É possível aproveitar todas as oportunidades de mercado disponíveis no Brasil? Como aumentamos as vendas em estados do país com baixíssimo volume de compras?
Vamos a mais um estudo de caso:
O cenário
No início do projeto, esse era o cenário:
Os melhores estados eram São Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais. Como campeões de vendas, eram os que mais contribuíam para o faturamento da empresa.
Todos os outros estados também tinham vendas, mas não afetavam o faturamento tão significativamente quanto esses três principais.
O problema
Tínhamos um problema bem claro: nosso cliente não estava satisfeito porque apenas alguns estados do Brasil compravam, enquanto outros não. Começamos então a analisar dados:
1. O custo da mídia para os outros estados (que compravam menos).
2. Vimos que era em média 42% mais barata que nos 3 estados principais.
3. O número de pedidos por mês por estado (que compravam menos), criando uma tabela comparando estado x número de pedidos.
Com essas informações, já tínhamos a base inicial para saber se nosso teste iria dar certo ou não.
Para nós, ficou muito claro que faltavam sessões por estado – ou seja, não estávamos tendo amostragem de mídia suficiente para ter resultados nos estados que o cliente acreditava ser “não tão bons”.
A solução
Com os dados atuais em mãos e sabendo que o custo de mídia isolado estava mais barato, fizemos o seguinte:
1. Criamos conjuntos de anúncios por regiões (Sul, Norte, Nordeste, Centro-Oeste).
2. Nas regiões do Norte e Nordeste, focamos apenas nas capitais.
3. Alinhamos as estratégias logísticas, dando atenção especial para o Norte e Nordeste, e escolhemos companhias aéreas com serviços de carga, como Azul Cargo, Tam Cargo e GOL Log.
Com uma verba exclusiva separada para essa validação, aloquei a mesma quantidade de recursos para cada conjunto, visando analisar o aumento de sessões por região e como isso se converteria em pedidos no site por estado.
*Observação: em cada conjunto, colocamos produtos e criativos já validados nas principais regiões para sermos o mais assertivos possível.
A verba por conjunto era igual, mas não podia ser pequena (não poderia ser R$30,00 por conjunto, por exemplo). Usamos algo em torno de R$100,00 a R$250,00 por conjunto.
O resultado
Nas duas primeiras semanas, não registramos vendas. Apenas amostragem de mídia.
Eu estava de olho na frequência dos anúncios, e essa situação eu comparava ao efeito “carro de som”: se passa apenas uma vez na rua, não tem o mesmo impacto que teria se passasse duas ou três vezes.
Faz sentido?
Essa paciência no começo foi importantíssima para o projeto, pois os resultados começaram a aparecer mesmo a partir da terceira semana.
Com essa estratégia, esses foram os resultados que tivemos:
. Um crescimento de 37% nas vendas nas regiões onde antes não tínhamos vendas.
. Redução do CAC por estado, já que começamos a criar uma consciência e demanda nas regiões.
. E começamos a explorar novas regiões que antes o algoritmo não favorecia.
Mais uma vez entregando mais performance para o negócio.