Semanalmente fazemos reuniões com diversos varejistas para discutir dois assuntos principais: rentabilidade de suas operações de e-Commerce e Taxa de Conversão (vendas/visitas ao site). Apesar da rentabilidade puxar outros assuntos, como logística, tributos, CMV, etc, um dos grandes fatores que jogam a rentabilidade de um e-commerce para baixo é a baixíssima taxa de conversão que temos no Brasil (segundo pesquisa da Experian Hitwise, a taxa de conversão média no Brasil é de 1,65%).
Para exemplificar, faça uma simulação em seu DRE dobrando a taxa de conversão do seu e-commerce. Sem dúvidas a sua rentabilidade vai melhorar muito, não?
Mas, dobrar minha taxa de conversão? Como podemos fazer isso? Na grande maioria dos casos, os problemas encontrados são os mesmos: baixo investimento em métricas e inteligência (muitas vezes, nenhum investimento), compra de mídia com pouco foco em resultados (sim, mesmo para o e-commerce) e falta de conhecimento em digital por parte da equipe e dos parceiros (estamos falando de uma área ainda muito nova e bastante diferente do varejo tradicional).
Ok. Não quero listar os problemas, mas sim as soluções. Então vamos para as 7 dicas para aumentar a taxa de conversão de seu e-commerce:
1 – A mais importante e que serve para qualquer empresa que tenha uma estratégia digital: Invista em Métricas. No digital, tudo pode e deve ser mensurado. Entenda o que 100% dos usuários fizeram em seu site, por que não converteram e otimize todos os pontos de perdas no processo de compra. O funil de conversão é o coração da sua loja!
2. Faça um estudo de UX. Entenda todas as dificuldades encontradas na navegação de sua loja e otimize cada ponto. O resultado será surpreendente.
3 – Otimize suas Landing Pages. Estudos de Eye-Tracking, Testes A/B e Testes Multivariáveis ajudarão a aumentar muito o índice de usuários que chegam em seu site e clicam no botão comprar. Os testes também podem e devem ser feitos no check-out de sua loja.
4 – Defina seus investimentos e otimize suas campanhas com base no ROI. O primeiro passo aqui, é definir qual o ROI ideal para sua operação. A grande maioria dos varejos analisam o ROI médio do site, aonde na verdade o que deve ser trabalhado é um ROI por categoria. Com o ROI correto em mãos, otimize cada formato de banner, linha criativa, veículos, palavras de campanhas de Links Patrocinados, etc que estiverem abaixo do ROI ideal para cada categoria.
5 – Faça uma estratégia de CRM com seus clientes. Parece básico, não? Mas quantos e-mails marketings que fazem sentido você recebe por dia? Quantas empresas trabalham a recompra de forma correta? Concordam que estratégias como estas certamente possuem uma taxa de conversão mais alta do que a bola de canhão que se atira na compra de mídia? E muito mais rentável!
6 – Tenha um site amigável para todos os dispositivos. Já temos 15% de acessos mobile na média em sites no Brasil. Este ano devemos chegar em 30%. Em 2015, certamente chegaremos em 50%. Deixar este volume de usuários de lado certamente levará sua taxa de conversão e rentabilidade lá para baixo.
7 – Escolha parceiros e não fornecedores. Para uma operação de e-commerce, todos os parceiros devem atuar por Success Fee e com SLAs muito bem definidos. Modelos comerciais com fee fixo, % sob valor investido e outros modelos de remuneração do mundo da publicidade não fazem sentido nenhum para um e-Commerce.
O mercado de e-commerce brasileiro cresce a cada dia, mas ainda representamos apenas 2% do varejo nacional. Pequenos cuidados como os listados acima aumentarão a conversão do site, a rentabilidade de sua operação e a satisfação dos usuários, o que levará o e-commerce no Brasil para outro patamar. Boas vendas e até a próxima!