Frente a um mundo em constante transformação, entrar no mercado digital pode ser um desafio para algumas empresas e empreendedores. Luiza Marques, head de Vendas da BEES ABInBev compartilha sua visão e detalhes do futuro do Go To Market (GTM) que se modifica por meio das inovações tecnológicas no Congresso Indústria Digital 2024.
Introduzindo a empresa, Marques comenta que é preciso entender e escutar, efetivamente, as dores que o mercado apresenta. Considerando o universo business-to-business (B2B), a head apresenta seis das principais dores estudadas:
- Evitar excesso ou falta de estoque;
- Aumentar fluxo de clientes na loja;
- Pedidos serem entregues em qualquer dia da semana;
- Produtos mais vendidos em outros pontos de venda;
- Compra de produtos com fornecedores distintos;
- Encontrar crédito acessível e taxas bancárias baixas.
Mas indo além dos problemas que os vendedores enfrentam, a executiva defende que: “em um mundo cheio de informações, a clareza é poder”. Por conta disso, as plataformas hoje devem focar em transformar cada uma das dores com soluções únicas.
“Não é uma árvore de natal”, explica Marques; os varejistas e organizações precisam ter clareza no desenvolvimento e na solução dos problemas.
Segundo a palestrante, não vale a pena investir, por exemplo, em uma plataforma própria se os clientes não desejam comprar apenas produtos daquela marca. É preciso ouvir o que os consumidores pedem e garantir que todas as funcionalidades tenham um propósito claro.
Incluindo os vendedores
De acordo com a convidada, para além de digitalizar, três estratégias aparecem como fundamentais para a transformação: vender mais, vendas com mais lucratividade e melhorar o nível de serviço com o cliente.
Além disso, se as plataformas desejam incluir os vendedores, é necessário considerá-los na transformação da rota de mercado. E para que isso aconteça, Marques defende que o B2O – alusão ao O2O (online to offline) – é o novo Go To Market. As empresas precisam, cada vez mais, encontrar uma maneira de fazer os dois trabalharem em conjunto.
“Os dados precisam ser a nível de ponto de venda, não globalmente, e isso proporciona uma experiência online e offline integrada para o varejo”, destaca a head.
Principais takeaways
Ao final, reforçando sua fala, Marques destaca 4 insights valiosos para as empresas:
- Ouvir os clientes e transformar dores em oportunidades;
- Não é sobre tecnologia por tecnologia;
- Conectar estratégia online e offline; e
- Personalização a nível cliente para todas as alavancas.
“Precisamos adaptar nosso produto para as dores reais do varejo”, finaliza Marques.