O principal objetivo de uma loja virtual é converter seus acessos em vendas – isto a maioria das pessoas já sabe. O que muita gente não sabe é que a maioria dos usuários desiste de um processo de compra antes de chegar ao carrinho de compras. Ultrapassando essa etapa, é muito difícil um cliente não finalizar o pedido.
Seguem abaixo 8 maneiras de aumentar a conversão em vendas.
1. Página de produtos
Na página de produtos é registrado o maior índice de desistência de compras, seja porque o usuário está simplesmente consultando preços, seja porque as informações não estão claras. A sugestão aqui é uma receita simples: boas imagens, descrição clara (peso, dimensões, composição, utilizações mais recomendadas), preço competitivo, avaliação de outros clientes (isto mesmo), e lembrar que o objetivo aqui é levar o cliente ao desejado clique no botão comprar, nada pode distrai-lo desse foco.
2. Informação relevante
Se o cliente recebe informação relevante de sua loja – o e-mail marketing correto, com produtos de acordo com o perfil dele –, sua taxa de conversão obviamente será maior, levando-o a concluir um processo de compras. A mesma regra é válida para exibição de banners e campanhas de mídia on-line: a preocupação deve sempre ser a oferta certa para o seu perfil de cliente. Você deve conhecê-lo e saber segmentar, mesmo com poucas ferramentas.
3. Informações claras
Cuidado com termos muito técnicos! Em compras de mais de 2 itens, o cliente pode esquecer o propósito da compra de algum deles, por exemplo, por isso é importante que o título do produto seja o mais claro possível, evitando códigos (quando isso não agregar informação relevante). Se possível, e isso é muito importante, incluir uma pequena imagem ao lado da descrição do produto, pois isso evita confusões que podem fazer seu cliente pensar novamente sobre um item que ele já havia decidido comprar.
4. Promoções de frete grátis
Embora sejam muito famosas, têm se tornado um problema cada vez maior aos lojistas. Antes de aplicar políticas de frete grátis em seu e-commerce, é válido limitar o valor da compra (frete grátis para compras a partir de certo valor) e considerar este custo no mark-up de seus produtos. Uma boa estratégia é aplicar o frete para pedidos acima de seu ticket médio – uma forma até de aumentar o ticket – e claro, para produtos de alto valor agregado – TVs, Computadores, Helicópteros etc.
Informar quanto falta para o cliente entrar na promoção – por exemplo, “Faltam 10 reais para você ter frete grátis na sua compra” – aumenta as conversões.
5. Promoções em geral
Esta é mais óbvia: qualquer cliente com um cupom de desconto em mãos tem maior probabilidade de realizar uma compra do que um cliente sem cupom algum. Estudos mostram que descontos percentuais têm valor percebido muito superior do que frete grátis. Ambos funcionam, mas deve-se levar em consideração que, quando tem um cupom, o cliente tende a gastar em média 11% mais do que normalmente gastaria, sem falar que descontos costumam trazer mais vendas. Portanto, destine uma parte de sua verba de comunicação para descontos, pois isso aumentará sua taxa de conversão, seu ticket médio e ainda agregará valor para seu cliente.
6. Recuperação de vendas
Se você não utilizar nenhum dos conselhos acima, pode oferecer um brinde/desconto para os clientes que abandonarem produtos no carrinho, através do envio de um e-mail, por exemplo. Isso custará muito menos que o esforço necessário para conquistar uma nova venda.
7. Oferta de produtos complementares
Na página de detalhes do produto e no próprio carrinho de compras, você pode oferecer itens que complementam o item que seu cliente está comprando. Dessa forma, você agrega utilidade, uma vez que ele não precisará procurar por algo que provavelmente gostaria de comprar junto com determinado item. Se você puder conceder um desconto para clientes que decidirem comprar os 2 produtos, melhor ainda.
8. Faça o mínimo de perguntas possíveis
Por último, e novamente não menos importante, peça as informações que sejam estritamente necessárias para a finalização da compra. Existe hora certa para o cliente preencher pesquisas e lhe conceder informações que diretamente não agregam valor nenhum para o consumidor, mas sim para você. Portanto, cuidado com as informações que você mantém de forma obrigatória em seus formulários. Formulários muito extensos desestimulam a compra por parte dos clientes.
Espero que essas dicas ajudem a melhorar a conversão de seu e-commerce.
Boas vendas!