Logo no primeiro contato com o conceito de funil de vendas, é natural que o lojista fique com a impressão de que tudo começa já na sua loja virtual. Mas a verdade é que um funil de vendas pode começar antes mesmo do consumidor ter conhecimento sobre a marca, em alguma fonte longínqua de tráfego na internet.
Acabou de jogar por terra tudo o que achava que sabia sobre o funil de vendas? Pois para acabar de vez com suas dúvidas é que resolvemos mostrar no post de hoje todos os detalhes desse sistema, essencial para você, que deseja aumentar as vendas de seu e-commerce! Pronto para se tornar um praticamente expert no assunto a fim de desenvolver uma estratégia eficaz para sua loja virtual? Então, acompanhe:
O funil de vendas
O funil de vendas é um modelo teórico que representa o caminho pelo qual seus clientes vão passar desde o primeiro contato com sua marca até a realização de uma compra na sua loja virtual. Seu objetivo é mapear as etapas e definir quais serão as estratégias utilizadas em cada fase, a fim de facilitar o avanço dos possíveis consumidores em direção à meta final.
E como o funil de vendas é dividido em três partes — topo, meio e fundo —, é preciso criar uma estrutura que conecte cada uma dessas partes, fazendo o cliente prosseguir na sua jornada da maneira mais natural possível. E como estão interligadas, a eficiência de suas ações acaba sendo muito maior. Quando as três etapas do funil são devidamente planejadas e o projeto é bem elaborado, o processo de conversão de leads em consumidores efetivos é muito mais curto!
A nutrição de leads
Na explicação anterior sobre o funil de vendas você talvez tenha percebido que um de seus objetivos — provavelmente o principal — é transformar leads em compradores de sua loja virtual. E esse trabalho que envolve a coleta de informações de clientes em potencial para transformá-los em fregueses é conhecido como nutrição de leads. Para que você possa entender o que exatamente significa nutrir leads, vamos por etapas, dividindo os contatos do seu e-commerce em três tipos:
Suspects
Esses são aqueles clientes que acabaram de se cadastrar em sua loja virtual. Nessa fase, normalmente as únicas informações que você tem são seus e-mails e nomes. Dessa forma, não é possível determinar qualquer tipo de intenção de compra.
Prospects
Esses são contatos que já apresentaram interesse em algum de seus produtos, nem que seja tendo feito, por exemplo, o download de um guia produzido por você, direta ou indiretamente relacionado ao que vende. Isso mostra que ele tem, sim, interesse na marca, no assunto ou no produto, mas ainda não demonstrou intenção real de compra.
Leads
Depois de passar pelos estágios anteriores, pode-se dizer que o cliente apresenta um perfil compatível com a persona da sua loja virtual, já interagiu com a marca, consumiu seu conteúdo e percebeu, a partir daí, que o que você oferece é a solução para seus problemas. Isso tudo significa que ele finalmente está pronto para comprar do seu e-commerce!
Quando o fluxo do seu funil funciona corretamente, atrai (suspect), captura (prospect) e prepara seus clientes para comprarem no seu e-commerce (lead qualificado). Esse trabalho é chamado de nutrição de leads, responsável por transformar clientes em potencial em fregueses efetivos da sua loja virtual.
A estratégia de funil
Vamos passar agora para um exemplo simplificado do funcionamento de um funil de vendas para que você possa fixar melhor a ideia e entender como sua loja virtual pode melhorar seu desempenho por meio desse modelo. Para aplicá-lo é preciso que você tenha feito um planejamento de marketing digital com: análise de mercado, público-alvo e personas, pesquisa de palavras-chave, valor de investimento da campanha, ferramentas e canais disponíveis para publicação. Se seu planejamento está desatualizado, é mais que válido revisar. Imaginemos, então, que sua loja virtual venda produtos para emagrecer. Aí se desdobra:
Topo do funil
Como essa é a fase de atração e aprendizado, dentre as principais estratégias que podem ser usadas para atrair clientes podemos citar: postagens em blog — X dicas para perder peso —, além de campanhas de anúncios no Google AdWords ou no Facebook Ads, que também são interessantes para atrair clientes em potencial.
Meio do funil
Nessa etapa se deve começar a eliminar objeções e conhecer seus clientes, coletando mais informações. Criar guias — Aprenda X técnicas para emagrecer —, mostrar casos de sucesso — pessoas que perderam bastante peso e mudaram de vida para melhor — e todo tipo de material que faça seu cliente se imaginar naquele cenário de satisfação. E por mais que você possa produzir posts e disponibilizá-los no seu blog, recomenda-se criar outros formatos, mais completos e ricos, que peça em troca de seu download algum dado, como pelo menos o endereço de e-mail do interessado. Assim o processo se configura como uma troca benéfica para ambas as partes!
Fundo do funil
Esse é o momento de arrematar a estratégia, quando você deve estar pronto para ofertar. Continuando com o exemplo, agora você pode preparar uma newsletter especial com indicações de produtos e até mesmo programas de emagrecimento. E vale lembrar que suas páginas de produtos devem estar devidamente otimizadas, preparadas para atrair ao máximo!
Percebeu como é possível visualizar todas as etapas do funil e os estágios de seus clientes? Com esses detalhes em mente, suas equipes de marketing e vendas conseguem ser muito mais precisas, produzindo o conteúdo certo para o momento certo. Dessa forma os clientes ficam encantados e passam a ficar mais propensos a comprar em sua loja virtual.
A mensuração dos resultados
Além de todas as vantagens sobre as quais já falamos, usar o funil de vendas ainda permite que você mensure e avalie cada resultado, etapa por etapa. E guarde o seguinte: aproveitar o poder de mensuração proporcionado pelo marketing digital é outro segredo para aumentar suas vendas! Como assim todas as suas estratégias podem ser medidas, é possível fazer ajustes sempre que o desempenho estiver abaixo do desejado.
Vamos supor que sua campanha de anúncios esteja com um desempenho interessante, mas não vem sendo suficientemente eficiente na captura de e-mails. Nesse caso, você pode aplicar ajustes nas suas páginas, otimizando-as para esse propósito. O mesmo acontece se você estiver conseguindo gerar uma boa quantidade de leads, mas convertendo pouco. A moral da história é: qualquer etapa do funil ou estratégia utilizada pode ser avaliada com a finalidade de se implantar melhorias.
Régua de relacionamento
Além de contribuir com a geração de novos leads qualificados, a régua de nutrição também deve ser usada para manter relacionamento com clientes, sendo uma ferramenta importante no aumento do Life Time Value.
Uma das formas mais assertivas para aproximar clientes da sua marca é por meio da geração e entrega de conteúdo relevante. Consideramos que o e-mail marketing, quando bem utilizado, uma excelente forma de promover produtos e serviços, mas quando falamos em nutrição precisamos pensar em formas de ajudar o lead a resolver os próprios problemas.
No que a sua empresa é especialista? Dê dicas para facilitar a vida do seu cliente, se colocando como um consultor. Outra dica é deixar a comunicação o mais pessoal possível. Mande e-mails em nome pessoas e estimule a interação. Uma boa forma de automatizar estes e-mails é usando um software de marketing digital como o RD Station e o HubSpot.
E então, preparado para melhorar suas operações internas, fortalecer sua marca perante o público-alvo e aumentar a taxa de conversão do seu e-commerce? Aposte no poder do funil de vendas e não deixe de voltar aqui para compartilhar suas impressões conosco!