Você por acaso sabe dizer se, neste exato momento, os preços dos seus produtos estão corretos? Pense bem: eles cobrem os custos de aquisição, de movimentação e distribuição, bem como os encargos e ainda garantem uma margem de lucro? Para chegar a esse valor, você deve antes entender o conceito que ajuda a formar o preço de venda. Estamos falando do markup.
Este artigo foi elaborado para abordar melhor o tema. Aqui, vamos explicar a importância da precificação e como o índice markup se relaciona com ela.
Por que a precificação é tão importante?
Independentemente do seu ramo de atuação e dos produtos e serviços que oferece, a lógica é uma só: o preço passado para os clientes deve cobrir seus gastos e ainda proporcionar lucro. De acordo com essa ideia, fica fácil entender por que a precificação é fundamental para o sucesso do seu negócio, certo?
E acredite: apesar disso já ser do conhecimento de muitos gestores, a falta de planejamento e de definição de estratégias para a formação de preço podem significar perda da lucratividade ou até mesmo, em casos mais extremos, gerar prejuízos financeiros.
Isso quer dizer que não basta apenas levantar os custos e definir o lucro. Também é preciso identificar seu público, conhecer a percepção de valor (que é diferente de preço) que os consumidores têm dos seus produtos, bem como analisar o volume de vendas e o market share.
Além da importância geral para os resultados da empresa, vale lembrar que a precificação também se relaciona com os clientes, sendo um dos principais aspectos considerados na decisão de compra. E esse fator se torna ainda mais relevante quando o nicho é mais competitivo e com muitos concorrentes.
Nesse contexto, para cobrar mais caro, você precisa apresentar um valor que seja diferencial — e ainda se certificar de que ele é compatível com seu público. Por outro lado, preços muito baixos podem gerar prejuízos, uma vez que correm o risco de não cobrir todos os custos relacionados à venda.
O que é markup e qual a sua importância?
O markup é um índice usado para a formação do preço de venda, sempre aplicado sobre o custo dos produtos. Basicamente, depois de identificar o custo da unidade, soma-se uma margem de lucro. Nessa conta, é preciso lembrar de incluir as despesas, os impostos e todos os demais encargos que incidem na venda.
Não é possível determinar o índice ideal de markup, visto que ele varia entre os mercados em que as empresas atuam, podendo oscilar até mesmo de negócio para negócio. Para encontrar o seu, relacione as despesas fixas e variáveis, os custos operacionais, impostos, encargos e qualquer outro gasto da organização com as atividades. Dependendo do lucro esperado, é possível encontrar mais de um markup para o mesmo item.
Resumindo, portanto, o markup é o que ajuda a empresa a garantir que o preço final será suficiente para cobrir todos os seus custos e ainda gerar uma margem de lucro satisfatória. Além disso, ele oferece a segurança necessária para que os vendedores apliquem descontos nas vendas sem afetar a lucratividade.
Quais variáveis devem ser consideradas no cálculo?
Como dissemos, são diversos os elementos que compõem o markup. Nos tópicos a seguir, explicaremos melhor cada uma delas. Veja!
CMV
O Custo de Mercadoria Vendida (CMV) consiste em todo o gasto que foi gerado para adquirir e armazenar os produtos, até que eles sejam efetivamente vendidos. Para encontrá-lo, é preciso identificar:
- o custo de aquisição;
- os descontos obtidos;
- os impostos recuperáveis;
- os impostos não recuperáveis;
- os fretes pagos;
- o pagamento de seguros;
- outras despesas relacionadas à aquisição.
Sendo assim, para saber qual é seu CMV, basta aplicar a fórmula:
custo de aquisição – descontos – impostos recuperáveis + impostos não recuperáveis + fretes + seguros + outras despesas.
Impostos
O regime tributário em que sua empresa se enquadra também tem influência direta na geração de crédito ou débito de ICMS. Para saber qual é o percentual dos impostos que incidem sobre as vendas, é necessário verificar com a área fiscal (ou a contabilidade) qual é o regime de tributação do seu negócio para saber qual alíquota incide sobre o faturamento.
Comissões
Aqui não tem segredo: estamos falando do percentual pago aos profissionais da área comercial por cada venda realizada.
Custo fixo
Os custos fixos são aqueles que não têm relação direta com as vendas realizadas. Por isso, eles não variam, independentemente do volume de faturamento do negócio. Estão relacionados a salários, despesas administrativas, entre outros.
Lucro
É a definição da margem de lucro (percentual) que você deseja obter em cada venda, podendo variar de produto para produto.
Como se dá a formação do preço com o markup?
O markup pode ser usado para definir os preços de produtos de forma individual ou genérica, dependendo das necessidades e estratégias do negócio. É o caso de alguns itens que têm um valor mais baixo (com o lucro menor) para garantir um volume de vendas maior e aumentar a competitividade.
Por outro lado, outras mercadorias podem permitir uma margem de lucro maior e, consequentemente, ter um valor mais elevado. Ainda assim, os consumidores vão adquiri-las.
O primeiro passo para calcular o preço de venda por meio do markup é identificar as despesas fixas, as variáveis e o lucro presumido — que determinam a base de cálculo do IRPJ. Assim, para encontrar o markup, usa-se a fórmula:
100 / [100 – (despesas fixas + despesas variáveis + lucro presumido)].
O índice encontrado será aplicado sobre o Custo de Mercadoria Vendida (CMV), sendo que a soma deles resultará no preço de venda do item, de forma que a comercialização seja benéfica para a empresa.
Para entender melhor como funciona na prática, vamos usar um exemplo em que o custo de aquisição de um item é de 50 reais, as despesas fixas correspondem a 6% do custo unitário e as variáveis correspondem a 10%. O lucro estimado é de 30%.
Aplicando a fórmula do markup, temos:
100 / [100 – (6 + 10 + 30)] = 100 / (100 – 46) = 100 / 54 = 1,85.
Somando o índice encontrado ao CMV, encontramos o preço de venda: 50 x 1,85 = 92,50. Para que a venda do produto em questão seja suficiente para cobrir os custos (fixos e variáveis) e ainda gerar a margem de lucro esperada, ele deveria custar 92 reais e 50 centavos.
Entender o markup é uma forma de conseguir precificar suas mercadorias garantindo um bom retorno financeiro com as vendas e ainda aplicando um preço justo para seus clientes, melhorando a competitividade.