Quem trabalha com comércio costuma se deparar com uma dúvida frequente: como precificar os produtos? Todo comerciante visa obter o máximo de lucro possível com cada venda, mas quem exagera na quantia pode acabar afastando a clientela.
É necessário encontrar um equilíbrio perfeito, de modo que continue sendo atrativo para o público e ainda gere retorno para o negócio. Para isso, o mais indicado é adotar estratégias de precificação.
Antes de começar o planejamento, é preciso entender alguns conceitos básicos que são de grande importância nesse processo. O primeiro é saber diferenciar preço de valor, uma etapa que definirá grande parte das decisões de precificação.
Preço é a quantia em dinheiro que os clientes pagam por um produto, geralmente sendo definido a partir dos gastos envolvidos com aquela mercadoria e da margem de lucro que se deseja alcançar.
Já o valor parte de uma ideia mais complexa, pois varia muito de pessoa para pessoa, ou seja, o que é valioso para um indivíduo pode não ter impacto algum em outro. Sendo assim, podemos definir que é a expectativa do cliente quanto àquele produto.
A partir desses conceitos, o vendedor consegue encontrar preços que sejam mais compatíveis com seu público – não por serem baixos demais, mas porque estão de acordo com um senso comum relacionado ao valor da mercadoria.
Um exemplo bastante simples: para um colecionador, um item antigo que já saiu das prateleiras e não é mais vendido no mercado tem grande valor, uma vez que não é mais possível encontrá-lo com facilidade. Mas para outra pessoa cobrar um preço alto no mesmo produto é injustificável, já que se trata de algo antiquado.
Com isso, podem-se separar alguns parâmetros que devem ser considerados na hora de precificar produtos. Os principais envolvem o preço cobrado pela concorrência, os custos da mercadoria, o padrão de comportamento do consumidor-alvo e a cadeia de valor daquele item. Não é possível chegar a uma quantia final com base em todos eles, então é necessário escolher apenas um para estabelecer um direcionamento específico.
Abaixo estão algumas das estratégias de precificação mais utilizadas no mercado. Confira:
Concorrência
Quando o mercado é muito competitivo, a precificação baseada em concorrência costuma ser a abordagem mais utilizada. Nesse caso, o comerciante busca oferecer o menor preço possível, sempre levando em consideração quanto estão cobrando em outras lojas do ramo.
O custo da mercadoria e o valor acabam sendo fatores secundários, que não terão tanta importância na precificação final. Contudo, é necessário ter cuidado, pois preços muito baixos podem causar prejuízos que afetarão a saúde do negócio em longo prazo.
Skimming
A estratégia de skimming vai na contramão da precificação por concorrência. Aqui, o comerciante coloca os preços acima do que costumam cobrar e vai diminuindo com o tempo.
Dessa forma, espera-se conseguir algumas vendas com lucro máximo através de consumidores seletos e, com o tempo, o produto vai se popularizando, conforme os preços caem.
Essa abordagem é muito utilizada por lojas bem consolidadas, ou seja, que possuem uma clientela fiel. Devido à relação de confiança que existe com seu público, é mais fácil garantir vendas mesmo com o preço mais alto.
Premium
A estratégia premium busca valorizar determinados produtos de acordo com o que eles oferecem, se comparados com outras mercadorias semelhantes. É uma forma de tentar vender qualidade, e não apenas soluções. Então, um item com preço premium é mais caro do que os demais por ir além do básico, quando colocado lado a lado com seus concorrentes.
Esse conceito costuma ser muito utilizado em produtos de marcas famosas, que também visam a uma fidelização do seu público. Dessa forma, fica mais fácil vender produtos com preços mais elevados, porque os clientes confiam na qualidade do fabricante.
Markup
O markup é uma métrica financeira utilizada para precificar produtos, podendo ser aplicada a qualquer tipo de mercadoria. Para isso, o comerciante deve somar o custo de produção com a margem de lucro, sendo o resultado o preço que ele deverá cobrar no item em questão.
Apesar de soar como um cálculo simples, é necessário incluir uma série de valores que fazem parte do custo – dentre eles, mão de obra, matéria-prima, impostos, despesas administrativas e taxas. Assim, é possível encontrar um valor justo, compatível com as expectativas de lucro e sem ser abusivo com os compradores.