Você já deve ter ouvido falar ou mesmo utilizado essa estratégia em alguma ação do seu e-commerce. Fato é que o live commerce, ou shopstreaming, é uma modalidade que ganha cada vez mais espaço entre o varejo online e se torna uma das principais tendências do e-commerce para os próximos anos.
Isso porque, assim como qualquer mercado que se expande com a velocidade e a dimensão com que o comércio eletrônico se expandiu, é preciso se reinventar constantemente e encontrar novas formas de alcançar o consumidor e, principalmente, de engajá-lo.
Neste artigo, você saberá mais sobre o live commerce e como implementar essa estratégia de vendas no seu e-commerce. Acompanhe!
Live commerce é o televendas 2.0?
Originária da China, a modalidade de vendas do live commerce consiste em oferecer uma experiência de compra online que possibilita ao consumidor uma interação ao vivo com vendedores e até mesmo influenciadores, podendo adquirir seus produtos durante a transmissão da live.
Falando assim, talvez você tenha alguma memória sobre já ter visto algo parecido na TV há alguns anos, como aquelas propagandas de acessórios para limpeza, panelas e até mesmo joias que ocupavam grande parte da programação das redes abertas, sobretudo durante as madrugadas.
Pois é, talvez o live commerce seja uma versão 2.0 dessa modalidade que, certamente, só perdurou por tantos anos pelo sucesso que fez. A essência intimista em que o vendedor apresenta o produto de forma dedicada e fala diretamente com seu público, porém, demonstrou seu total potencial para as vendas online.
No live commerce, saem os aparelhos televisores e entram smartphones, tablets e computadores e as plataformas de streaming. Além de vendedores, o marketing de influência cumpre seu papel e, muitas vezes, traz figuras de relevância para mediar a conversa com os espectadores e promover as vendas.
E talvez o grande “pulo do gato” que leva ao fechamento do negócio é que, em vez de esperar que o consumidor pegue o telefone, disque e passe por todo o atendimento da antiga televenda, agora basta clicar em alguns botões direto na tela e pronto, a compra está concluída, ali mesmo durante a live.
Olhando para as inovações e os rumos do e-commerce daqui em diante, é possível enxergar o enorme potencial dessa modalidade de venda para atrair público e alavancar os negócios. Estima-se que a modalidade de live commerce exista na China desde 2014 e, pelo menos desde 2017, já é uma forte tendência no país.
A TMON, um dos maiores players de comércio eletrônico da Ásia, teve um aumento de mais de 21% nas taxas de conversão em 2017 e um aumento de 130 vezes no volume de vendas no mesmo ano, graças ao live commerce.
De acordo com dados da KPMG e Ali Research, em 2020, só na China, foram realizadas cerca de 50 mil transmissões ao vivo por dia, o que gerou mais de 50 bilhões de visualizações. As vendas tiveram um faturamento de mais de um trilhão de iuanes, o que representa aproximadamente R$ 750 bilhões.
Diferenciais do live commerce
Segundo a pesquisa Think With, do Google, 70% dos brasileiros conectados à internet já adquiriram algo que viram em um vídeo no YouTube, e mais da metade das pessoas que assistem a vídeos sobre determinado produto ou serviço afirmam ficar mais interessadas em aprofundar seus conhecimentos sobre eles.
Contando, de antemão, com a atração do consumidor, no live commerce é possível criar uma experiência mais pessoal para ele. Isto é, é possível tirar dúvidas ao vivo e mostrar as características do produto que o cliente mais quer ver. E a possibilidade de fazer isso instantaneamente, através da live, aproxima ainda mais a compra de uma experiência presencial.
Além disso, a live é uma excelente oportunidade para fortalecer a marca e enaltecer seus pontos fortes. Por isso, ter um apresentador – seja vendedor ou influenciador – que entenda do produto, tenha fit com o seu público e preste um atendimento gentil, rápido e atencioso são pontos importantes para fazer essa “vitrine” que pode levar o consumidor a criar um relacionamento mais duradouro com o negócio.
Se é possível falar sobre uma estratégia dentro da estratégia que tende a funcionar bem, é a distribuição de cupons de desconto e promoções exclusivas para os espectadores da live. Essa tática, além de ampliar a personalização da experiência, aumenta as chances de conversão de vendas, com o gatilho de urgência ou escassez bem aplicados, e também pode aumentar as possibilidades de fidelização.
Como saber se o e-commerce está preparado para o live commerce
De acordo com levantamento da Wyzowl, 96% dos usuários assistem a um vídeo de explicação para entender melhor sobre um produto ou serviço, 84% sentem-se convencidos a comprar um produto após assistir a um vídeo da marca e 66% preferem informar-se sobre um produto por meio de um vídeo do que de outra peça.
Dito isso, é possível entender que, naturalmente, as pessoas que compram online se sentem mais confortáveis através de formatos em vídeo, mas isso não dispensa a necessidade de conhecer bem o seu público-alvo antes de aderir à estratégia do live commerce. Entenda bem os gostos, desejos e o que o seu público procura. Além disso, se for escolher um influenciador, por exemplo, tenha certeza de escolher uma pessoa que faça sentido e que possa, de fato, conversar com o seu público de interesse.
Outro ponto importante é ter uma equipe ou ser conhecedor das plataformas de streaming. Atualmente, existem diversas possibilidades de plataformas para realizar suas lives, desde redes sociais conhecidas – que também oferecem a possibilidade de vídeos ao vivo, como Instagram e TikTok – até as que são especificamente feitas para isso, como a Twitch. Avalie a navegabilidade e a facilidade de compra em cada uma delas.
Além disso, não pense que pra fazer uma live basta ligar a câmera e abrir a opção. É importante roteirizar o conteúdo da live, definindo tempo de duração, os produtos que serão oferecidos, como eles serão apresentados, os descontos e as promoções que serão dados ao consumidor, os gatilhos que serão utilizados. E, não menos importante, treinar a pessoa apresentadora é fundamental para que saiba tirar todas as dúvidas e, de fato, vender o produto.