Recentemente, enquanto o diretor de uma grande marca de varejo treinava o seu time de vendedores de loja física, ele disse a seguinte frase:
“Se ligar, você corre o risco de vender”.
Na minha opinião, essa foi uma forma “discreta” de relembrar à equipe que ficar parado no estabelecimento, aguardando passivamente o consumidor aparecer, não contribui em nada para gerar novas vendas.
Pegando um “gancho” no contexto dessa história, hoje, não há razão que justifique a inércia dos atendentes.
A importância da proatividade nas vendas
Não faltam tecnologias para iniciar uma conversa com os clientes cadastrados na base. E, atualmente, há resultados tangíveis que comprovam a eficácia dessa atividade.
Para exemplificar, neste mês de novembro/24, eu analisei o desempenho geral de mais de 30 mil profissionais que atuam com o Dito Agenda no Brasil. O Dito Agenda é um app que permite o contato próximo e humanizado entre os personal shoppers e os clientes das marcas.
Nesse estudo, eu constatei que quando o vendedor aciona a sua carteira de clientes via telefone ou WhatsApp, o “risco de vender” é de 5%. Ou seja, a cada 100 contatos realizados, cinco se transformam em vendas.
E o fato mais curioso dessa investigação é que as abordagens com as maiores taxas de conversão foram aquelas em que o intuito principal, não necessariamente, era vender.
Na maioria das vezes, quando o vendedor começou um diálogo de relacionamento com o consumidor, perguntando a ele, por exemplo, o que achou do último pedido feito, isso abriu uma brecha para a recompra.
O poder do WhatsApp como ferramenta de vendas
Além dessas descobertas, confira abaixo outros dados acerca desse levantamento:
– Número de contatos feitos via Dito Agenda: 6.741;
– Quantidade de vendas a partir desses contatos: 1.044;
– Receita gerada: R$ 1.832.660,00;
– Taxa de conversão média: 13%.
Isso significa que cada contato feito gerou, em média, R$ 272,00. Belo risco, não acha? A sua empresa já está pegando uma fatia desse bolo?
Se a resposta for não, saiba que o seu negócio está ficando para trás. Afinal, segundo matéria do Estadão, o WhatsApp é a principal ferramenta de vendas para quase a metade dos varejistas brasileiros (46%), tanto para influenciar vendas nas lojas físicas quanto no e-commerce.
Sim, no e-commerce, você não leu errado!
Com a ascensão do consumidor omnichannel, cada vez mais os vendedores de loja física estão utilizando o WhatsApp para fechar pedidos na loja virtual, atendendo, por exemplo, os clientes que deixaram produtos abandonados no carrinho.
Isso é bom para a marca que maximiza a receita e também para os vendedores que, por meio desse processo, aumentam a própria comissão.
Concluindo, eu te aconselho fortemente a correr o risco de vender. Primeiramente, incentivando o seu time de vendas a adotar uma postura proativa no que se refere ao contato com os consumidores.
E, paralelo a isso, integrando todos os seus sistemas (plataforma de e-commerce, app, ERP) a uma plataforma de CRM, visando desenvolver uma estratégia de WhatsApp omnichannel.
Caso queira saber mais sobre esse assunto, fique a vontade para me enviar uma mensagem privada no LinkedIn. Até breve!