No primeiro semestre do ano, Páscoa e Dia das Mães são datas comemorativas que ajudam a movimentar o comércio.
A boa notícia: apesar da situação econômica do país, as vendas voltaram a crescer no varejo em abril. Segundo o Índice Cielo do Varejo Ampliado (ICVA), houve um aumento de 4,6% em comparação ao feriado de 2022.
De acordo com o levantamento, as vendas cresceram 30,5% em relação a 2019, ano anterior à pandemia e que, portanto, deve ser usado como base. Afinal, o objetivo agora é retomar o ritmo dos negócios antes das medidas de isolamento social.
Diante desses resultados, são boas as expectativas para o Dia das Mães 2023, que será comemorado em 14 de maio.
A data sazonal costuma movimentar as vendas de várias categorias, até porque os perfis das mulheres que têm filhos são bem diferentes, mas os setores que mais se beneficiam da data são beleza e saúde, além de eletrodomésticos, eletroportáteis e moda.
Refletindo sobre o desempenho do e-commerce, as estimativas são positivas, até em razão da movimentação em 2022. No ano passado, o faturamento do comércio eletrônico ficou em R$ 6,4 bilhões, montante 25% superior ao de 2012.
Varejo físico x digital?
Um dos pontos de atenção para 2023 é justamente a relevância das operações omnichannel. Não se deve pensar numa eventual “disputa” entre os canais de vendas, e sim em como as lojas podem explorar adequadamente o potencial de cada um deles.
É importante considerar que, independentemente do local de efetivação da venda, o digital hoje faz parte da jornada de compra.
E não estamos falando apenas das pesquisas online. As plataformas digitais têm se mostrado fundamentais para aproximar os clientes das marcas (porque são canais importantíssimos de interação) e também para que as lojas ampliem sua base de consumidores.
Difícil encontrar uma pessoa que faça uma compra sem consultar as avaliações dos clientes sobre o produto e a empresa. Não é à toa que o social commerce destaca-se como uma das principais tendências para o varejo.
Quais as estratégias mais adequadas para o Dia das Mães?
Ao analisarmos o cenário atual das vendas para essa data comemorativa, é importante valorizar iniciativas que contribuam para reforçar a experiência do cliente.
Atendimento personalizado
Nesse contexto, o atendimento personalizado é um dos aspectos que devem ser privilegiados nas estratégias.
Considerando que o público está mais cauteloso em razão da instabilidade econômica, as lojas devem redobrar a atenção com a abordagem que será feita do cliente.
É fundamental, claro, preparar campanhas específicas que estimulem a compra nesse período, mas isso deve ser feito de forma mais assertiva.
Cultura de dados
Uma boa maneira de preparar melhor o terreno é usar os dados disponíveis sobre o comportamento dos clientes para contornar as eventuais objeções às compras.
Um bom trabalho de segmentação da base de clientes é fundamental, até para garantir que os consumidores se sintam valorizados, entendam que são importantes para aquela empresa.
Nos períodos promocionais, muitas operações optam por abordagens mais genéricas, desconsiderando, por exemplo, o relacionamento que mantêm com cada grupo de clientes.
O ideal, no entanto, é abordar o consumidor de acordo com o seu histórico de interação. Será que podemos ter uma ação específica para quem já comprou na loja? E que tal preparar mensagens personalizadas para a base que temos no WhatsApp? E nas campanhas de e-mail marketing? Temos como fazer uma oferta diferenciada para os clientes cadastrados?
Enfim, há inúmeras alternativas que podem ser adotadas pelas operações que têm feito um uso mais eficiente dos dados, aproveitando o potencial das plataformas digitais.
Shoppers x consumidores
Nessa mesma linha, funciona, também, estudar melhor os incentivos que serão ofertados aos shoppers.
O Dia das Mães envolve a compra de presentes e, justamente por isso, os resultados podem ser melhores se a loja oferecer cupons para as próximas compras daquele comprador.
Agora ele está adquirindo algo para presentear, mas isso pode estimular a recompra se ele também tiver interesse naquela marca.
Fique atento: esse é o momento de a marca entender melhor o perfil do seu comprador, analisando com mais atenção as suas demandas em relação ao presente.
Ofertas mais assertivas
Nas plataformas de e-commerce, também é simples programar os chamados descontos progressivos.
Para valorizar a compra, a montagem de kits e combos de produtos é outra saída que pode funcionar como um gatilho para a venda, além de ajudar a elevar o ticket médio.
Como aproveitar a data comemorativa para se aproximar do público?
Temos discutido muito com nossos clientes a necessidade de se humanizar cada vez mais o processo de vendas.
Isso pode ser feito de diversas formas. Uma delas é empregar as novas soluções disponíveis nas lojas, como o assistente virtual.
A proposta é que a pessoa possa receber um atendimento online personalizado para tirar suas dúvidas sobre o produto e também a respeito dos serviços disponíveis.
O WhatsApp tem atendido bem esse propósito, na medida em que a loja consegue interagir com o cliente num momento decisivo, evitando que ele abandone o carrinho de compra.
Fique atento: os resultados têm sido excelentes para as lojas que conseguem direcionar o cliente do e-commerce para um atendimento via serviço de mensageria.
Ao preparar essa abordagem, considere a questão da diversidade. Pesquisa da Opinion Box, realizada em março, por ocasião das comemorações do Dia Internacional da Mulher, constatou que metade das entrevistadas acreditam que as marcas precisam parar de objetificar as mulheres nas campanhas publicitárias.
Nesse contexto, como apontado no levantamento, uma das recomendações é deixar de associar a mulher apenas a produtos de beleza, roupas e cuidados com a casa.
Vale lembrar que, muitas vezes, os filhos têm dúvidas sobre a compra, uma vez que pertencem a faixas etárias diferentes. Ter alguém que faça boas recomendações nesse momento pode ser decisivo para o fechamento do negócio.
Essa diferença entre os públicos é uma questão que deve ser considerada também nas campanhas de divulgação. Será que os canais escolhidos para suas ações são os mais adequados para alcançar os compradores?
Uma data comemorativa tão importante (perde, em vendas, apenas para Black Friday e Natal) deve ter estratégias específicas nas redes sociais, por exemplo.
Difícil hoje obter resultados sem investir em tráfego pago nessas plataformas, mas, além da segmentação, a criatividade atualmente é um atributo essencial das iniciativas bem-sucedidas. Compreensível, uma vez que as marcas enfrentam uma concorrência acirrada pela atenção do cliente.
Vale lembrar que, para o público atual, muitas vezes o engajamento depende da interação: o consumidor hoje quer participar, ter um papel ativo nas ações, pois não se contenta apenas com o papel de espectador.
A data está mais próxima, contudo, o e-commerce ainda tem como se preparar para aproveitar melhor as oportunidades de venda e de aproximação com os clientes.