O Ponto Frio lançou, na semana passada, a sua chamada “plataforma de vendas no Facebook“. Antes disso, o Magazine Luiza também tinha feito seu “f-commerce”, o MagazineVocê. Na verdade, ambos são uma lista de produtos que, se gerar transações, gera comissionamento de 3,5% para o dono do perfil na rede social.
Plataforma é um termo muito amplo
Mas isso pode ser chamado de plataforma de vendas no Facebook? Não. Plataformas são coisas muito mais amplas.
Às vezes nomeamos projetos com títulos impactantes para conseguir importância, relevância, e com isso viabilizar a aprovação. O problema é que quando chega na mídia, todo mundo realmente já acredita em uma grandeza adjetivada. Plataforma é uma coisa, app no Facebook com programa de afiliados é outra.
Exemplos de plataformas no ecommerce: eBay, Mercado Livre e Amazon, chamados plataforma de vendas de produtos, também conhecidos como marketplaces pois vendem também produtos próprios e/ou de terceiros. Ainda no B2C, a Apple Store, Google Play e Amazon Kindle Store são plataformas de bens virtuais como música, aplicativos, ebooks. Há também bons exemplos de plataformas sociais comoFacebook e Linkedin. WordPress e Joomla são boas plataformas de publicação, facilitando a vida de quem tem blogs e sites.
No B2B do e-commerce, pra quem quer fazer uma loja virtual sem ter que desenvoler tudo a partir do zero, temos a FastCommerce, DotStore e outros exemplos de plataforma de lojas virtuais, ou solução de loja pronta. A única plataforma que é uma rede social de comércio eletrônico que conheço é a startup brazuca Oxibiz, que inclusive aceita permuta como meio de pagamento com seu sub-adquirente próprio, o Oxipag.
Ou seja, plataformas são ambientes com vários serviços em um só lugar. Não é o caso do Ponto Frio e Magazine Luiza no Facebook. Se um dia a ViaVarejo (VVAR3), controladora do Ponto Frio, Casas Bahia e Extra, lançar um comparador de preços, aí sim teremos uma plataforma.
Um programa de afiliados para consumidores?
Normalmente quem divulga alguma marca com link de um programa de afiliados para ganhar dinheiro são os blogueiros, vlogueiros e indivíduos que conseguem gerar audiência, usando AdSense, Boo-Box, RealMedia e outras ferramentas para publishers. A partir de 200 visitas por dia já é possível ganhar algum troco com seu site ou blog. Perfis sociais, na média, não geram isso nem por semana ou por mês.
A grande vantagem em colocar o programa de afiliados no Facebook e fazer um esforço para divulgar isso na mídia seria aumentar a chance de atrair mais participantes para o programa. O Facebook, nesse caso, é mais um canal de divulgação, e não necessariamente uma plataforma de vendas.
Mas ao atrair consumidores sem qualquer qualificação ou vocação para se tornarem bons afiliados, diminui muito a qualidade do afiliado, entra muita gente curiosa, que não gera negócio. Esses afiliados que nunca serão profissionais passam a ser um corpo estranho no processo. Não agregam audiência suficiente para gerar um número mínimo de transações, e muitos não sabem operar tecnicamente o programa, gerando custos de gestão para todos envolvidos.
O resultado? Gera-se uma grande expectativa e, depois, frustração. O Ponto Frio espera gerar R$ 10 milhões em vendas em 2013, algo até pequeno para um varejista com a força do Penguim. Teremos milhares de novos afiliados no sistema, mas não vão gerar grandes resultados para ninguém, e no final terá sido uma grande perda de tempo. No fim do dia teremos milhares de perfis no Facebook com o aplicativo, pouca visibilidade nas listas de produtos curadas pelos curiosos, gerando poucas vendas, que custaram no mínimo 3,5% de comissão para o varejista, fora outros custos com o processo.
O ganho incremental obtido em vendas geradas por esses afiliados “fraquinhos” compensa a comissão paga? Esse valor é baixo para quem é profissional em gerar audiência, e por não gerarem volume, os amadores não ganharão praticamente nada. Ou seja, o negócio não decolará no modelo desenhado. Faz sentido pagar comissões sobre essas vendas para quem não tem nenhum histórico ou volume de audiência, um simples consumidor?
