O mercado de e-commerce dos Estados Unidos é, sem dúvida, uma oportunidade tentadora de expansão e de acesso a um público com alto poder de compra. Contudo, expandir para os EUA não é tarefa simples. A concorrência é imensa, especialmente com vendedores chineses que dominam o mercado com grande volume e baixas margens. Entre as maiores potências de e-commerce da China estão grandes operações como Shein e Temu, mas o mercado também é saturado por milhares de pequenas indústrias chinesas vendendo diretamente em marketplaces como a Amazon.
Dado esse cenário, a concorrência global é acirrada. As empresas que buscam expandir para o e-commerce americano devem estar preparadas para enfrentar um dos mercados mais competitivos do mundo. No entanto, após quase uma década trabalhando com milhares de empresas nesse processo de expansão, posso afirmar que um dos principais fatores que impede o sucesso de empresas brasileiras na expansão para os Estados Unidos é a falta de foco.
A importância de um executivo dedicado à operação americana
Muitas vezes, empresários brasileiros começam a considerar a expansão para os EUA quando a economia brasileira está em crise, buscando alternativas para compensar a queda no mercado interno. No entanto, essa abordagem pode ser problemática, pois, durante uma crise econômica no Brasil, o empresário naturalmente direciona grande parte de seus esforços para sustentar a operação local, que geralmente é a principal fonte de receita. Isso resulta em falta de atenção e dedicação ao mercado americano, prejudicando o desenvolvimento da operação no exterior.
Por outro lado, quando a economia no Brasil está em crescimento acelerado, o empresário tende a priorizar as oportunidades de expansão e consolidação local, adiando ou negligenciando o avanço no mercado americano. Esse ciclo de prioridades conflitantes entre a operação no Brasil e a expansão para os EUA gera um “conflito entre zona de excelência e conforto versus oportunidade”.
Para que a expansão seja bem-sucedida, é essencial que a entrada no mercado americano seja liderada por uma equipe dedicada exclusivamente às oportunidades dos EUA. Essa equipe poderá focar em entender e ajustar a operação às particularidades desse novo público, incluindo a comunicação e os hábitos de consumo dos diferentes perfis culturais das várias comunidades que compõem o país, principais datas comemorativas e outras tantas nuances que podem ser exploradas de forma positiva. Esse foco exclusivo permitirá que a equipe crie estratégias que realmente ressoem com o público americano e maximizem o potencial de crescimento do e-commerce lá fora.
Planejamento e objetivos claros: casos de sucesso
Grandes marcas brasileiras conseguiram êxito nos EUA ao transformar a expansão em uma prioridade estratégica, com metas claras e times focados nesse objetivo. A marca de moda Farm, por exemplo, só conseguiu entrar no mercado americano quando implementou a expansão como uma de suas principais metas. Outras empresas brasileiras, como Havaianas e Chili Beans, e marcas entrantes, como Bars Over Bottles (B.O.B.), Hidratei, Desinchá e Larroudé, também seguiram o caminho de estabelecer equipes focadas na expansão internacional e obtiveram resultados positivos.
O foco permitiu que essas marcas desenvolvessem operações sólidas nos EUA, mesmo em um mercado altamente competitivo. Para ter sucesso, é imprescindível que o empresário brasileiro defina a expansão para o mercado americano como uma meta prioritária, envolvendo uma equipe totalmente dedicada para analisar o mercado, desenvolver estratégias e implementar ações focadas exclusivamente nesse objetivo.
Diferenciação é mais importante que preço
Uma das grandes vantagens para a entrada de empresas brasileiras no mercado americano é a facilidade burocrática: abrir uma empresa nos EUA é relativamente simples, o processo de exportação também é descomplicado, e existem empresas que oferecem suporte especializado em português, tornando o processo ainda mais acessível para brasileiros. Porém, para realmente se destacar, as marcas brasileiras precisam focar-se em estratégias de diferenciação, mais do que em competir por preço. Os produtos que se destacam no mercado americano são aqueles com qualidade e identidade marcantes.
Marcas brasileiras como a Farm e a Havaianas são exemplos de como a diferenciação é mais relevante do que o preço. Os vestidos da Farm, as sandálias da Havaianas, os sapatos da Larroudé, os cosméticos da B.O.B ou Hidratei, os móveis da Falkk ou Simply Nursery, e os óculos da Chili Beans não são os mais baratos, mas se destacam pelo design, posição de marca, missão e pelo valor percebido pelos consumidores.
Conte com um ecossistema de suporte
Para empresas que desejam conquistar uma posição sólida no mercado americano, é importante contar com suporte especializado. Existem prestadores de serviço que, além de abrir a sua empresa nos Estados Unidos, oferecem suporte contábil, fiscal e operacional, apoiando na expansão de marcas brasileiras. Essas empresas normalmente possuem um ecossistema de parcerias com especialistas, prontos para ajudar em diferentes etapas do processo de entrada no mercado americano.
Expandir para o mercado de e-commerce dos EUA é uma grande oportunidade para empresas brasileiras, mas exige foco, comprometimento e uma estratégia clara de diferenciação. Apenas com uma operação dedicada e um planejamento estratégico é possível construir uma marca sólida em solo americano e competir de forma eficaz nesse mercado globalizado. Contar com um time, interno ou externo, dedicado e suporte especializado é a chave para superar as barreiras e transformar a expansão internacional em um sucesso duradouro.