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Psicologia do pagamento: o que move o consumidor a comprar?

Por: Anahy Zamboni

Jornalista, atua há mais de dez anos com criação de conteúdo, redação e copywriting. Já escreveu para segmentos, como: educação, saúde, beleza, nutrição, finanças e contabilidade. É especialista em Marketing Digital, Performance e SEO. Atualmente, escreve sobre Startups, SaaS, mercado de pagamentos e fintechs.

Quando pensamos no processo de compra, o foco geralmente recai sobre o produto, o preço ou a experiência de navegação. Esses elementos, de fato, são essenciais para entender a jornada do cliente e aprimorar estratégias que impulsionam conversões, reduzem abandonos de carrinho e otimizam a gestão. Essas práticas amplamente discutidas no e-commerce têm valor inegável para informar decisões empresariais mais eficazes.

Veja como a psicologia do pagamento influencia as decisões de compra e aprenda estratégias para aumentar as conversões no seu e-commerce.

No entanto, talvez falemos pouco sobre o papel central do consumidor dentro dessa dinâmica. Em uma era guiada pela experiência do cliente, não há nada mais justo do que considerar o fator humano dessa equação. Afinal, o momento do pagamento carrega uma complexidade psicológica própria, que impacta diretamente a decisão final.

Neste artigo, vamos explorar esses aspectos psicológicos que influenciam o ato de pagar e como as empresas podem moldar esse momento para conquistar a confiança e a preferência dos clientes – e, assim, alcançar o que todos almejamos: a conversão.

Transformando a dor de pagar em vantagem competitiva

Ao trazer o elemento humano para o centro das estratégias de venda, o neuromarketing – ramo específico dos estudos de marketing – revela insights valiosos sobre as emoções no ato de comprar. Pesquisas realizadas por instituições como MIT e Stanford mostram que o simples ato de gastar dinheiro ativa no cérebro os mesmos circuitos que percebem a dor física, gerando uma resistência natural à saída de dinheiro.

Esse fenômeno, conhecido como “dor do pagamento,” varia conforme o método utilizado: consumidores sentem menos essa dor ao pagar com cartão de crédito ou por meios digitais, em comparação com o pagamento em dinheiro, que torna o custo mais tangível.

Portanto, a nós, que atuamos do lado de cá do e-commerce e dos meios de pagamento, cabe criar uma experiência de pagamento cada vez mais fluida, com opções e formas de pagamento que “distanciam” o consumidor da percepção do valor – como os pagamentos digitais ou parcelados. Assim, criamos uma estratégia capaz de reduzir essa sensação de dor ao pagar, favorecendo a conclusão da compra.

Por que conveniência e segurança são essenciais para a conversão

Com o crescimento das transações digitais, a conveniência e a segurança são dois pilares que ocupam a mente do consumidor no momento do pagamento. Segundo dados da Opinion Box, 78% dos consumidores do e-commerce tendem a abandonar seus carrinhos sem finalizar o pedido. Desses, um valor bastante razoável dos motivos de abandono está relacionada justamente à conveniência e à segurança na hora do pagamento.

A confiabilidade do site é um fator decisivo para 56% dos consumidores, que buscam uma experiência de compra segura ao escolher uma loja online. Além disso, 25% dos abandonos ocorrem pelo receio em fornecer dados do cartão, seguido por 22% dos clientes que desistem devido a processos de pagamento muito complicados. Outros 18% relatam a falta de métodos de pagamento confiáveis como motivo para desistir da compra, e 13% abandonam o carrinho quando não encontram a forma de pagamento que preferem.

Para muitos clientes, um pagamento rápido, que requer poucos cliques e oferece segurança visível, cria a sensação de controle e confiança, o que reforça quanto um checkout transparente é indispensável. Portanto, investir em processos simplificados, que mantêm o usuário dentro do ambiente de compra, sem redirecionamentos desnecessários, é essencial para evitar que a ansiedade sobre a segurança interfira na decisão de compra.

