As métricas são ferramentas importantes para entender o que está acontecendo no seu negócio. No primeiro capítulo da série de artigos sobre métricas de operação de e-commerce, você entendeu quais são os principais fatores a serem analisados relacionados à receita. Neste capítulo, será explorada a funcionalidade do ROI e como ele pode colaborar na construção de estratégias de vendas.
Esse indicador demonstra o quanto determinado investimento causa impacto positivo nas vendas. Por isso, o retorno sobre o investimento é essencial no acesso de informações claras sobre os lucros do seu negócio. Apesar de o investimento em marketing ser bastante lembrado, essa métrica também é útil em outras funcionalidades da loja virtual, como a mensalidade do domínio, os fornecedores e o modo como se oferta o produto.
Através dele, você identifica quais investimentos valem a pena e o quanto a sazonalidade tem influência sobre seus resultados. Resumindo, o ROI mostra na prática o que faz sentido manter em suas ações para o presente e o futuro da empresa.
Saiba mais sobre a funcionalidade do ROI e como ele pode colaborar na construção de estratégias de vendas.
Entenda como analisar o seu ROI
A análise permite uma mensuração a partir de focos distintos. Isso significa que você pode fazer uma análise macro, ou micro, com base em uma área específica da sua loja. Por exemplo, é possível melhorar o direcionamento dos seus investimentos ao observar o CRM, o LTV e o CAC. Também é possível ter respostas quanto à necessidade de um investimento em uma tecnologia de entrega rápida e se essa mudança irá impactar no comercial.
Para ter uma ideia de números, em porcentagem, você pode aplicar a seguinte fórmula:
ROI = (ganho obtido – valor do investimento)/valor do investimento x 100
Essa etapa ganha ainda mais força quando há a possibilidade de acompanhar o ciclo de vida de um e-commerce em dashboards completos. Eles ajudam a conectar a realidade da sua empresa com as metas pré-estabelecidas de todas as áreas e, consequentemente, auxiliam na construção de estratégias mais assertivas.
Quando analisar a sua meta?
As análises de meta são conduzidas de forma inteligente quando você consegue identificar onde há perda e ganho. Afinal de contas, são esses resultados que direcionam as mudanças essenciais para fazer uma venda acontecer. E, se possível, vender mais gastando menos ou, pelo menos, usando ações e campanhas que sejam mais assertivas.
Como o ROI não é necessariamente usado apenas para ações de marketing, ele colabora na investigação de investimentos em áreas diversas. Dessa forma, a funcionalidade das metas pode ser questionada com base em diretrizes distintas. É possível observar, por exemplo, se é importante investir em uma equipe maior. Ou se o investimento em uma plataforma é suficiente para melhorar o retorno financeiro.
Aprenda quais são os fatores que influenciam diretamente em seu indicador
Quando for analisar as suas metas com base nos dados fornecidos pelo ROI, busque compreender o que influenciou os resultados. Assim, você expande a visão sobre os seus negócios e consegue se concentrar nas mudanças que são realmente importantes.
A Magazine Luiza, por exemplo, criou em 2003 um avatar virtual, a Lu do Magalu. Ela foi a primeira influenciadora virtual do Brasil, e neste ano, está entre as dez influenciadoras mais seguidas no Brasil, sendo a única virtual. Isso é ótimo, visto que o conteúdo dos influenciadores chega a gerar 11 vezes mais resultados do que campanhas tradicionais, segundo dados da Nielsen Catalina Solutions.
Para Pedro Alvim, gerente sênior de conteúdo e redes sociais do Magazine Luiza, a ideia era humanizar a experiência de compra no e-commerce. E, com isso, ajudar na construção de um funil de vendas eficaz. Alvim ainda afirma que a proposta era oferecer uma experiência de compra menos fria. “As pessoas tinham medo de colocar o cartão no site. A Lu surgiu para humanizar essa experiência e levar o atendimento que tanto zelávamos para o nosso site”, afirmou.
Além de colaborar com a proximidade entre a marca e os clientes no espaço digital, a Lu ajudou a otimizar os atendimentos. Em 2021, 20% dos atendimentos feitos pela Lu foram resolvidos na primeira interação. Além disso, 60% das pessoas que falaram com a Lu deixaram de entrar em contato com o SAC. Segundo Talita Paschoini, diretora de tecnologia do LuizaLabs, “a Lu surgiu como solução para automatizar uma demanda criada pela empatia dos clientes com a marca. Oferecer informação de produtos e suporte no pós-venda de maneira instantânea ajuda o cliente a tomar a decisão de compra de forma mais rápida, refletindo o aumento em vendas e fidelidade para que eles voltem a comprar conosco”.
Qual a importância de compreender o porquê de cada fator analisado?
Ao entender a importância de cada fator analisado, pode-se aprimorar o senso de direção dos negócios. No caso do retorno sobre investimento, por exemplo, você para de perder dinheiro. Afinal de contas, você será informado sobre o que realmente está funcionando. Não se trata apenas de tentativas e erros, mas sim de otimizar seu tempo para a elaboração de metas realistas.
Viu a importância do ROI para o financeiro, além do sucesso do seu e-commerce? Através dele, você identifica as campanhas que geram compras e as que não fazem o menor sentido para sua marca. A análise permite que você possa planejar as metas de forma mais atingível, pois você estará vendo onde as ações funcionam.
Siga os próximos passos e coloque em prática o que leu neste artigo
1. Entenda o que você deseja saber através do ROI. É sobre uma campanha específica? Sobre a venda de um determinado produto? É preciso implementar um processo novo? A plataforma te traz resultados indiretamente?
2. Realize uma análise comparativa do valor investido na campanha e o quanto o produto dessa campanha foi vendido (trazer exemplo de outras áreas).
3. Construa uma nova estratégia de vendas ao identificar a eficiência das campanhas.
Gostou do tema? Confira o capítulo 3, sobre margem de lucro, na próxima semana!
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