Durante uma entrevista que dei para o
jornalista Herodoto Barbeiro, da CBN, no programa Mundo
Corporativo, eu disse:
“As empresas têm que parar de tentar vender”
Esta minha frase sempre causa uma forte reação nas pessoas. Mas como
vou parar de vender? Esse cara ficou louco? E quem paga as contas?
Estas são as perguntas mais comuns que vêm logo após eu fazer a pergunta. Em alguns casos, um
silêncio perturbador substitui a pergunta. Mas mesmo assim eu continuo
repetindo:
“As empresas têm que parar de tentar vender”
O que quero dizer com isso é que a venda como a conhecemos deixou
de ser uma ação viável. O mundo virou uma grande feira de comodities.
Tudo, e absolutamente todo produto ou serviço criado, pode ser copiado
ou já está sendo feito por outras dez empresas. O consumidor tem tantas
opções de compra, que a venda se tornou um ato quase heróico.
Vendedores viraram Quixotes, tentando vencer os moinhos de vento,
acreditando que o consumidor quer ouvi-los e que as técnicas de vendas,
de mais de uma década atrás, vão salvar o dia.
Como aconteceu com a Qualidade, uma grande vantagem competitiva na
década de 90, que passou a ser premissa de qualquer produto na virada
do século, a Inovação está indo para o mesmo caminho. Você tem que
inovar, sim. Mas a inovação está rapidamente sendo absorvida como
premissa pelo consumidor, e não mais um diferencial competitivo.
Portanto, se você não absorveu a inovação na sua empresa, cuidado, você
está no século passado.
Com a maior interação criada pela Internet e a comunicação nas
mídias sociais, a publicidade como a conhecemos está tendo cada vez
mais dificuldades para obter os maravilhosos resultados de antes. Os 30
segundos de comercial em horário nobre, e uma página inteira em uma
revista de circulação nacional, deixaram de ser a fórmula do sucesso no
lançamento de um produto.
O novo consumidor, já não tão novo assim, busca, na verdade:
Informação, Diversão e Relacionamento. Nenhum dos três se encaixa no
ato tradicional da venda.
Então, fazer um produto inovador e de qualidade e tentar vendê-lo
deixou de ser uma fórmula de sucesso. Como a venda tem se tornado cada
dia mais difícil, a melhor alternativa é montar uma estratégia que fuja
do comum. Que fuja do “espírito de vendedor”. Muitas vezes sua empresa,
ao tentar vender seus magníficos e inovadores produtos para o mercado,
coleciona muitos elogios, centenas de relatórios de visitas, mas muito
pouco resultado. Os custos de vendas e publicidade explodem e a vida se
torna cada vez mais difícil.
Então, o que fazer? Parar de tentar vender. Mas aí você diz:
“se eu parar de tentar vender minha empresa morre”. Errado, respondo. Parar de tentar vender não significa que o consumidor vai parar de
comprar de você. Pelo contrário. O Consumidor, seja ele um cidadão ou
uma empresa, tem suas necessidades, desejos e comportamentos. Ele
continua vivendo, respirando e comprando, mesmo quando você não tenta
vender seu produto para ele. O que quero dizer com isso é:
As empresas têm que parar de tentar vender, e deixar o consumidor comprar.
O que você tem que fazer, através do marketing digital, e
aproveitando todos os recursos disponíveis na Internet, é garantir que
o consumidor, seja ele uma pessoa física ou uma pessoa jurídica,
conheça você, confie em você e compre de você. Neste século comprar
significa: escolher seu produto, ao invés dos concorrentes, porque te
conheço e confio em você.
Em resumo, minha sugestão é simples. Crie uma forte estratégia de
marketing digital. Tenha um planejamento de marketing digital, pelo
menos para 2010, e se puder, para 5 anos. Seja focado e crie algo
realmente novo, em termos de marketing e comunicação on-line, que faça
com que os seus clientes sejam seus fãs, e se possível queiram
desesperadamente seu produto. Use o marketing digital para ser o mais
conhecido, confiável e desejado fornecedor, de seja lá o que for que
você faça. O que quero dizer com isso é:
“As empresas têm que parar de tentar vender, e investir em criar uma legião de fãs, e deixar o consumidor comprar”
Leve isso ao pé da letra. Invista em ser conhecido, útil, confiável.
Deixe que os consumidores gostem, e se possível sejam fãs da sua
empresa. Use a Internet para isso. Faça um Planejamento de Marketing
Digital. Faça algo que você sinta orgulho. Só termine seu planejamento
quando você e seus pares tiverem a certeza de que criaram algo genial,
diferente, inovador. Algo que você tenha orgulho de mostrar para os
outros e que eles digam “UAU! Que massa!”.
Acredite que o consumidor quer comprar, e está comprando, mesmo na
crise, e que a diferença entre os fracassados, os sobreviventes e os
vencedores, estará na forma como as empresas utilizam o marketing
digital para se relacionar com seus clientes, e criar suas legiões de
fãs.