A influência da recompensa imediata nos métodos de pagamento

A possibilidade de receber algo imediatamente ou obter acesso a uma experiência valiosa reduz naturalmente a resistência ao pagamento. É por isso que os métodos que proporcionam uma “recompensa instantânea” podem ser grandes impulsionadores de vendas.

Opções de pagamento que antecipam benefícios, como planos mensais ou assinaturas que garantem acesso imediato, bem como cupons de desconto e cashback no fechamento da compra, tendem a suavizar o custo psicológico associado à decisão. Esse tipo de incentivo permite que o cliente veja a aquisição como uma “vitória” imediata, o que é particularmente eficaz não só no e-commerce, mas também em serviços de assinatura e produtos digitais.

A personalização como vantagem na hora de pagar

Personalizar o processo de pagamento, seja com recomendações de compra alinhadas ao perfil do cliente ou com um simples “obrigado, [nome do cliente]” após a finalização, transforma a experiência de compra em algo mais positivo e memorável. Segundo dados da Accenture, 91% dos consumidores tendem a comprar com marcas que reconhecem e lembram suas preferências, reforçando o valor da personalização na fidelização do cliente.

Personalizações bem aplicadas geram uma sensação de reconhecimento e proximidade, aumentando o vínculo emocional e o senso de lealdade. Isso, por sua vez, reduz a resistência ao pagamento e cria uma experiência que vai além da transação, agregando valor à marca e incentivando futuras compras.

Parcelamento: como a sensação de controle financeiro influencia a decisão de compra

Em mercados como o brasileiro, no qual o parcelamento é amplamente popular, a psicologia do pagamento também abrange a sensação de controle financeiro. Quando uma compra pode ser dividida em várias parcelas, a “dor” do pagamento é diluída e o consumidor sente que está no controle de seu orçamento.

Essa abordagem aumenta a percepção de acessibilidade, o que pode ser decisivo para clientes que, de outra forma, poderiam adiar ou até abandonar uma compra. Para as empresas, oferecer essa flexibilidade de pagamento adaptada às preferências culturais e econômicas dos consumidores é um ponto essencial para conquistar confiança e recorrência das compras.

Urgência no checkout: a chave para superar a indecisão do consumidor

Criar um senso de urgência e escassez no checkout ativa uma resposta emocional no consumidor, incentivando-o a agir rapidamente para evitar a sensação de “perda” de uma oportunidade. Frases como “oferta por tempo limitado”, “últimas unidades” ou “disponível apenas nos próximos 10 minutos” ajudam a instigar o desejo de concluir a compra antes que a chance desapareça.

De acordo com a Behavioral Economics, a escassez não só torna um produto mais atraente como também ajuda a superar a hesitação comum no momento do pagamento. Isso desperta um sentimento de exclusividade e valor na experiência de compra, contribuindo para decisões mais rápidas e impulsionando a conversão.

Pagamento recorrente: o impacto no vínculo de longo prazo com o consumidor

Finalmente, os métodos de pagamento também têm impacto no relacionamento de longo prazo que uma empresa sempre deseja criar com seu cliente. Portanto, as empresas que oferecem opções convenientes e facilitadas, como o pagamento por recorrência, têm maiores chances de fidelizar consumidores.

Não à toa, muitos e-commerces já entenderam o poder de ter um clube de assinaturas e como esse tipo de serviço impacta também as receitas em suas lojas virtuais. Isso porque esse tipo de pagamento – a recorrência – não apenas reduz o atrito da “dor do pagamento” constante, mas também oferece uma experiência sem interrupções, algo que a maioria dos consumidores valoriza na era digital em que vivemos.

Diante de todos esses aspectos, é possível fazer conexões muito claras entre os fatores psicológicos que influenciam as decisões de pagamento e as estratégias e os conceitos com os quais trabalhamos no dia a dia. Faça uma revisita ao processo de pagamento no seu site, veja quão conveniente, seguro, intuitivo e atrativo ele parece ao seu cliente.

Afinal, este é o novo papel do pagamento: ser uma ferramenta de conexão entre consumidor e compra, que influencia tanto a ação no presente quanto gera valor de longo prazo para que a marca possa consolidar um relacionamento com seu consumidor.