Neste artigo, você não aprenderá a fazer mágica, mas poderá conferir dicas práticas e eficazes para expandir os lucros do seu e-commerce, sem precisar obter mais clientes ou ter um número maior de vendas. Como isso é possível? Por meio do aumento do ticket médio do seu negócio.
Primeiramente, você sabe o que é ticket médio? É, basicamente, um indicador que quantifica a performance de um negócio revelando o valor médio de vendas que a loja obteve por cliente. O cálculo baseia-se na divisão do valor total de faturamento da empresa pelo número de vendas dentro de um determinado período. Supondo que o faturamento de um e-commerce de moda feminina no mês de julho fosse de R$ 100.000,00 e o número total de vendas fosse 550, para descobrir o ticket médio deste mês bastaria dividir 100.000 por 550, cujo resultado seria, aproximadamente, R$ 181,82.
Consequentemente, para que este valor cresça sem precisar conquistar um número maior de clientes, é necessário que o faturamento seja maior — ou seja, se o mesmo número de pessoas consumirem um valor maior em cada compra, o ticket médio sobe e, automaticamente, os lucros da sua loja também. Para isso, é fundamental aplicar algumas táticas no seu e-commerce. Neste artigo, serão apresentadas as principais.
A importância do ticket médio e a influência da Covid-19 na queda do valor
O ticket médio é uma métrica importantíssima, afinal, revela informações fundamentais para entender com anda o desempenho da sua loja, a fim de pensar em estratégias assertivas para alcançar resultados mais otimistas. Tenha em mente que aumentar o ticket médio significa obter um crescimento na receita com o mesmo investimento.
Neste cenário, também é imprescindível pensar em fatores que contribuem para a redução deste indicador. Desta forma, será possível traçar táticas que revertam esta situação. A queda no ticket médio pode ser provocada, principalmente, pela redução dos gastos dos consumidores recorrentes e pela entrada de novos consumidores. Para você ter uma ideia, o 41º relatório Webshoppers, realizado pela E-bit | Nielsen, revelou que novos consumidores, ou seja, os que compram no e-commerce pela primeira vez, apresentam um ticket médio 7% abaixo em relação aos consumidores experientes. Por quê? Simplesmente, porque eles ainda sentem-se inseguros e acabam optando por gastar menos na primeira compra.
Este dado é importante porque justifica a queda do ticket médio dos e-commerces do segmento de moda em determinados meses durante a pandemia da Covid-19. Afinal, inúmeros consumidores que nunca compraram em uma loja virtual antes, fizeram suas primeiras compras neste período. Além do fato de que muitas pessoas estavam contendo as suas despesas com receio do panorama instável trazido pela pandemia.
Oscilação de gastos na pandemia
Uma pesquisa realizada pela Konduto, juntamente com a ABComm (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico), ilustra a variação do ticket médio no segmento de moda de março a julho. Na primeira quinzena de março, o ticket médio registrado foi de R$ 230,64, enquanto na segunda foi de R$ 251,21. Já de 29 de março a 8 de abril, o valor caiu para R$ 249,65, ao passo que de 9 a 25 de abril, o ticket médio subiu para R$ 254,68. Os valores foram oscilando de quinzena a quinzena e, por fim, ao final da pesquisa, o ticket médio alcançou o valor de R$ 295,71, de 24 de maio a 6 de junho, e o valor de R$ 293,77, de 7 a 20 de junho.
Estes valores testificam os dois fatores mencionados acima: forte entrada de novos consumidores e redução de gastos dos clientes recorrentes durante a pandemia. É claro que a pesquisa foi baseada de maneira generalizada, não é prudente desconsiderar que cada loja teve a sua própria particularidade.
Além disso, o ticket médio também varia de acordo com os valores dos produtos comercializados em cada e-commerce. As lojas que vendem produtos mais caros, automaticamente, obtêm um valor maior em cada pedido e apresentam um ticket médio mais elevado comparado a algumas outras. Por isso, cabe ao próprio lojista determinar qual é o ticket médio ideal para alcançar uma lucratividade maior no seu negócio.
Mas, a pergunta que não quer calar é: como possibilitar que os clientes consumam um valor maior em cada compra, para que o ticket médio aumente? A seguir, você poderá conferir dicas sobre isso.
Como aumentar o ticket médio da sua loja virtual?
Você já sabe a importância do ticket médio para o crescimento dos resultados do seu e-commerce. Mas, agora, você conhecerá algumas práticas simples para aplicar na sua loja virtual e obter o aumento deste indicador.
Compre Junto
O “Compre junto” também é uma excelente estratégia para faturar mais em cada pedido. Esta técnica consiste em inserir um campo aparente na página do produto da loja virtual, sugerindo itens relacionados ao que está sendo visualizado pelo consumidor. Se a sua loja for do segmento de underwear, por exemplo, e uma pessoa estiver acessando a página de um sutiã, a ideia é evidenciar a calcinha que faz a combinação perfeita e propiciar a venda casada.
Por meio dessa tática, o cliente verá mais vantagens em comprar produtos juntos e ainda facilitará a sua compra. Consequentemente, ele gastará um valor maior no pedido e o ticket médio da sua loja tende a aumentar.
Kit Look
O Kit Look é uma tática que vem crescendo bastante no varejo digital. É, sem dívidas, uma ótima maneira de trazer ainda mais facilidade à jornada de compra e apresentar um look completo de acordo com o produto que está sendo visualizado pelo cliente. Desse modo, ele poderá selecionar, naquela mesma página, o item do Kit Look que deseja adquirir, inclusive o tamanho, cor e quantidade. Tudo isso sem precisar acessar a página individual do outro produto.
Desconto Progressivo
O desconto progressivo é uma estratégia que deve ser realizada dentro de um período específico. Porém, também é uma maneira de estimular o cliente a comprar mais itens do que planejava. Por exemplo, “na compra de três itens, ganhe o produto de menor valor”. Desta maneira, o consumidor verá benefícios em adquirir um número maior de itens.
Brinde
Que tal oferecer um brinde interessante nas compras acima de determinado valor? Todo cliente adora receber um mimo. Para estipular o preço mínimo do pedido, pense na meta que você estabeleceu em relação ao ticket médio que deseja obter, estratégia bem similar ao do frete grátis. Esta tática, além de motivar o consumidor a comprar mais itens até alcançar o valor mínimo, também proporcionará satisfação a ele.
Por meio destas práticas você conseguirá atrair e propiciar que os clientes consumam um valor maior em cada compra — elevando, assim, o ticket médio da sua loja. Mas, lembre-se de deixar estas ações bem visíveis. Inclusive, algumas delas podem e devem ser divulgadas por meio de posts nas redes sociais, anúncios etc. Certamente o seu negócio terá resultados bastante satisfatórios.