É um dia quente. Seus filhos estão a mil por hora, e você desliza o feed do Instagram para desestressar.
De repente, você se depara com um anúncio de uma cama elástica XPTO. O anúncio mostra crianças se jogando no ar e quicando nas paredes de proteção. Seus olhos começam a passar despercebidos pelo anúncio.
Então, aparece a seguinte frase: “Eles ficarão distraídos por horas enquanto você relaxa tranquilamente lá dentro.”
Agora você presta atenção. Agora está interessado. Finalmente, uma forma de ter paz e sossego.
Quando alguém compra uma cama elástica, o que ele realmente está comprando é paz.
a) Encontre o benefício do benefício
Ao escrever um texto para vender seu produto, às vezes é útil buscar o “benefício do benefício”.
Obs.: Isso fica mais evidente quando o comprador é diferente do usuário, mas não é uma exigência.
Quer vender mais?
Use este exercício para descobrir maneiras inteligentes de divulgar seu produto.
Passo 1:
Faça uma lista dos benefícios e das desvantagens do seu produto.
Logo você vai entender o motivo.
Passo 2:
Analise cada um e pergunte-se: “qual é um benefício inesperado/óbvio/útil/interessante/engraçado/ conveniente/reconfortante/incrível/extraordinário/bonito/empolgante/estranho… desse benefício/desvantagem?”
Ou seja, qual é um benefício de segunda ordem desse benefício/desvantagem?
Pode ser para o usuário direto (crianças na cama elástica) ou para o comprador real (pais relaxados).
Vários exemplos:
– Cama elástica → diversão para várias crianças → os pais têm um tempo livre.
– Carro esportivo → sem bancos traseiros (desvantagem) → sem espaço para as crianças (há um padrão aqui).
– Cama para cachorro → o cachorro terá onde dormir → ele não dormirá na sua cama.
– Carro elétrico → sem idas aos postos de gasolina → sem se preocupar com o preço da gasolina.
– Durex → sem gravidezes inesperadas → sem itens para bebês (Durex = mais barato que um bebê).
– Jeep → ótimo veículo off-road → pode estacionar em qualquer lugar.
– McDonald’s → aberto 24h por dia → única comida disponível após uma festa tarde da noite → bom em interpretar pessoas bêbadas (observe que esse é um benefício de um benefício de um benefício).
Você entendeu o ponto.
Faça esse exercício simples da próxima vez que for escrever um texto para seu site, anúncio, e-mail ou conteúdo. Liste todos os benefícios e desvantagens do seu produto. Depois, encontre o benefício de segunda (ou terceira) ordem de cada um.
Muitas ideias serão descartadas. Mas talvez você encontre uma joia rara.
b) Seja sincero com suas falhas
É da natureza humana. Pouquíssimas pessoas (e empresas) estão dispostas a:
– Admitir suas falhas
– Afastar pessoas
– Desagradar alguém
Por isso, ser extremamente sincero com suas falhas pode ser tão poderoso. Porque a maioria não faz isso.
Esteja disposto a se autoinsultar É incrivelmente ousado insultar seu próprio produto em uma qualidade que muitos consideram importante.
Como neste clássico anúncio da VW, chamando seus carros de feios:
Eu adoro os antigos anúncios da VW porque eles eram corajosos o suficiente para traçar uma linha clara: “Nós focamos em confiabilidade e praticidade. Vamos deixar que todas as outras marcas briguem por quem é mais rápido, bonito e avançado.”
Hoje, quase todas as montadoras vendem todos os tipos de carros. Lamborghini vende SUV. Volkswagen vende modelos de luxo. Hyundai vende caminhões. Eu suspeito que é por isso que seus anúncios são todos tão chatos e parecidos agora.
Ser sincero com suas falhas funciona por alguns motivos:
1. Constrói confiança. Se você está disposto a ser sincero sobre as falhas do seu produto, as pessoas confiam que você está dizendo a verdade sobre suas qualidades.
2. Diz para quem é seu produto. Todos queremos um produto feito sob medida para nossas necessidades específicas. Ainda assim, a maioria das empresas tenta ser tudo para todos.
3. Uma falha também é uma força. Sempre existem compensações. Quando você melhora algo em um produto, ele piora em outro aspecto. Se seu carro é bonito, provavelmente é caro. Se é rápido, provavelmente consome muito combustível. Se cabem sete pessoas, provavelmente estará cheio de crianças.
Esteja disposto a afastar pessoas
Faça o que quase todas as outras marcas não estão dispostas a fazer:
– Admita suas falhas
– Afaste pessoas
– Desagrade quem não é seu cliente ideal
Isso vai atrair as pessoas certas para você.
Aliás, tenho curado e analisado alguns dos melhores anúncios do mundo no meu LinkedIn e tenho eu mesmo testado uma série de postagens no meu Linkedin (te convido a seguir, é de graça ou podemos tomar um café: https://www.linkedin.com/in/denisstrum/)
Vender mais é sobre se conectar com os verdadeiros desejos do cliente
No mundo do e-commerce, muitos gerentes e responsáveis ainda caem na armadilha de tentar ser tudo para todos, focando apenas nos benefícios racionais de seus produtos. Eles acreditam que, ao vender qualidade, inovação ou custo-benefício, estarão automaticamente conquistando o cliente. Mas a verdade é que, para vender mais, é preciso ir além da razão e apelar para os interesses egoístas dos consumidores.
Ser sincero sobre as falhas do seu produto, e até afastar pessoas que não são seu público ideal, pode ser a estratégia mais ousada e eficiente. As marcas que têm coragem de se posicionar, de admitir imperfeições e focar nos desejos reais de seus consumidores – como paz e tranquilidade, status ou conveniência – são as que realmente conquistam o mercado.
O jogo não é apenas sobre vender um produto melhor. É sobre vender a emoção, o benefício do benefício, e estar disposto a alienar quem não faz parte do seu público-alvo. No final, os e-commerces que entenderem isso não só venderão mais, mas também construirão uma base de clientes verdadeiramente fiéis e engajados.