Neste artigo vamos estudar um caso de ajuste do cupom de desconto para a primeira compra, pensando na redução do CAC e aumento do LTV.
Para muitas pessoas, o cupom dado na primeira compra serve apenas para estimular, justamente, a compra. Só que esse não pode ser o único foco. Para manter um negócio funcionando de forma saudável, é necessário muito mais do que apenas uma venda por cliente.
O Case / Cenário
Meu cliente possuía um ticket médio aproximado de R$280,00 e oferecia um cupom de desconto de 10% na primeira compra, o que equivale a cerca de R$28,00.
Fizemos uma análise completa dos 10 dias anteriores ao início da nossa ação e, nesse período, o cliente fez 347 vendas utilizando o cupom de desconto.
Isso resultou em uma receita total de R$ 57.160 com um CAC aproximado de R$56,20, tendo sido investidos R$19.500,00 nesse intervalo.
A Solução
Iniciamos a ação alterando o valor do cupom para R$ 45, baseado em aproximadamente 80% do CAC atual.
Nos 10 dias seguintes, nosso volume de vendas aumentou para 506, totalizando uma receita de R$141.680, mantendo o mesmo investimento de R$19.500.
Isso nos fez conquistar um CAC aproximado de R$38,54.
Entendo que isso pode ter apertado a margem desse lojista, pois ele aumentou o desconto e, naturalmente, venderá mais.
No entanto, lembre-se que estamos focados no CAC e no LTV, e não apenas na primeira venda.
Assim, conseguimos incentivar e aumentar a taxa de conversão, reposicionando o cupom de primeira compra.