Já mencionei em outros conteúdos as diferenças entre e-commerce entre empresas (B2B) e para o consumidor final (B2C). Hoje vou aprofundar sobre a logística para e-commerce B2B. Afinal, cada modelo comercial tem suas particularidades e a logística é um dos pontos principais que diferencia as operações dos dois.
O volume e tipo de carga transportada em cada um dos modelos é bastante específico. Portanto, nem sempre a regra que vale para um tipo de operação irá valer para o outro.
O mercado B2C, por exemplo, lida com cargas fracionadas e poucas unidades, que podem ser transportadas de diversas maneiras. Em um e-commerce varejista, os pedidos são finalizados com poucos itens no carrinho, o que geralmente resulta em pacotes com pouco peso e volume que podem ser entregues pelos próprios Correios ou por empresas transportadoras.
No momento de fechar o carrinho, o próprio sistema B2C realiza o cálculo do frete e do ICMS, baseado nas dimensões e peso dos produtos, adicionando o valor ao preço final. No entanto, operações desse tipo para comércio B2B possuem especificidades, como o tipo de frete, por exemplo.
Além deste ponto, as questões fiscais também são complexas, pois existem diferentes impostos nas transações B2B. Estes variam de acordo com a mercadoria, o porte das empresas e o estado de origem e destino das mercadorias.
Logística para e-commerce B2B e B2C
Já falei sobre o processo de compras no mercado B2B, ou seja, entre duas empresas. É importante lembrar que este processo é mais longo no B2B do que o B2C, então é aí que começam as diferenças entre os dois modelos comerciais.
No B2B há vários decisores envolvidos no processo, e as quantidades e tipo de compra também são diferentes.
Dessa forma, as principais diferenças estão na logística para e-commerce B2B e B2C. Diversos itens precisam ser estudados e planejados antes de dar início à operação, para torná-la viável:
- Cálculo de impostos entre diferentes localidades;
- Múltiplos centros de distribuição;
- Tipos de frete;
- Multi Catálogo;
- Rede de vendedores e representantes comerciais.
Muitas vezes estamos falando de matérias-primas para a transformação, grandes quantidades e volumes de produtos. É por isso que, se você deseja adentrar no e-commerce B2B, o seu plano de negócios precisa de uma plataforma de e-commerce que seja robusta e suporte o seu tipo de operação para:
- Diferentes perfis de clientes;
- Tabela de preços;
- Diferentes condições de pagamento, considerando faturas;
- Regras para pedido mínimo;
- Aprovação de cadastro e limites de crédito dos clientes.
Quem é o cliente B2B?
O comprador B2B geralmente é um representante de compras de outra empresa e não o decisor da compra. O comprador somente realiza o pedido após finalizado todo o restante do processo de compra, que inclui diversas etapas entre a descoberta da dor e a decisão de compra. É por isso que o processo nestes casos é mais complexo e pode ter um ciclo grande até a conclusão da venda.
Mesmo em empresas pequenas que não tenham tantos decisores, existe uma análise do budget e negociação em relação a pagamentos e fretes.
Para este cliente, antes da decisão pela compra, as questões tributárias importam, pois podem ser um fator de peso para desistir de uma compra ou optar por ela.
Além disso, estes clientes possuem suas particularidades, e por isso precisam ser classificados com esta diferenciação. Afinal, o sistema da sua plataforma de e-commerce deve ser inteligente para atender cada um desses diferentes perfis de clientes, em relação ao crédito, pós-venda, preços, formas de pagamento, entre outros.
Modelos de frete para e-commerce B2B
A logística para e-commerce B2B funciona com duas modalidades de frete principais. O primeiro, CIF (Cost, Insurance and Freight), funciona de maneira similar ao frete do B2C.
Neste modelo, a empresa que está vendendo o produto paga todos os custos de transporte e seguro, ficando responsável por embarcar a mercadoria em um operador logístico, que realizará a entrega.
O segundo modelo é o FOB (Free On Board), no qual o frete fica por conta do comprador. Nesse caso, o cliente realiza o pedido e contrata a empresa de logística para buscar os produtos comprados.
Dessa forma, em vez de colocar seu CEP e esperar pelo custo e prazo de entrega, o cliente não terá o custo do frete incluído no pedido, mas terá que informar qual empresa de logística vai mandar para buscar seus produtos.
Principais diferenças de frete para e-commerce B2B
Além dos modelos que citamos anteriormente, dentre as principais diferenças na logística para e-commerce B2B está o prazo de entrega, que costuma ser muito mais longo do que na modalidade B2C.
Enquanto no B2C o número de pedidos é grande e a entrega dos produtos é fracionada para múltiplos destinos, no e-commerce B2B o desafio é lidar com um menor número de pedidos, porém em um volume muito maior. Para que a estrutura de entrega seja ajustada, os prazos costumam variar entre 30 e 45 dias.
Outro ponto importante é o fato de o ticket médio dos pedidos no mercado B2B ser muito maior do que no B2C. A prova disso são os números exorbitantes do faturamento do e-commerce B2B no Brasil, em comparação ao B2C (ver gráfico abaixo).
Fonte: Ebit
Como a operação logística da modalidade B2B é mais complexa, muitos empresários definem uma quantidade mínima por encomenda para que a operação compense financeiramente.
A contratação de uma empresa de logística
Alguns empresários acreditam que para começar a vender pela Internet precisam mudar sua logística e contratar uma empresa específica para esse propósito, mas isso não é verdade. O que deve ocorrer é uma integração com o que já existe. Afinal, se você já fazia vendas e entregas ao cliente B2B antes da implantação do e-commerce, não será necessário realizar grandes mudanças.
Não se deixe intimidar pela dimensão do seu produto. Afinal, qualquer produto é transportável, então o frete para e-commerce B2B não é um desafio maior do que você já estava lidando em seu negócio anteriormente.
Vale a pena a indústria também vender ao consumidor final?
Motivadas pelo desejo de expandir a atuação, algumas indústrias decidem investir em um e-commerce para o consumidor final, mesmo sem ter experiência neste mercado. Se essa for sua decisão, saiba que os impactos no seu departamento de logística serão maiores.
Isso porque você terá que fracionar lotes em unidades e contratar empresas que façam entregas locais.
O ponto principal é que o cliente do e-commerce B2B deverá receber um tratamento diferente dos consumidores das lojas físicas, por exemplo. Isso porque suas necessidades e desejos são diferentes, além do modo como fazem pesquisa de fornecedores.