A importação pode ser uma estratégia poderosa para aumentar margens, diversificar o portfólio e acessar produtos com diferenciais competitivos. No entanto, quando mal planejada, ela pode rapidamente se tornar uma fonte de prejuízos e ineficiências, especialmente para pequenos e médios varejistas, que costumam ter menos margem para erro.
Mas quais seriam os equívocos mais comuns que comprometem a rentabilidade das operações de importação? E o que os varejistas podem fazer para evitá-los?
1. Importar o que não se conhece
Um erro recorrente é investir em categorias ou produtos com os quais o negócio não tem familiaridade. Quando o varejista não domina o comportamento do consumidor daquela categoria, as chances de erro em aspectos como volume, sazonalidade e posicionamento de preço aumentam significativamente.
Isso pode gerar estoque parado, capital imobilizado e dificuldade de escoar os produtos, especialmente em mercados altamente competitivos.
2. Falta de critérios na escolha de fornecedores
Selecionar o fornecedor certo vai muito além do menor preço. É preciso avaliar aspectos como histórico de entregas, certificações, conformidade com normas brasileiras, canais de comunicação e capacidade de customização.
Além disso, a negociação deve envolver prazos, formas de pagamento e condições logísticas, garantindo que o custo final da operação seja viável. A ausência de um processo estruturado de qualificação e negociação pode levar a perdas financeiras e atrasos na operação.
3. Ignorar custos ocultos
Outro erro comum é não considerar todos os custos envolvidos no processo de importação. Não basta olhar apenas para o valor do produto no exterior: é preciso incluir despesas como frete internacional, seguros, impostos (II, IPI, ICMS, PIS/COFINS), taxas portuárias, armazenagem e eventuais custos com despachante aduaneiro.
Ignorar esses itens pode resultar em preços mal calculados e margens que não se sustentam ao longo do tempo.
4. Desconsiderar a concorrência e o mercado
Antes de decidir o que importar, é essencial avaliar quem já vende o mesmo produto ou similares no mercado nacional, quais preços praticam e como se posicionam.
A falta dessa análise pode fazer o varejista entrar em uma disputa por preço, na qual ele não tem escala suficiente para competir, ou investir em um produto que já está saturado no canal de venda escolhido.
Ainda é comum ver varejistas baseando suas decisões de importação apenas na intuição ou em tendências momentâneas, sem se aprofundar em análises de mercado.
No entanto, existem ferramentas acessíveis – como os estudos do Think with Google e plataformas de inteligência – que ajudam a identificar tendências reais, demandas regionais e comportamento de consumo. Esse tipo de informação torna a escolha de portfólio mais assertiva e menos arriscada.
5. Errar no mix e na profundidade de estoque
Há uma tendência entre pequenos varejistas de buscar variedade no mix de produtos importados, acreditando que isso aumentará suas chances de vendas.
Porém, trabalhar com muitos SKUs e pouca profundidade em cada um aumenta os riscos de ruptura de estoque, impossibilita a economia de escala e compromete a negociação com fornecedores.
O ideal é alinhar o sortimento ao perfil do cliente e investir com mais profundidade nos produtos de maior giro, otimizando compras e logística.
6. Falta de planejamento de remessas e fluxo de compras
Importar exige planejamento de médio e longo prazo. Muitos varejistas consideram apenas o tempo de transporte – que pode variar entre cerca de 30 dias no modal aéreo e até 90 dias no marítimo -, mas se esquecem de incluir o prazo de produção, que pode levar aproximadamente 60 dias, dependendo do tipo de produto e fornecedor.
Quando esse fluxo não é considerado, há riscos reais de quebra de estoque, perda de vendas e impacto na experiência do cliente. Por isso, criar calendários de compras alinhados com as projeções de vendas e sazonalidade é essencial para garantir consistência no abastecimento e manter a operação saudável.
Importar pode ser uma excelente estratégia – desde que feita com planejamento, dados e estrutura. Contar com parceiros experientes ao longo dessa jornada também faz toda a diferença, pois eles ajudam a antecipar riscos, estruturar processos e transformar a operação de importação em uma vantagem competitiva real.
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