O comércio está profundamente ligado ao comércio B2C. Há tempos, temos ouvido falar das mudanças nos hábitos do consumidor, no crescimento das vendas no varejo online e na entrada de mais e mais players nesse mercado. No entanto, pouco se fala dos efeitos da digitalização também nas relações B2B, onde o comércio eletrônico também tem crescido, trazendo novos desafios e oportunidades para o mercado.
É comum imaginarmos as transações entre empresas sendo realizadas a partir de contatos presenciais, mas até esse modelo vem sendo transformado pela tecnologia, com muitas empresas criando novas oportunidades no mercado digital. Tanto é assim que um estudo realizado pela Statista apontou que o mercado global de comércio eletrônico B2B chegou, em 2020, a US$ 14,9 trilhões, o que na época era cinco vezes mais do que o volume movimentado no mercado B2C.
Pouco de fala dos efeitos da digitalização nas relações B2B, onde o e-commerce tem crescido com desafios e oportunidades para o mercado.
E é um mercado que deve se manter em crescimento. Outra pesquisa, a Future of Sales, realizado pelo Gartner, aponta que em 2025 80% das interações de vendas B2B serão feitas via canais digitais, impulsionadas, inclusive, pela mudança dos hábitos do consumidor que, ao assumir posições de tomada de decisão, vai priorizar a compra digital. O potencial é grande, mas traz com ele uma série de desafios.
Desafios do B2B
O primeiro deles é a escolha correta da plataforma de comércio eletrônico, que deve levar em conta várias características que não se encontram nos modelos B2C. Aqui, por conta da escala e, em muitos casos, da variedade de produtos, o ideal é contar com uma tecnologia que seja escalável e flexível, capaz de lidar com múltiplas especificidades, como a composição online de preços, possibilidade de venda assistida, busca por código de material, importação de pedidos CSV, programação de datas de faturamento, recorrência de pedidos e extração de indicadores comerciais inerentes ao negócio.
Outro ponto importante é que essa mesma plataforma adote o modelo headless commerc, permitindo que o back-end e o front-end funcionem de forma independente. Isso vai trazer agilidade e aumentar as possibilidades de personalização e inovação, principalmente no uso de modelos de vendas omnichannel.
Outro desafio, talvez o mais crítico, é a mudança de mindset. O uso de canais online é parte de um processo de transformação digital que deve englobar pessoas, processos e tecnologia. Por isso, a empresa deve levar em conta esses pilares no momento de avaliar sua adesão ao e-commerce B2B. Lembrando que não se trata de abandonar os canais tradicionais.
Além de escolher a plataforma que mais se adeque ao perfil da empresa, é preciso levar em conta também algumas características muito específicas do comércio eletrônico B2B:
Relações de longo prazo
Não se trata de compras pontuais, mas parcerias de longa duração que, no final das contas, têm como objetivo contribuir para que ambas as partes conquistem ótimos resultados.
Produtos e preços personalizados
No e-commerce B2B, a personalização é imprescindível, principalmente para garantir vendas expressivas. Daí a necessidade de se criar um modelo de negociação adaptável que considere a realidade das empresas de cada comprador.
Métodos de pagamento mais complexos
A compra B2B online pressupõe acesso a opções como descontos com base no volume adquirido e métodos de pagamento como transferência, parcelamento em boleto ou mesmo blockchain.
Ciclo de compras mais longo
Aqui, as transações têm um ciclo mais longo, uma base menor de leads e ticket médio mais alto, além de cotações e recorrência de compras.
Como já falamos, o modelo digital não deve substituir o presencial. Por isso, é importante o desenvolvimento de uma plataforma omnichannel, que vai dar ao cliente uma experiência integrada. Essa jornada passa necessariamente pela escolha de uma plataforma de comércio eletrônico que seja personalizável e passível de ser otimizada para diversos tipos de negócios.
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