É a “B2Bzação do B2C”
É o que acontece com o CRECI quando joga 800 mil corretores de imóveis despreparados no mercado todo ano. Ou mesmo com faculdades de terceira linha que aceitam alunos sem nem precisar prestar vestibular. Dificilmente bons afiliados, vendedores de imóveis ou alunos serão encontrados em grupos que não são submetidos a nenhum tipo de avaliação, filtro, qualificação. A grande maioria dessas pessoas não chega a lugar algum, morre na praia.
Se você vende online, a melhor estratégia para vender mais é atrair mais gente, aumentar a taxa de conversão, e ter um bom serviço após a compra, para que seus clientes indiquem seu serviço para os amigos, voluntariamente. Se quiser remunerar quem indica tráfego para sua loja via programa de afiliados com algum tipo de bônus, faça com cautela, pois não adianta ter milhares de bônus sendo entregues, para transações que iriam acontecer de qualquer jeito. Lembre-se que você precisará administrar as expectativas de mais um intermediário.
Saiba mais sobre programas de afiliados
O que é e pra que serve um programa de afiliados?
Um programa de afiliados é basicamente conceder o mandato, a licença de venda de seus produtos ou serviços a um terceiro, que receberá um comissionamento ou recompensa por essa transação. Trata-se de recompensas transacionais pura e simples. Quem indica negócios, ganha algo em troca: pontos, dinheiro, não importa, ganha algo em troca do negócio gerado. O objetivo é aumentar a capilaridade dos canais de vendas agrupando representantes, afiliados. Diferentemente de uma franquia, em que o franqueado investe em estrutura, processos, marca, em geral nos programas de afiliados as despesas de divulgação, se houverem, não são custeadas pela entidade que recrutou e afiliou seus parceiros afiliados, mas sim pelos próprios afiliados. Também é diferente de contratar um vendedor, que geralmente gera custos fixos, e não necessariamente performance.
Como ganhar dinheiro sendo um afiliado?
Se o seu blog, site ou perfil não tem audiência, fica bem difícil. Se conseguir agrupar usuários que confiam em você e em sua influência, e com poder de compra, estude qual melhor solução de afiliação faz sentido para você. O site do Anderson Luiz pode ser uma boa dica para começar.
O que são recompensas transacionais?
Podemos definir recompensas transacionais como incentivos – financeiros ou não – dados a quem indicou uma transação. Se a recompensa for dinheiro, é fundamental ter um bom sistema de pagamentos para distribuir os créditos para a conta dos parceiros afiliados.
Como usar recompensas para fidelizar clientes?
Temos recompensas para fidelizar e para atrair novos clientes. No campo da fidelização, os programas de milhagem são um dos mais populares sistemas de recompensas transacionais do mundo. Programas de pontos em cartões de crédito e programas de coalisão como Multiplus também são bons exemplos de recompensas transacionais. Como foi bem definido por Leandro Lavra, são todos modelos nos quais os pontos se transformam em uma moeda que pode ser utilizada para a aquisição de diversos bens e serviços, mesmo aqueles que não estão no portfólio da sua empresa.
Como usar recompensas para atrair clientes?
Além de programas usados para fidelização, podemos citar outros tipos de recompensas usadas na aquisição de novos clientes, como os minutos grátis para quem compra um chip de uma operadora de celular, ou o desconto na compra com um novo cartão de crédito que pode ser criado no próprio checkout da loja virtual, ou bônus concedidos pelas concessionárias na compra de determinados modelos.
Quais as características do público que será afiliado?
Seja para fidelização ou aquisição, há outra grande diferença nos programas de incentivo: o público que será estimulado. Há grande diferença entre um incentivar um cliente comum, com nível de relevância pequeno em sua cadeia de valor a recomendar seu produto, e incentivar um formador de opinião ou um indivíduo considerado “trade”, que atua profissionalmente na cadeia de distribuição, sendo recompensado por gerar negócios. É importante diferenciar o tipo de recompensa em função do valor que cada público agrega em seu programa.
Indicação voluntária ou incentivada? Qual é a melhor?
Evidentemente, se um cliente satisfeito indica seu serviço gratuitamente, temos o melhor cenário. Há discussões interessantes sobre ser ou não ético ter um cliente ganhando dinheiro para indicar outros clientes. A princípio o cliente indica outros clientes baseado em sua satisfação com o produto/serviço, e não porque é remunerado para isso. A indicação de um cliente satisfeito é vista como algo simpático e positivo para quem recebe a indicação.