Números tornam os objetivos mais tangíveis, próximos da realidade. E as metas ajudam muito nisso. Você já reuniu sua equipe de e-commerce para encontrar os indicadores e objetivos a serem alcançados ao longo do ano?
A receita é conhecida: alta o suficiente para motivar e baixa o suficiente para não parecer inalcançável, o benefício da definição das metas é especialmente garantir o foco do time no resultado do negócio.
A importância de definir metas
Antes de colocar os desafios no papel, é importante analisar o cenário macro, para que você não entre numa corrida desenfreada por números e perca as bases em que o negócio está construído.
Faça perguntas como: você tem claro quais são seus produtos? E seus diferenciais no mercado? E qual seu público-alvo? Defina, de forma organizada, sua proposta de valor para garantir que faz sentido pisar fundo no acelerador e ir em busca das suas metas de e-commerce.
Tendo isso claro, é importante olhar para o seu time, ou mesmo você: as metas são algo que você vai se agarrar e tentar, dia após dia, tentar superar?
Não é algo que você deve olhar no começo do mês no fechamento do relatório do mês anterior; é algo a ser acompanhado diariamente, com metas diárias: se você tem batido a meta todos os dias, o final do mês vai se tornar seu melhor amigo. Não deixe que vire uma assombração.
Quanto crescer mês a mês? Antes de responder, você precisa mapear seus indicadores-chave, e pegar seu histórico dos últimos anos. Dessa forma fica mais fácil ver a figura completa e entender quanto faz sentido crescer com o passar dos meses. Se 10%, 20%, 50%, é você que vai definir.
Lembre-se que o e-commerce nacional tem crescido uma média de 20% ao ano nos últimos anos, então, não poupe esforços para crescer acima da média e puxar os números do mercado pra cima!
Definindo seus indicadores
De nada adianta chutar uma receita crescente mês a mês, se você não conseguir quebrá-la em indicadores menores. Isso é, agrupe indicadores que vão lhe ajudar a chegar no indicador-chave, que geralmente é receita. A receita é uma combinação de fatores que precisam trabalhar em conjunto para que o resultado apareça.
É comum gestores iniciantes no e-commerce entenderem visitas como reflexo de receita, mas a realidade é bem diferente: você precisa ter mais informações sobre que tipo de produto o usuário se interessa, o quão longe ele vai no processo de compra, quais as origens de mídia que melhor tem dado resultado, enfim. Muito mais do que acelerar na mídia.
Taxa de conversão
Um dos mais importantes e, por vezes, deixado de lado. A taxa de conversão é o que vai indicar o seu sucesso no seu e-commerce.
Quantas pessoas você precisa atrair na sua loja para fechar um pedido? É disso que se trata a taxa de conversão. No Brasil, a média tem se dado em 1,5%, de acordo com o E-Commerce Brasil.
Se você lançou recentemente a sua loja, é normal que comece tímido, perto dos 0,5% – inevitavelmente a taxa de curiosos aparece na sua loja.
Mas se você já possui uma loja virtual há meses, e não conseguiu ultrapassar esse indicador, acenda a luz vermelha: possivelmente, há algo no funil de venda que não está funcionando.
Funil de venda
Ok, minha taxa de conversão está em 0,5%, abaixo da média de mercado. E agora? Onde está o problema que deve ser corrigido?
O funil de venda serve exatamente para te ajudar a responder essa questão. Esses indicadores são fundamentais para você detalhar e saber qual o próximo passo a ser dado.
Você pode montar o funil basicamente olhando para os números em 5 estágios de navegação do usuário:
- Quantos acessaram o site?
- Quantos foram no carrinho?
- Quantos foram até o checkout?
- Quantos pedidos capturados?
- Quantos pedidos faturados?
Mapeando cada uma dessas etapas, você poderá saber onde você teve ganho e onde você perdeu comparado aos últimos meses.
O monitoramento de melhorias também fica mais fácil de identificar, por exemplo: implementamos uma nova tabela de fretes, o resultado deve aparecer na etapa do carrinho para o checkout.
Reorganizamos a categorização da loja, o resultado deve aparecer de acessaram o site até no carrinho. E daí pra frente.
Ticket médio
Conseguindo uma boa conversão no funil, para garantir que a receita venha da forma ideal, o indicador a ser monitorado será o ticket médio.
O valor médio da compra crescente é um objetivo a ser alcançado, porque também torna o negócio mais rentável. Há uma série de iniciativas que podem ser feitas para esse objetivo, e é importante você acompanhar esse indicador também no detalhe, de forma extratificada: itens vendidos, valor médio do item, itens por pedido.
Fica fácil identificar sazonalidades, produtos mais vendidos, ou qualquer outra situação que está trazendo o ticket médio para cima ou para baixo.
Visitação
Se você chegou até aqui, provavelmente já conseguiu uma boa taxa de conversão e ticket médio na loja. Portanto, chegou a hora de acelerar, trazer mais pessoas para conhecerem o seu negócio.
É um indicador importante de ser analisado, mas não pode ser a principal frente: muita visita que não vende só aumenta seus custos de servidor e de mídia.
Prefira sempre trazer poucas pessoas, e super segmentadas e dentro do público-alvo que você possui na sua loja virtual. Separe e individualize suas mídias também – essas podem ser as metas e indicadores do seu time de marketing -, o crescimento de cada uma das mídias, sua taxa de conversão e seu ticket médio, assim como o ROI das mídias pagas.
Marketplaces
Embora independentes do fluxo da sua loja virtual, não podem ser esquecidos no seu planejamento de metas para e-commerce.
Eles são uma alternativa acessível e cada vez mais representativa na maioria das operações de e-commerce: não aumentam seus custos nem sua demanda operacional de atendimento, na maioria dos casos, além de trazer um resultado crescente de vendas e força para a marca. Não se esqueça de olhar nosso artigo sobre marketplaces para e-commerce.
Acompanhar e otimizar metas
Definiu seus indicadores e suas metas de crescimento para esse ano? Parabéns! Agora vamos compartilhar com a equipe e explicar como chegar neles, além de acompanhá-los diariamente a atingir esses objetivos. Não se esqueça da máxima:
“Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes” Albert Einstein
Portanto, além de definir suas metas, é hora de avaliar se as estratégias da gestão do e-commerce são suficientes para atingir esses objetivos.
Caso não reflitam no resultado, reavalie, busque alternativas, faça acontecer. O e-commerce possibilita ao gestor uma série de números que devem ser utilizados com cuidado e responsabilidade. Aproveite os benefícios e faça eles jogarem ao seu favor.
E aí, o artigo te ajudou a planejar as metas do seu 2016? Espero que sim. Caso tenha alguma dúvida, nos responda nos comentários.
Republicado com autorização do autor. Originalmente disponível em: https://www.souhibrido.com.br/blog/defina-as-suas-metas-para-e-commerce/