Sem dúvida, o contexto atual do e-commerce colocou você em uma concorrência mais acirrada do que nunca. As opções são tantas para os consumidores, eles têm uma tremenda escolha. Para as empresas de e-commerce no cenário atual, um dos maiores desafios é criar uma proposta de valor clara e envolvente que possa mostrar suas soluções e induzir conversões consistentes.
Neste artigo, exploraremos como os varejistas e as indústrias, que já fazem parte do mercado digital, podem criar propostas de valor poderosas, particularmente aquelas estratégias que não só atraem os olhos dos consumidores, mas também aumentam a probabilidade de sucesso ao fechar mais negócios.
O que é uma proposta de valor e por que é importante para o e-commerce?
A proposta de valor é o núcleo do que sua loja pode oferecer ao cliente, mostrando o que o diferencia da concorrência. Deve responder a uma das perguntas mais cruciais que um consumidor tem: “por que eu deveria comprar de você e não de outro concorrente?” – clara e objetivamente.
Na arena lotada do e-commerce, uma proposta de valor claramente definida não é apenas uma vantagem; é essencial. Se bem construída, pode ser o fator decisivo para que seus visitantes se tornem clientes, ajudando assim a criar um relacionamento de longo prazo e, portanto, lealdade.
Conheça seu público-alvo
Saber mais do que apenas quem eles são demograficamente, mas quais são suas dores e desejos e o que os faz comprar. Um site de e-commerce que conhece bem seu público pode criar uma proposta de valor que realmente interesse seus consumidores.
A segmentação do público é o pré-requisito básico para construir uma proposta de valor forte. Um erro que vejo muitas empresas cometerem é tentar vender para “todos”. Para o e-commerce, isso significa muito mais ruído e menos valor para as pessoas que eventualmente traduzirão tudo isso em compra ou não.
Em negócios B2B, B2C ou D2C, a proposta de valor deve alinhar-se com as demandas e expectativas dos segmentos de clientes individuais.
Diferenciação: onde mostrar o que torna sua solução diferente
Há uma ampla variedade de tecnologias em e-commerce, e a diferenciação é metade da vitória. Uma proposta de valor não pode ser um conjunto genérico de características; ela precisa explicar o que torna sua solução diferente das outras. Aqui, há muitas abordagens para diferenciação, isto é:
– Produto/serviço exclusivo: sua proposta de valor deve mostrar sua loja se você oferecer certos produtos exclusivamente ou se eles forem difíceis de encontrar em qualquer outro lugar. Pode ser qualquer curadoria especial, itens mais novos ou edições limitadas;
– Preços em níveis competitivos: em um mercado sensível a preços, o preço pode ser o fator determinante. Se sua loja vende itens premium por preços mais baixos, isso deve ser claramente refletido;
– Experiência do cliente: a experiência de compra online é a primeira interação que um cliente tem com o seu negócio. Proporcionar uma experiência de usuário fluida, um processo de checkout rápido e um atendimento excepcional ao cliente pode ajudar você a se destacar como um diferencial competitivo;
– Sustentabilidade e responsabilidade social: quando se trata de escolher onde comprar, muitos consumidores consideram se a empresa se importa com o meio ambiente ou adota práticas responsáveis.
Portanto, é vital enfatizar que a diferenciação não reside apenas no que você oferece, mas também em como você se comunica com seus clientes. Uma mensagem clara e neutra é essencial para entender sua proposta de valor instantaneamente, pois os clientes online têm uma atenção limitada.
Os elementos-chave de uma proposta de valor atraente
Para que sua proposta de valor corte o ruído e seja ouvida, ela deve ser nítida, concisa e personalizada. A seguir estão algumas estratégias para construí-la de forma eficaz:
– Foco em benefícios e resultados: em vez de simplesmente listar funções, concentre-se nos benefícios que o cliente receberá. O que ele ganhará ao comprar seu produto ou serviço? Quais dores serão resolvidas ou necessidades serão atendidas?;
– Aproveitando depoimentos e provas sociais: a confiança forma o núcleo de qualquer espaço online. Incluir depoimentos positivos de clientes ou prova social (mostrando avaliações e comentários) pode contribuir significativamente para aumentar a credibilidade de sua oferta;
– Forneça garantias e facilite a decisão: garantias de satisfação ou uma política de devolução podem ajudar a remover a dúvida e a insegurança dos produtos, caso os consumidores sintam que a tentativa de produzir o resultado final foi em vão. Isso também pode ser uma ótima forma de demonstrar confiança no que você está vendendo;
– Apresente ofertas irresistíveis: promoções, descontos e brindes são sempre atraentes, mas precisam de uma superfície de venda. Uma dica sólida é ter um senso de urgência, como ofertas de tempo limitado ou descontos exclusivos para novos clientes.
Interligando proposta de valor e processo de compra
Se uma grande proposta de valor não for comunicada de forma eficaz em toda a jornada de compra, ela tem pouco valor. Quando o comprador passa pelo processo de compra, a proposta de valor deve ser refletida em cada etapa, desde a visita ao site até o pós-venda.
Podemos recomendar como alinhar a proposta de valor com o processo de compra:
– Na página inicial: a proposta de valor deve estar clara desde o início. Deve haver uma mensagem objetiva na página inicial que explique aos usuários como você é diferente da maneira mais direta e convincente;
– Nas descrições de produtos: as descrições dos produtos devem confirmar os benefícios e diferenciais que você oferece. Não deve haver nenhuma palavra genérica e vaga – você deve ser conciso sobre o que diferencia seu produto;
– Na interação pós-venda: a jornada do cliente não termina quando ele faz a compra. Ao fornecer suporte, ofertas exclusivas e novos produtos que se encaixam facilmente na compra anterior, você mantém as linhas de comunicação abertas. Isso aumenta as chances de novas compras e constrói um senso de lealdade com os clientes.
Crie e meça sua proposta de valor continuamente
Criar uma proposta de valor é um processo contínuo. As condições de mercado e o comportamento do consumidor estão sempre evoluindo. Portanto, você precisa acompanhar o quanto a proposta de valor está funcionando e modificá-la com base no feedback que recebe. Avaliar o impacto da oferta e iterar com base em análises de comportamento do usuário, feedback do cliente e conversões é um dever.
Criar uma proposta de valor convincente é um dos maiores desafios – e maiores oportunidades para se diferenciar – no e-commerce. Isso leva a mais negócios fechados e lealdade do cliente, pois todos os três componentes – conhecimento mais profundo do público, diferenciação significativa e melhor comunicação voltada para o processo de compra – servem para aumentar suas chances de sucesso.
O truque é desenvolver uma proposta que atraia e depois converta. E para isso, um varejista, uma indústria e um gerente de e-commerce devem entender as nuances do comportamento de compra online e ajustar suas estratégias conforme as necessidades do consumidor.
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