Construir uma equipe de vendas de alta performance exige mais do que apenas contratar os melhores vendedores. É preciso um compromisso contínuo com o desenvolvimento e o alinhamento estratégico e tático com os times.
E somente com uma cultura forte e exercitada diariamente é possível manter um time motivado e engajado na empresa e com os produtos, fazendo crescer o ticket médio das vendas, além de administrar o tempo de fechamento das vendas (lead time) e manter uma alta taxa de conversão e aproveitamento dos leads gerados.
Ao longo de mais de 20 anos liderando times que venderam mais de 100 milhões de mensalidades recorrentes, acredito que a experiência de outros profissionais podem colaborar com o crescimento dos mais jovens na estruturação de times de vendas.
A partir disso, trago a seguir algumas dicas importantes para a gestão de times de vendas de alta performance, além de perguntas fundamentais para sua reflexão. Elas refletem anos de treinamentos, leituras, acompanhamentos, consultorias e muita prática com milhares de erros e acertos. Se algum leitor tiver algum insight e consiga melhorar a performance do seu time com esse conteúdo, já estarei feliz com o resultado deste guia.
Contratações em vendas
– Recrutamento estratégico: atrair os melhores talentos com um processo de seleção rigoroso que avalie habilidades hard e soft skills, e um profundo alinhamento na cultura e aderência aos valores da empresa, é algo essencial para a performance do profissional de vendas, não esquecendo a visão das comissões e as expectativas financeiras do candidato e dos colaboradores.
-> Você, ou seu time de RH, já teve de optar entre poucos candidatos, apenas para preencher vaga dentro do tempo estimado, sem buscar outros candidatos melhores?
– Definição clara de cargos: estabeleça funções e responsabilidades bem definidas para cada membro da equipe, garantindo que todos estejam alinhados com os objetivos gerais da empresa e com sua função e também no time, promovendo uma visão de longo prazo no plano de carreira.
-> Você, ou seu time de RH, já teve que buscar um candidato rapidamente para compor o time desfalcado, não tendo o tempo para uma revisão ou não dando a devida atenção ao que seria o perfil ideal para a empresa, apenas pela “pressa” na contratação?
– Onboarding eficaz: integre novos colaboradores à equipe de forma eficiente, transmitindo a cultura da empresa, apresentando os produtos ou serviços no detalhe. Além disso, explique os segmentos de clientes, diferenciais da companhia e dos produtos, e trabalhe continuamente a lista de objeções de vendas, além da inserção e do relacionamento com a atual carteira de clientes, mas oferecendo não apenas treinamento inicial, e sim treinamentos contínuos.
-> Você, ou seu time de liderança, já teve que colocar alguém para “jogar” sem que essa pessoa estivesse devidamente treinada e totalmente apta para a função?
Plano de Desenvolvimento Individual (PDI)
– Criação personalizada: ajude seus colaboradores a criarem um plano de desenvolvimento individual que os estimule, fazendo com que cada membro da equipe passe a considerar seus pontos fortes, fracos e objetivos de carreira e alinhados com a empresa.
-> Você, ou seu time de liderança, já possui uma estrutura de PDI que possa apoiar o seu time no desenvolvimento e alinhamento profissional de cada pessoa da equipe?
– Acompanhamento regular: monitore o progresso de evolução de cada colaborador no PDI, fornecendo feedback construtivo e apoiando-o nos ajustes necessários, visto que o plano é da pessoa e não da empresa, garantindo e compreendendo as expectativas do profissional.
-> Você, ou seu time de liderança, já se deparou olhando muito para as metas e os indicadores e das explicações para diretoria, esquecendo-se de dar o foco nas pessoas?
– Oportunidades de crescimento: ofereça oportunidades de treinamento, mentoria e desenvolvimento de novas habilidades para auxiliar no crescimento profissional de cada membro da equipe, alinhando as necessidades da empresa e mercado com as expectativas individuais.
-> Sua empresa e você eventualmente entendem que algumas pessoas do time estão crescendo e, logo, não conseguirão retê-los?
Framework de acompanhamento (dailys e role plays)
– Estrutura robusta semanal: implemente um framework de vendas bem estruturado, que guie o processo de venda, desde a prospecção até o fechamento do negócio, com reuniões semanais da lista de oportunidades e os itens necessários para a condução de fechamentos de vendas.
-> Sua empresa e você acabam por evitar uma agenda intensiva de acompanhamento por entender que o time está pronto ou já com total capacidade de gestão e operação?
– Reuniões diárias (dailys): promova reuniões diárias curtas e focadas para acompanhar o progresso individual e da equipe, compartilhar insights do dia anterior e a expectativa das atividades do dia atual, além de apoio na motivação da equipe.
-> A comunicação com seu time ou dentro da sua empresa é um limitador de entendimento e engajamento das pessoas da equipe, apenas por falta de atenção?
– Simulações de vendas (role plays): utilize simulações de vendas para aprimorar as habilidades de negociação, comunicação e apresentação dos membros da equipe, revisando os itens de objeções e diferenciais, além da condução do processo de compra do cliente.
-> Sua empresa e você evitam a complexidade de estruturação de agendas de treinamentos a longo prazo, por acomodação dos gestores ou falta de entendimento sobre as dificuldades enfrentadas pelos times?
Gestão de metas e comissões
– Metas: defina metas desafiadoras, mas matematicamente alcançáveis (SMART), alinhadas com os objetivos da empresa e com as habilidades e a experiência de cada membro da equipe. Crie gatilhos para valores de supermetas, pois alguns profissionais irão por sorte, esforço e muito pela alta capacidade, superar as expectativas – e será preciso premiá-los por isso.
-> Você e seus líderes têm total entendimento sobre a qualidade ou as dificuldades com os leads ou com a prospecção, acabando apenas por distribuir o desafio e o esforço do plano estratégico para os times?
– Acompanhamento de desempenho: monitore o desempenho individual e da equipe em relação às metas, fornecendo feedback regular e ajustando-as quando necessário. Tome muito cuidado com indicadores de esforço, como contagem de atividades diárias, para que eles não tenham maior importância do que os resultados efetivos de vendas.
-> Você e seus líderes já se depararam com a situação de efetuarem inúmeras cobranças, gerando atritos ou turnover no time por dedicar menos tempo que o necessário na análise de causa e efeito dos resultados?
– Estrutura atrativa de comissões: implemente uma estrutura de comissões justa e motivadora que recompense o desempenho individual e também o coletivo da equipe, reconhecendo os melhores resultados e também o empenho.
-> Seu orçamento e ticket médio dos produtos, além de um esforço em redução de CAC (custo de aquisição), já foram responsáveis por um baixo volume financeiro de comissões?
Há muitos outros pontos sobre pessoas, além de processos e ferramentas que poderia trazer, mas esses já são suficientes para uma profunda reflexão sobre sua gestão de times de alta performance. Eles podem lhe fazer refletir e trazer uma oportuna autoavaliação. Esteja frequentemente revisando essas questões, que poderão ajudá-lo na qualificação e no alinhamento do time, na busca pelos melhores resultados.