Baseado em mais de 1.700 respostas, o estudo Panorama de Vendas 2023, da RD Station, buscou entender o cenário dos times comerciais para este ano, assim como trazer insights às empresas. Entre os principais dados apurados, a dependência por um processo de vendas bem estruturado para alcançar o sucesso é uma certeza entre 93% dos profissionais.
Ainda assim, somente 34% deles possuem um fluxo previsível, escalável e sustentável — superior a 2022, que tinha apenas 31%. Para este ano, 69% projetam um crescimento entre 10 e 50% em comparação ao ano passado, apesar de 71% não terem batido suas metas de vendas no mesmo ano. Confira a seguir um recorte do E-Commerce Brasil sobre o relatório da especialista.
Mais da metade das empresas ainda não tem uma ferramenta de CRM
No levantamento, 51% das empresas afirmam não utilizar uma ferramenta de CRM para a gestão do time de vendas. Dessas, 28% fazem gestão via planilhas. Para a pesquisadora, um dos principais ganhos (75%) das ferramentas específicas está na visibilidade das atividades do time de vendas.
Outros pontos positivos listados na pesquisa foram: melhor gestão de leads (73%), gestão de métricas e indicadores (66%), ganho de tempo do time de vendas (46%) e previsibilidade de resultado (4%).
O relatório fez o caminho inverso para entender o motivo da não-adoção às ferramentas de CRM, e os resultados foram: pouca verba (43%), escolha por outras ferramentas (29%), limitações técnicas (25%), falta de tempo para implementação (24%), estrutura de vendas irretocável (18%) e outros (18%).
WhatsApp para comunicação
Entre as tendências para este ano, o estudo aponta que o WhatsApp ganhará cada vez mais espaço entre os times de vendas. Afina, 86% delas já dizem que este é o canal mais utilizado — telefone (63%), e-mail (55%), visita presencial (40%) e videoconferência (35%) perdem cada vez mais relevância.
E por falar no uso do WhatsApp, 58% usam o recurso de forma ativa, buscando clientes diretamente por ele. Apenas como referência, 79% utilizam o canal diariamente para realizar o follow up de suas negociações. Desses, porém, somente 21% têm o aplicativo integrado ao CRM da empresa.
A fim de aprofundar o motivo de não integrar a ferramenta, a pesquisadora concluiu que: para 54% não existe um processo definido ou cada vendedor(a) realiza sua própria gestão; já para outros 25%, o CRM é utilizado apenas para “registrar as informações mais importantes”.
Acordo entre os times de Marketing e Vendas
Outro dado abordado no estudo foi em relação ao acordo de nível de serviços entre as áreas de Marketing e Vendas. Também conhecida por SLA (Service Level Agreement), a estratégia funciona como um contrato com responsabilidades e expectativas de cada um dos times, especialmente em relação à quantidade e qualidade dos leads passados entre eles.
Como referencial de maturidade dessa estratégia, para 63% das empresas não há um SLA definido entre os times. Outros 23% têm, mas não acompanham ou não têm certeza sobre os dados. Por fim, apenas 14% afirmaram ter o SLA bem definido dentro do negócio.