Em um artigo recente eu falei sobre o quanto eu aprecio observar. Qual foi a última vez que você parou pra observar os seus clientes? Afinal de contas, nem tudo é falado ou escrito. Não é verdade?
Este é um assunto fascinante, e acaba sendo inevitável observar o comportamento de compra das pessoas, sem se enveredar pelo estudo da psicologia do consumidor para entender as atitudes e motivações que nos levam a botar a mão no bolso e realizar uma compra.
Não sei se você sabe…
Mas o nosso cérebro possui um bloqueio automático que nos impede de gastar $$$. Você pode não acreditar, mas até as mulheres possuem esse sensor. É algo inerente ao ser humano, e age de forma automática para nos proteger.
Então,
Como vender um produto com preço superior a média de mercado?
Vamos lá…
Existem duas técnicas de persuasão que praticamente anulam esse senso de proteção que possuímos, nos deixando em situação vulnerável. Quer ver?
1ª Aprovação Social
Ao sair pra jantar, você se depara com três restaurantes desconhecidos em uma via gastronômica da sua cidade. Um deles está lotado de clientes. Os demais, com diversas mesas vazias. Garanto que você escolherá jantar no restaurante de maior movimento. Estou certo? Isso porque o seu cérebro adotou o princípio da Aprovação Social para te proteger de uma possível escolha equivocada. Afinal, se o restaurante está bombando, subentende-se que possui a melhor culinária na região. Neste momento, o preço passa para um segundo plano de importância, muitas vezes irrelevante.
Este princípio, se aplica a qualquer segmento!
Quantas vezes você já comprou um produto porque outras pessoas estavam comprando? Quantas vezes comprou porque o produto estava entre os mais vendidos? Quantas vezes curtiu ou compartilhou algum conteúdo na internet porque seus amigos ou familiares estavam fazendo o mesmo?
Não é atoa que as empresas utilizam o princípio da aprovação social em suas campanhas publicitárias. Ele realmente vende, desde que seja usado de forma honesta. ”Já somos mais de 1 milhão de associados“, “Mais de 25.000 aprovados em medicina”.
Eu já me peguei várias vezes buscando comentário de clientes brasileiros em produtos que pretendo comprar no site Aliexpress. Eles sabem muito bem o poder que a aprovação social exerce sobre nós. Tanto é, que ao finalizar uma compra você recebe diversos convites para se manifestar sobre a empresa e o produto adquirido. Muitas vezes até incentivos.
Mas esse potencial não se restringe apenas ao ambiente online.
Eu gosto de citar o caso de uma loja de bolos caseiros que eu presto consultoria. É impressionante a reação de satisfação dos clientes que encontram amigos comprando na loja. É como se um desse o aval para o outro sem ao menos proferir uma só palavra.
Um detalhe importante…
O preço praticado por eles é o mais alto entre todos os concorrentes, e mesmo com a inauguração de diversas lojas concorrentes, as vendas continuam crescendo mês após mês. Alguma ideia do porque desse sucesso?
2ª Reciprocidade
Apesar da eficácia comprovada do princípio da Aprovação Social, no meu ponto de vista o princípio da Reciprocidade é muito mais poderoso, por ser uma norma de conduta social que quando bem empregada pode influenciar e persuadir os outros de forma bastante sutil e aparentemente despretensiosa.
Quem nunca retribuiu um favor a alguém?
Esta conduta, não é uma característica aceitável nas pessoas de bem, dessa forma, sempre buscamos retribuir o favor devido. Seja essa retribuição de forma similar ou não.
Os favores assumem diversas formas, como: um empréstimo, uma informação, um conteúdo, uma concessão em uma negociação. O fato é que: seja qual for a forma, nos sentimos na obrigação de retribuí-lo.
Acontece, que ao agir dessa forma, muitas vezes estamos indo contra nossa própria vontade (de não comprar), mas tomamos esta postura por se tratar de um comportamento social enraizado em nós. Quem nunca esteve diante de um vendedor tão bem preparado para servir que acabou comprando, mesmo sem precisar?
Espero que este artigo faça você refletir.
Tenho certeza que você encontrará várias situações dentro da sua empresa para aplicar estas duas técnicas com a sua equipe e clientes. Mas lembre-se de ser sincero. Caso contrário, o efeito pode ser desastroso.
Até o próximo artigo.