente. Uma necessidade de operação e gestão”, disse.
Entretanto, o maior desafio ainda é pensar o que diz respeito a compra. A antecedência para realizá-la é de oito meses, contudo não sabe como estará o mercado no futuro. Se estará em crescimento ou recessão, qual será o próximo estilo, como estará a cotação do dólar, além de avaliar problemas como uma greve na alfândega ou produtos parados no canal vermelho.
Por fim, Marco lista 4 pontos que julga como essenciais para o sucesso do negócio. “Não existe modelo estático, as coisas mudam a todo momento e é preciso se ajustar. Tecnologia é fundamental em todas as fases do processo. Mais importante do que prever o futuro é ter capacidade de se moldar ao momento e saber o que mercado exige. Por fim, cerque-se de pessoas que entendam as três frases acima. As pessoas fazem toda a diferença”, encerrou.