O comércio eletrônico B2B (business-to-business) vive uma verdadeira revolução em 2025. O avanço da digitalização nas indústrias, somado à necessidade de ganho de eficiência e ao comportamento cada vez mais digital dos compradores corporativos, fez com que o e-commerce B2B se consolidasse como um dos principais canais de vendas e relacionamento para empresas.
Crescimento do e-commerce B2B
De acordo com estudos recentes, o mercado global de e-commerce B2B deve atingir a marca de US$ 36 trilhões até 2026. No Brasil, o faturamento total do e- commerce deve ultrapassar R$ 234 bilhões em 2025, com uma parcela crescente representada por transações entre empresas.
Empresas industriais dos setores de ferragens, materiais de construção e ferramentas, como Cortag, Vonder, Bosch e Makita, têm ampliado sua presença digital não apenas vendendo diretamente em marketplaces como Mercado Livre, Magalu e Amazon, mas também estruturando portais de e-commerce B2B próprios, voltados para lojistas, distribuidores e parceiros.
Dados e comportamento de compra
– Mais de 80% dos compradores B2B preferem realizar pedidos online, com jornadas de compra autônomas e assistidas por IA.
– Aproximadamente 70% das empresas B2B que adotaram canais digitais relataram aumento de receita nos últimos 12 meses.
– A tendência é que compradores corporativos passem a exigir a mesma fluidez de experiência dos consumidores B2C, o que obriga as empresas a investirem em UX, personalização e omnichannel.
Tecnologias e estratégias adotadas
As principais empresas do setor estão utilizando estratégias e tecnologias avançadas para escalar seus canais B2B, entre elas:
1. Plataformas de e-commerce especializadas em B2B: sistemas como VTEX, Magento e Oracle CX estão sendo adotados para criar catálogos personalizados, condições comerciais exclusivas, integração com ERPs e meios de pagamento corporativos.
2. Integração com marketplaces e hubs logísticos: as marcas estão utilizando ERPs integrados a hubs de marketplace como Bling, Tiny e Olist para automatizar a gestão de pedidos, estoque e precificação em canais como Amazon, Mercado Livre e Magalu.
3. Logística avançada: empresas estão explorando a logística terceirizada (3PL) e modelos de fulfillment (como o Full do Mercado Livre) para garantir entregas mais rápidas e previsíveis aos parceiros comerciais.
4. Uso de Big Data e inteligência artificial: ferramentas de BI e IA estão sendo usadas para prever demanda, sugerir reposições automáticas, precificação dinâmica e personalizar ofertas.
5. Automatização de vendas e CRM: equipes de vendas estão utilizando CRMs como Salesforce e Hubspot para automatizar follow-ups, gerenciar leads qualificados e fazer ofertas com base em comportamento digital.
6. Catálogos digitais e APIs: indústrias oferecem catálogos digitais com APIs para que distribuidores integrem diretamente os produtos em seus sistemas, melhorando o giro e evitando rupturas.
Oportunidades para as indústrias em 2025
– Relacionamento direto com o cliente final: mesmo em vendas B2B, o e-commerce permite que a indústria tenha mais dados sobre seus revendedores e otimize sua abordagem.
– Redução de custos comerciais: ao automatizar parte do funil de vendas, as indústrias reduzem o custo de aquisição de clientes e podem redirecionar a equipe comercial para negociações mais complexas.
– Expansão geográfica: a venda online permite acessar clientes em regiões antes pouco exploradas, com apoio logístico adequado.
– Experiência de compra aprimorada: comprar no e-commerce permite que o comprador tenha acesso imediato a fichas técnicas, preços atualizados, condições comerciais e suporte, o que aumenta a taxa de conversão.
O e-commerce B2B deixou de ser uma tendência futura e se tornou um imperativo competitivo em 2025. As indústrias que entenderem o valor da digitalização e investirem em tecnologia, automação e experiência do cliente estarão à frente de seus concorrentes. A próxima geração de distribuidores, lojistas e compradores está online e quer comprar com rapidez, informação e confiança.
Investir no e-commerce B2B é abrir novos canais, reduzir custos e ampliar margens. Em 2025, é a indústria que se adapta à nova realidade digital que lidera seu mercado.
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