Apesar do avanço digital, o varejo B2B ainda enfrenta desafios antigos em 2024: crédito restrito, falta de mão de obra e um consumidor cada vez mais exigente. No entanto, com as operações físicas e digitais se integrando, surge uma nova questão: como podemos atrair a atenção dos lojistas para utilizar o digital também nas reposições?
Com o brasileiro passando mais de cinco horas diárias em aplicativos (EXAME, 2021), qualquer empresa que lança uma solução digital compete diretamente pela atenção do cliente – não apenas com outras empresas, mas com as demais aplicações que já estão na tela do usuário, como apps de redes sociais. Segundo a Accenture (2022), a maioria das empresas enfrenta dificuldades em se manter relevante para seus clientes. Logo, a pergunta se torna: como se tornar relevante para o cliente B2B nos canais digitais?
Em cada mercado, existem categorias essenciais para o negócio, assim como diversas marcas que conquistam uma presença significativa na ‘carteira’ do cliente – conceito conhecido como ‘share of wallet.’ Essa presença cria uma relação simbiótica, que muitas vezes pode se desdobrar em alavancas de incentivo à adesão ao digital.
No entanto, essa conjuntura não deve ser a única âncora da estratégia. É fundamental desenvolver um plano de go-to-market que inclua abordagens práticas e, em alguns casos, alternativas não convencionais, como:
1. Identificação de clientes com alto potencial digital – com clusterização
Agrupar clientes por comportamentos comuns (clusterização) não é uma prática nova, mas pode revelar padrões úteis para identificar aqueles com maior propensão à digitalização. Por exemplo, clientes que compram em horários não convencionais, como aos finais de semana, podem indicar uma busca por conveniência. Outros, que conferem o próprio estoque e enviam o pedido diretamente ao vendedor pelo WhatsApp, demonstram significativa independência operacional. Há ainda os que utilizam canais digitais para abastecimento em diferentes segmentos, reforçando sua familiaridade com o digital.
Assim, ao cruzar esses comportamentos com variáveis como faixa etária, volume de vendas e região, é possível definir perfis mais precisos do público-alvo inicial, o que facilita a criação de campanhas e iniciativas digitais mais direcionadas.
2. Transformação do vendedor em consultor digital – com multiagentes
A autoridade do vendedor é crucial no processo de venda, ainda mais para “lançamentos”. Portanto, ele não só deve promover os produtos, como também precisa impulsionar a digitalização. Inspirar a confiança e impulsionar a inovação são fundamentais para que o cliente sinta-se confortável com o digital.
Além de alinhar metas e incentivos para evitar a canibalização entre canais, a capacitação tecnológica é essencial (sendo o treinamento outro desafio de mercado). Porém, imagine que, ao ser consultado pelo seu cliente, o vendedor possa acessar em seu WhatsApp um copiloto que, além de esclarecer dúvidas sobre o produto, oferece respostas instantâneas sobre tecnologia e abordagens consultivas para contornar estas objeções em tempo real.
Essa estrutura (abordada na parte 2) possui como um dos possíveis elementos para sua viabilidade o uso de uma dinâmica de RAG (Retrieval-Augmented Generation), um modelo que retém as informações com base em uma fonte de conhecimento previamente alimentada pela empresa, garantindo que o conteúdo entregue esteja sempre alinhado com os valores e objetivos da marca.
3. Maximização do apoio ao ponto de vendas (PDV) – com interpretação de dados desestruturados
Otimizar as vendas é um desafio antigo, mas que hoje pode ser transformado por novas arquiteturas, como a busca semântica, que potencializa a capacidade dos sistemas de interpretar dados desestruturados e reconhecer contextos para fornecer informações altamente relevantes (aprofundado na parte 1).
Imagine, por exemplo, promover uma tarefa ao cliente para validar a execução de gôndolas por meio do envio de uma foto. Essa imagem poderia gerar uma avaliação automática da execução e das sugestões de pedidos. Em outra situação, o cliente poderia tirar uma foto de um freezer para verificar se bebidas ou sorvetes estão armazenados na temperatura ideal, associando isso a um programa de fidelidade que impulsiona as vendas. Até mesmo uma foto do layout da fachada poderia ser analisada para indicar sugestões de melhorias que maximizem o fluxo no ponto de venda
Conquistando esse espaço digital, sua marca não apenas se posiciona como fornecedora, mas também como parceira essencial no crescimento do cliente B2B. No próximo artigo, exploraremos como essa transformação digital abre novas oportunidades para fortalecer essas parcerias e ampliar o valor para ambos.
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Fontes:
https://www.acisesp.org.br/noticias:os-desafios-para-o-varejo-em-2024