A construção civil é uma categoria de vendas que ganha espaço no ambiente digital, sobretudo com o e-commerce B2B. Foi sobre isso o primeiro painel do palco Gestão e Operação do Congresso Indústria Digital 2024, realizado hoje pelo E-Commerce Brasil.
Juliana Carsoni, CEO do grupo Juntos Somos Mais, explicou como esse mercado pode se modernizar e como a companhia contribui para a disrupção do setor. A Juntos Somos Mais é uma joint venture que contempla Gerdau, Votorantim Cimentos e Tigre.
Segundo ela, trabalhar em conjunto em uma plataforma digital é o que possibilita trazer uma estratégia eficaz no B2B do segmento. “É sobre abrir mão de fazer um projeto sozinho e trazer para perto outras empresas que podem fazer a diferença”, explica ela sobre o segredo do sucesso.
A marca nasceu como um programa de fidelidade, mas hoje atua também como marketplace, oferta de crédito, CRM e e-commerce: “estamos dando passos largos para nos tornarmos o maior elo da indústria com o varejo”
Marketplace
“O B2B traz vantagens que a indústria precisa”, argumenta Carson, uma vez que a indústria hoje é diversa e com maior possibilidade de captação de dados. O varejo, no entanto, é bastante segmentado, de forma que o digital é uma forma da indústria chegar mais longe, de forma menos custosa e com maior sinergia com os lojistas.
Essa movimentação, defende a executiva, depende da indústria passar segurança para o varejo, a distribuição e o ecossistema de vendas B2B. “A tecnologia é só o veículo para que a mudança aconteça, mas é necessário uma mudança comportamental como um todo para que seja efetiva”, completa.
Processo tradicional x processo turbinado
O modelo tradicional do profissional de vendas da indústria opera com diversas “amarras” que contribuem para a lentidão e sobrecarga de trabalho. Isso porque depende do horário comercial, de visitas presenciais (muitas vezes implicando em longos deslocamentos) e uma gestão extensa de administração de pedidos.
No modelo digitalizado, ou “turbinado”, como diz Juliana, a plataforma viabiliza um atendimento melhor, por ser 24/7, e constante pelo WhatsApp ou portal digital. Além disso, o digital permite uma gestão mais eficiente dos dados e uma redução do custo no atendimento.
Para ela, o relacionamento presencial, o do “cafezinho” para fechar negócios, ainda é essencial para a indústria, mas hoje existem mais possibilidades que expandem as possibilidades de vendas e relação comercial.
Painel
Talita Pereira, executiva de vendas da Tigre Materiais e Soluções para Construção, e Daniela Andreato, executiva sênior da Votorantim Cimentos, foram convidadas para participar do painel respondendo perguntas realizadas por Juliana. Segue abaixo insights extraídos da conversa.
Quais são os primeiros passos para os clientes da indústria de construção civil verem a Juntos Somos Mais como uma vantagem para o varejo?
Talita
“O principal desafio é o cliente entender o valor do clique”, então a empresa precisa convencer o cliente de que é possível assegurar uma venda de um nicho pouco explorado no ambiente digital.
“Não costumávamos ver o digital como uma oportunidade de negócios, mas com tempo conseguimos fazer com que o cliente se familiarizar e ter confiança no processo”.
“A gestão dos distribuidores precisam comprar a ideia de que não estamos competindo com eles, mas sim estendendo mais um braço para o varejista”.
Daniela
“A falta de estrutura também é uma grande questão, seja pela ausência de um computador adequado ou pelo medo de acessar algo tão relevante pela internet”.
O papel do consultor de vendas da indústria foi o de ensinar e fazer com que o lojista veja as possibilidades de crescimento via loja virtual.
O que muda na rotina de um consultor de vendas da indústria ao ter uma carteira digitalizada?
Talita
A plataforma ofereceu um apoio que agilizou o trabalho do vendedor e possibilitou maior autonomia e qualidade de trabalho e vida para o profissional.
Até funcionar, o processo de ensinar os lojistas é complexo e lento, mas depois disso, os clientes passaram a operar sozinhos, dependendo do trabalho do profissional mais por um lado estratégico do que operacional.
Daniela
O digital possibilitou que ela tivesse mais tempo para ser uma vendedora consultiva e com um portfólio mais amplo, uma vez que passava menos tempo no trânsito, com o deslocamento, e com a parte operacional de subir os pedidos individualmente no sistema.
“O cliente não depende só de mim, e quando ele entende que quanto mais rápido solicitar os produtos pela plataforma, mais rápido esses produtos estarão disponíveis para ele”.
Por fim, quais são as vantagens para o pós-venda com a estratégia digital? E há (ou houve) medo de que a digitalização prejudicasse as vendas da indústria ou do varejo?
Talita
“O acompanhamento e visualização de nota fiscal e do andamento do pedido ajuda a tirar o medo dos clientes ao perceberem que a tecnologia é uma ajuda, não um substituto”.
A plataforma dá autonomia para a tomada de decisão de ambas as partes, o que ajuda a reduzir retrabalho e atritos desnecessários.
Daniela
“A indústria precisa comprar a ideia. Ao passar o conceito de forma correta, o negócio deslancha”.
Ela explica que é claro que há medo, no início, de que o digital substitua o trabalho do profissional. Mas, ao ver que existe um trabalho de educar e acompanhar o cliente mesmo com o auxílio da plataforma, o medo é substituído pela possibilidade de negócios mais ágeis.