Como o segmento B2B vê a digitalização? Em um estudo da Accenture, 96% das indústrias disseram que querem promover a mudança, mas apenas 7% planejam essa mudança nos próximos dois anos, tendo a transformação digital como fio condutor.
Nesse cenário, como desenhar um caminho estratégico para que grandes nomes da indústria ampliem o seu alcance por meio das vendas online? Quais são as oportunidades de transformação digital do setor? Afinal, na era digital em que estamos, os planos precisam ser colocados em prática cada vez mais rápido, com precisão e sem erros, que já não são mais admitidos em meio a tanta tecnologia e conexão instantânea com quem está na ponta da jornada de compra.
É com todos esses questionamentos que quero ajudar você a entender qual é o momento atual da indústria e qual é o futuro desse setor que, segundo o governo federal, puxou a alta do PIB brasileiro no segundo trimestre de 2024, crescendo 3,9% ao lado de serviços (3,5%), isso na comparação com o mesmo período de 2023.
O que trouxe a indústria até aqui
Passado o período de pandemia, a migração para o digital se tornou um movimento quase que natural, mas necessário, quando a população no geral foi impedida de ir até as lojas físicas. Então, a realidade do próprio vendedor, que faz a ponte da indústria com o varejo, passou a ser digital. As negociações de pedidos passaram a ser feitas pelo WhatsApp, por exemplo.
Mas, antes disso, esse vendedor foi abraçado pela digitalização enquanto pessoa física. A facilidade de comprar online e retirar em loja, e outros tantos recursos, chegaram até ele na posição de consumidor, já que o D2C está na frente do B2B no quesito das vendas online.
Essa necessidade logicamente é percebida pela indústria. Mas, ao mesmo tempo, o setor ainda encontra a barreira de que muitas transações ainda são feitas de forma manual, a partir do contato olho no olho do distribuidor com o pequeno varejista. Por isso, é nessa cultura que ainda há muito espaço para expandir o alcance da indústria, aprimorando essa revenda omnichannel que será o futuro, já presente, do B2B.
Oportunidades de transformação digital
Chego em um ponto deste artigo em que quero destacar uma frase: a transformação digital é uma jornada que vai além da tecnologia, atinge uma mudança de mentalidade de processos e pessoas, e foca na solução de problemas e agilidade para acompanhar o mercado. Um ponto desse elo não sobrevive sem o outro, e muito menos vai para frente ou evolui. É preciso pensar em processos que facilitem o dia a dia de todos os envolvidos, utilizando a tecnologia como uma ferramenta ou uma alavanca dessa relação.
Precisamos sair do cenário que temos hoje – com pontos de contato analógicos, vendas reativas, genéricas e operadas manualmente, histórico de vendas restrito, departamentos de vendas, marketing e pós-venda atuando de forma isolada – para, então, caminhar para o futuro mais eficiente e digital da indústria, olhando para uma transformação necessária com engajamento digital end-to-end, visão completa de dados da jornada, recomendação de compra proativa e personalizada, insights preditivos sobre o cliente, processo de vendas automatizado e padronizado, além da colaboração entre os departamentos da operação.
Três motivos para a indústria aderir ao digital
Tudo precisa estar conectado em uma era digital. Só assim é possível aproveitar o melhor de cada solução que a indústria tem à disposição. E, para isso, trago três pontos que motivam a digitalização do B2B.
Primeiro de tudo, os dados são o motivo mais importante. Quando você tem um site próprio, você é o dono dos dados e tem total visibilidade da operação. Munido de informações da jornada completa, é possível planejar as melhores estratégias. Você sabe exatamente onde investir, quais promoções fazem mais sentido para cada perfil de cliente, quais são as categorias que têm mais saída em cada época do ano, entre outros insumos que podem ser convertidos em vendas.
Falando em vendas, o canal digital próprio traz diversas vantagens para o vendedor e para o cliente. Do lado do vendedor, ele consegue aumentar a sua carteira de clientes, ampliar o portfólio, comprar com ofertas personalizadas e com desconto progressivo, abastecer o estoque em um canal que é multiplataforma (app, desktop, WhatsApp). Já o cliente se beneficia com entrega rápida, atendimento 24/7, acompanhamento de pedidos, comunicação personalizada, múltiplos meios de pagamento, ampliação de mix de produtos e autonomia de compra.
O último ponto que trago está ligado à pesquisa do início deste artigo. A Accenture Assessment in 2021 “High-Voltage Digital Sales” estima que, até 2030, teremos três grandes cenários da evolução da indústria no digital:
– Grandes players dominam o mercado com alguma parceria com os competidores;
– Grandes players dominam o mercado, deixando os demais competidores com baixa relevância;
– Múltiplos players surgem no mercado, cada um com seu nicho específico.
Claro que é uma estimativa, tudo até lá pode mudar. Mas, olhando para estratégias, benefícios e um possível caminho, os passos da indústria na direção da transformação digital aproximam esse futuro breve da realidade do setor, o que está cada vez mais urgente.
Deixo aqui, também, uma dica final para você se aprofundar no assunto da digitalização da indústria. Vale muito a pena ver a íntegra de outros levantamentos, como Accenture Analysis, Accenture Research With TT POS, WorldBank – Global Findex Database e Forrester Survey in 2017 “A Brand New Day in B2B E-Commerce”, para guiar essa jornada com base no que está sendo difundido no meio B2B globalmente.