No cenário atual do e-commerce, a concorrência é feroz e o comportamento do consumidor é cada vez mais complexo. Uma estratégia de awareness bem estruturada torna-se essencial para que as marcas consigam se destacar e conquistar a preferência dos consumidores. A capacidade de criar uma conexão emocional e de valores com os consumidores pode definir o sucesso ou o fracasso de uma marca no ambiente digital.
Este artigo busca explorar a importância da estratégia de awareness no crescimento do e-commerce, analisando conceitos fundamentais como o funil de vendas não linear e a eficácia do uso de influenciadores.
Funil de vendas e a não linearidade do consumidor
Tradicionalmente, o funil de vendas é concebido como um processo linear, em que os consumidores passam por etapas distintas de reconhecimento, consideração e decisão. No entanto, no ambiente digital atual, esse processo tornou-se mais fragmentado e não linear. Hoje, a internet oferece inúmeros pontos de contato, desde redes sociais e blogs até sites, fóruns e portais de chat. Isso exige estratégias de marketing mais adaptativas e contínuas. Além disso, os consumidores buscam uma conexão de valores com as marcas que escolhem, valorizando aspectos como sustentabilidade, transparência e responsabilidade social.
Se focarmos apenas no fundo do funil, considerando apenas receita e ROAS, estaremos presos em uma competição eterna baseada em preço e condições de pagamento. Por isso, devemos criar valores de marca em todas as etapas do funil, principalmente no primeiro contato, pois é ele que definirá e prenderá a atenção do consumidor para saber mais. Assim, construímos uma relação sólida e de longo prazo com o cliente, diferenciando nossa marca da concorrência de maneira significativa.
O que é awareness e onde essa estratégia se encaixa no funil
Awareness é uma evolução do funil de vendas que destaca a importância da conscientização inicial. Podemos dizer que é o primeiro contato do usuário com a sua marca. Segundo um artigo da HubSpot (2021), a fase de awareness (conscientização) é crucial, pois é quando os consumidores tomam conhecimento da existência de uma marca ou produto. Essa etapa deve ser otimizada para atrair a atenção do consumidor e criar uma impressão duradoura, posicionando a marca de maneira relevante no mercado.
De acordo com um artigo do Think With Google, consumidores confiantes estão 18 vezes mais propensos a recomendar a marca para familiares e amigos. Esse é o motivo pelo qual o awareness se torna tão importante na estratégia de marketing. Gerar confiança no primeiro contato pode ser o grande diferencial entre a sua marca e a do concorrente. Abordar comunicações mais informativas, utilizar prova social, criar uma conexão emocional ou de autoridade podem estender a relação desse primeiro contato até uma fidelização do cliente.
Por que a estratégia com influenciadores dá certo
As estratégias com influenciadores são eficazes porque esses indivíduos já possuem uma base de seguidores confiáveis. Quando um influenciador promove um produto, ele está essencialmente oferecendo um selo de aprovação, o que pode ser mais persuasivo do que a publicidade tradicional, novamente destacando a confiança.
Pesquisa conduzida pela Nielsen para o TikTok revela que 76% dos usuários estão abertos a anúncios sobre novos produtos, e 72% participariam de tendência/hashtag iniciada por uma marca. Isso mostra que os influenciadores têm um impacto significativo na tomada de decisões de compra dos consumidores.
Além disso, a credibilidade e a conexão emocional que os influenciadores têm com seus seguidores tornam a mensagem mais autêntica e relevante. Isso pode levar a um maior engajamento e, consequentemente, a um aumento nas vendas. Em resumo, a estratégia com influenciadores funciona porque aproveita a confiança e a influência que esses indivíduos já possuem, criando uma conexão mais pessoal e autêntica com o público-alvo.
Quando falamos de campanhas de awareness, avaliamos KPIs como cliques, impressões, visibilidade, CTR (taxa de cliques) e tráfego ao site. Esses indicadores nos ajudam a medir a eficácia da campanha e a ajustar as estratégias para alcançar melhores resultados. Um estudo realizado pela Nielsen demonstrou que 59% dos consumidores preferem comprar produtos de marcas que conhecem e reconhecem.
A estratégia de awareness é uma ferramenta poderosa para o crescimento do e-commerce. Adaptar-se à não linearidade do comportamento do consumidor e estabelecer uma conexão de valores são aspectos essenciais para construir lealdade e confiança a longo prazo. A utilização de influenciadores pode amplificar o alcance e a autenticidade da marca, contribuindo para um crescimento sólido e sustentável. Marcas que conseguem implementar de maneira eficaz uma estratégia de awareness, adaptando-se às complexidades do ambiente digital, têm maiores chances de se destacarem e prosperarem no mercado.