Uma única loja online, mas com ofertas diferentes para cada consumidor. Na busca por uma venda mais consultiva e assertiva, algumas das maiores empresas do e-commerce brasileiro estão investindo em tecnologia de personalização de ofertas para aumentar a taxa de conversão de visitantes em compradores, uma estratégia bastante adotada em mercados mais maduros, como Estados Unidos e alguns países da Europa.
O que é a personalização de ofertas?
A personalização é uma evolução da segmentação. Para relembrar, segmentação é o processo de agrupar os consumidores em pequenos grupos, que são chamados segmentos. Em função das semelhanças dos consumidores que compõem cada segmento, eles tendem a responder de forma similar a uma determinada estratégia de marketing.
Já a personalização é o processo de tratar cada pessoa de forma individual, satisfazendo as necessidades do consumidor de forma mais eficaz e eficiente. Mas se as necessidades das pessoas mudam ao longo do tempo, como é possível identificar e satisfazer as necessidades sempre?
Como funciona a personalização?
Por meio do monitoramento em tempo real da interação dos usuários com o site, os varejistas conseguem identificar o padrão de comportamento e mostrar as ofertas mais relevantes para cada visitante. Cliques, páginas vistas, buscas feitas, produtos adicionados ao carrinho e compras são exemplos de dados capturados para mapear o comportamento e identificar as necessidades e o momento da compra de cada pessoa.
A exibição de ofertas mais assertivas e relevantes para cada consumidor tem o mesmo papel de um consultor de vendas em uma loja física. Dessa forma, os consumidores encontram mais facilmente o que procuram e, consequentemente, compram mais. Segundo um estudo da Invesp Consulting, 59% dos e-consumidores americanos afirmam ser mais fácil encontrar produtos interessantes em lojas virtuais que exibem ofertas personalizadas, e 45% são mais propensos a comprar nessas lojas.
Para os varejistas, os benefícios são claros: além de automatizar boa parte da criação de ofertas dentro do site, há um aumento significativo na taxa de conversão e nas vendas. A melhora na experiência de compra também ajuda a fidelizar mais os clientes e aumentar o customer lifetime value. O mesmo estudo da Invesp Consulting identificou que 56% dos e-consumidores americanos são mais propensos a retornar a um site que recomenda produtos.
Quem utiliza a estratégia de personalização?
A Amazon foi a empresa pioneira em desenvolver esse tipo de tecnologia, que teve grande importância no processo de torná-la uma gigante do comércio eletrônico. Após o sucesso da Amazon, outros varejistas passaram a adotar a personalização de ofertas como parte de sua estratégia e também surgiram empresas especializadas em desenvolver soluções de personalização para e-commerce, dando início a esse nicho de mercado.
Segundo a Internet Retailer, 47% dos 500 maiores varejistas online americanos personalizam as ofertas com base no comportamento dos seus usuários. No Brasil, ainda não há estatísticas sobre esse nicho, mas as maiores lojas virtuais já adotaram a personalização de ofertas, como Nova Pontocom (Casas Bahia, Extra e Ponto Frio), Walmart, Saraiva e Centauro.
A personalização de ofertas é a nova tendência do e-commerce. É importante ter em mente que a verdadeira personalização busca satisfazer o usuário final, pois ela possibilita apresentar as ofertas certas, no momento certo e para as pessoas certas. As lojas virtuais que adotarem essa estratégia sairão na frente e terão mais chances de aumentar a conversão e conquistar a fidelidade dos seus clientes.